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¿Cómo está la “salud fiscal” de tu farmacia?

24 Mayo 2015

Escrito por: Juan Antonio Sánchez

En la pasada edición de Infarma 2015, tuve el placer de intervenir en la serie de conferencias “CLAVES DE GESTION EN LA FARMACIA”. En mi caso, la idea era plantear 5 “puntos fuertes” en el terreno de la “Salud Fiscal” de la oficina de farmacia.

A continuación repasaremos los 5 principales argumentos expuestos a modo de check-list. De esta forma, la Farmacia podrá analizar “su estado” ante las temidas cuestiones tributarias:

En esta ocasión, comenzaremos por el obligatorio “Repaso de incentivos fiscales anual”. Al igual que en los chequeos médicos, la salud fiscal debe conocer las posibilidades de optimización tributaria. Los vaivenes en política fiscal están a la orden del día en nuestro país y se hace necesario conocer de forma breve, anticipada y esquemática “que podemos hacer” para minimizar el impacto del fisco en la economía de la farmacia. Pese a que en ocasiones, la fiscalidad puede tener una carta de presentación aburrida y tediosa, cuando se pueden comprobar sus efectos benefactores en la cuenta bancaria de los meses de junio y noviembre, resulta más atractivo su conocimiento.

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Desde 1.996, se encuentra presente en nuestro ordenamiento fiscal, un régimen especial con una serie de incentivos tributarios destinados a las denominadas “empresas de reducida dimensión”. La práctica totalidad de oficinas de farmacia de nuestro país pueden acogerse al mismo, ya que su principal requisito es que la facturación no supere los 10 millones de euros anuales. Este régimen ha ido sufriendo distintas modificaciones durante estos casi 20 últimos años. Su configuración actual en 2015 se puede resumir en los siguientes puntos:

  1. Amortización bienes escaso valor: Cambia de 600€ a 300€. Límite anual 25.000€ (antes 12.020€/año).Esta ventaja fiscal se encontraba hasta 2015 únicamente circunscrita a las empresas de reducida dimensión y ahora lo es para la totalidad de entidades. Parece que el legislador ha sido consecuente elevando el límite anual, pero en cambio, no entendemos su disminución del importe unitario. Como todos sabemos la mayor parte de inversiones en una farmacia (o cualquier pyme) superan los 300€.Hubiera sido más consecuente elevar el listón unitario a 1.000€, dando cabida por ejemplo a muchas inversiones tecnológicas en la oficina de farmacia (tablets, ordenadores, etc.).Mediante esta normativa, la farmacia puede “amortizar de golpe” una buena parte de su inversión, sin condicionamientos de ningún tipo relacionados con el empleo, etc. Es muy diferente poder llevar “como gasto fiscal anual” por ejemplo 23.500€ de una reforma global de 53.000€, que tener que fraccionar su imputación como gasto en 3 ó 4 años. Si tienes pensada una inversión en tu farmacia, analiza este punto exigiendo una redacción pormenorizada de las facturas, de la que puedan desprenderse una descripción detallada, susceptible de la aplicación de esta medida. Por ejemplo, es muy diferente que la factura diga: Equipos informáticos 2.500€, a que la descripción sea 1 IPad 600€, 1 impresora de tickets 450€, etc.
  2. Mantenimiento Libertad de Amortización asociada a la “creación de empleo”. Este método de diferimiento fiscal “siempre” ha estado vigente en el régimen de pymes. Lo que ocurre es que la irrupción en 2009 de la libertad de amortización con “mantenimiento de empleo” lo dejo con razón, en un segundo lugar. Ante la inesperada desaparición de la relacionada con el “mantenimiento de empleo” en abril de 2012, vuelve a poder protagonizar posibles estrategias de “libre “amortización en las oficinas de farmacia que realicen una inversión en la misma e integren en la misma, un incremento de su promedio plantilla durante una serie de ejercicios fiscales. Estas situaciones no han sido muy comunes en los últimos años por las dificultades económicas que no propiciaban ni inversiones, ni por supuesto incrementos en las plantillas. Pero desde 2014, he podido comprobar que comienzan a darse situaciones en las que reformas de farmacias, conllevan un incremento laboral (aunque sea en tema de ampliación de horas en algunos empleados). La normativa exige para la aplicación de esta “libre amortización” que : ”…se incremente el empleo durante los 24 meses siguientes a la fecha de inicio del período en que los bienes entren en funcionamiento, respecto a la plantilla media de los 12 meses anteriores, siempre que el incremento se mantenga durante un período mínimo adicional de otros 24 meses. En todo caso, el máximo de inversión que puede acogerse a esta libertad de amortización será el resultado de multiplicar por 120.000 € el referido incremento de plantilla (calculado con 2 decimales)…”
  3. Coeficiente doble amortización tablas elementos nuevos inmovilizado material, inversiones inmobiliarias e intangibles. El nuevo impuesto sobre sociedades 2015, aúna en una única tabla global de amortización, todas las que anteriormente tenía sectorizadas. Esta medida consistente en “doblar” la amortización, también está presente desde 1996 en el ordenamiento fiscal. Se podría aplicar a inversiones que superen los 300€ antes mencionados. Imaginemos como ejemplo una cruz luminosa nueva en la farmacia. Si el porcentaje existente en tablas 2015 es el 20%, podremos duplicarlo al 40%, consiguiendo de esta forma un ahorro fiscal en el próximo IRPF 2015.
  4. Fondo de comercio: 5% * 1,5.Indispensable para el futuro generacional de la oficina de farmacia considero este punto. Sería prácticamente la “crónica de una muerte anunciada” en lo que a transmisión de farmacias se refiere su rebaja o eliminación.
  5. 1% sobre los deudores existentes a la conclusión del año (No entidades derecho público).Lamentablemente esta provisión solo puede afectar al saldo de clientes/pacientes a 31 de diciembre, excluyendo a las ventas pendientes de cobro de la Seguridad Social, que al tener la condición de entidades de derecho público, no son consideradas “morosas fiscalmente hablando”.

Como habrás podido comprobar en “menos de 1.000” palabras tienes una hoja de ruta para comprobar que salud fiscal tiene tu farmacia en lo que a incentivos fiscales se refiere. Evidentemente, incrementando unas cuantas “palabras” más podríamos chequear otro gran apartado: el concerniente a las deducciones empresariales en cuota del impuesto (donde duele…). En breve entraremos en materia.

Puedes ver todos los vídeos disponibles en El Club de la Farmacia sobre Informe Aspime 2015 "La salud de mi farmacia" y el magnífico ebook del Informe Anual de la Oficina de Farmacia 2015 del mismo autor, Juan Antonio Sánchez.

Cómo conocer la rentabilidad de la exposición de tu farmacia

20 Mayo 2015

Escrito por: Inma Riu

Tradicionalmente en las Farmacias la llegada del mes de mayo implicaba poner en exposición todos los productos solares en el mismo lugar que otros años había sido previsto para ello ¿pero debería seguir siendo así?

Hoy en día el concepto de rentabilidad no resulta extraño, todos en cierta medida buscamos el beneficio sobre la inversión inicial que realizamos, pero debemos ser conscientes que éste no viene determinado por un factor de tiempo o volumen aisladamente. Hablar de rentabilidad es hablar de un análisis exhaustivo sobre los beneficios globales que obtenemos y que podemos incrementar en el tiempo.

[caption id="attachment_3100" align="aligncenter" width="512"]Farmacia © TongRo Images/Corbis[/caption]

Ya lo dice el refrán “para la buena vida, orden y medida” y encaja muy bien si hablamos de rentabilidad en la Farmacia, porque para que podamos hablar de una rentabilidad de éxito, el orden y la medida resultarán factores clave.

La disposición del producto en los lineales ha de ser lo suficientemente ordenada sin sacrificar la amplitud de la exposición, debe alcanzar el equilibrio entre orden, atractivo y espacio ocupado. Además las animaciones periódicas en distintas zonas de la Farmacia y la estética que procuremos serán recursos básicos para promover las ventas. Por otro lado, si hablamos de medida, hablamos de espacio y éste va a ser el punto de partida del estudio de la rentabilidad, es decir, conocer cuánto estoy destinando y las ventas que me genera.

Si bien es cierto que la rentabilidad se define numéricamente, también tenemos que pensar en una rentabilidad más cualitativa, aquella que repercute en la imagen de marca de mi Farmacia. Y es que, previamente identificadas las necesidades existentes por parte de los clientes, se habrá determinado la oferta comercial y como consecuencia la selección del surtido, ese elemento tanto estratégico como diferenciador ante la competencia, que favorecerá nuestro posicionamiento en el mercado.

Dicho posicionamiento juega un papel clave en el análisis de rentabilidad, porque ¿estoy siendo congruente en la cantidad de espacio que destino en mi Farmacia para la categoría que me posiciona como experto? ¿Estoy procurando que la exposición sea lo suficientemente comunicativa y de valor? ¿Pueden mis ventas mejorar? O lo que es mejor aún, si mis números de ventas ya están optimizados con respecto a la exposición ¿Puedo hacer algo por explotar más el espacio y obtener beneficio sin perder en imagen?

Al final conocer la rentabilidad de la exposición, como muchos aspectos de gestión en la Farmacia requieren de estudio y análisis para obtener datos fiables, pero sin duda la Farmacia tiene que ser lo suficientemente versátil para afrontar cambios constantes que el entorno exige y que van ligados a las modificaciones de hábitos y gustos de nuestros clientes.

Es fundamental estudiar el espacio y existen herramientas de las que nos podemos valer, tal es el caso del planograma de masas, esa representación gráfica del resultado obtenido al calcular la distribución ideal de las diferentes familias en los muebles de la exposición de la Farmacia. Y aunque éste se construye a partir de los datos de ventas de las diferentes familias y la longitud de exposición disponible, permitiéndonos trazar una línea de orientación sobre la ubicación de la categoría; también incide mucho ese factor cualitativo del que hemos hablado con anterioridad. (Buscar un equilibrio entre beneficio económico y de imagen.)

 

[caption id="attachment_3099" align="aligncenter" width="590"]Planograma de Masas Planograma de Masas[/caption]

 

Empecemos por entender que la rentabilidad ya no se basa únicamente en limitarse a exponer los productos en el espacio previsto con anterioridad o en factores estacionales, hoy en día la exposición de esos productos solares debe diseñarse acorde a las necesidades y comportamiento del cliente, ya no vale con mantener lo que tradicionalmente se había hecho.

Ha llegado el momento de innovar y estudiar el comportamiento de quienes acuden a nuestra Farmacia desde un prisma de especialización, acompañar al cliente en el trayecto de compra y saber conectar con él para de ese modo conseguir ser más rentables.

 

Visual Marketing: ¿Por qué tenerlo en cuenta en la comunicación de tu Farmacia?

17 Mayo 2015

Escrito por: Inma Riu

Empecemos con un dato: el 80% de la información que llega a nuestro cerebro diariamente lo hace a través de los ojos. Y otro dato más: nuestro cerebro es capaz de entender los elementos visuales en 1/10 de segundo. Es decir, el elemento visual debe ser una parte fundamental en las acciones de comunicación que llevemos a cabo en la farmacia. Los colores, las texturas, el diseño en definitiva son las herramientas que nos van a ayudar a crear una experiencia única de compra para los clientes/pacientes.

 

A través del Visual Marketing (que no debemos confundir con el Visual Merchandising, aunque deben de ir siempre unidos), debemos enlazar los productos que vendemos y su lenguaje visual, para crear un mensaje exclusivo que persuada a nuestro comprador para que se finalice correctamente el proceso de compra.

 

¿Qué debemos tener en cuenta para aplicarlo en la comunicación de nuestra Farmacia?. Lo fundamental siempre es tener ser conscientes de que el punto de venta es la mejor herramienta de comunicación de que dispone la Farmacia. Una sala de ventas organizada, limpia y con el producto siempre a mano (nada de esconderlo detrás de carteles o Displays de cartón) nos permitirá un mayor impacto en el uso de los elementos de comunicación.

 Visual Marketing farmacia

 

¿Qué otras herramientas de comunicación debes utilizar e tu estrategia de Visual Marketing?

 

  • Identidad Visual Corporativa: Algo básico en cualquier empresa. Definir una imagen, un símbolo que nos diferencia del resto de nuestros competidores y ayude a “marcar” nuestros productos o servicios para que el cliente los relacione con la garantía que supone nuestra marca. Papel de carta, sobres, bolsas, rótulo, batas…tenemos además que usarlos en todos los elementos posibles, para que esté siempre presente en la experiencia de compra.
  • Señalética: como comentábamos más arriba, lo primero y fundamental es un punto de venta ordenado con un producto bien colocado. Y aquí debemos añadir además “bien comunicado”. Es fundamental diseñar una cartelería que nos permita (acorde con la Identidad Visual Corporativa) guiar al cliente por el punto de venta, mostrándole claramente donde encontrar cada producto de cada categoría.
  • Elementos audiovisuales: partiendo de la premisa de no molestar al cliente, podemos disponer de pantallas y audio para promocionar ciertas áreas o servicios ( Tarjeta de Fidelidad, Gabinete de Nutrición…). ¿Tienes un canal de Youtube con video consejo? Aquí tienes un elemento perfecto para promocionarlo en el punto de venta.
  • Escaparate: el primer impacto que reciben de la marca de la Farmacia los clientes. Y por ello debe estar bien planificado y ejecutado, sin saturarlo y con una iluminación que lo haga destacar del resto de escaparates de la calle. Eso sí, que lo haya puesto en el nº 4 no quiere decir que sea menos importante, piensa que si no lo cuidamos estamos generando una barrera de entrada a nuestra Farmacia, perdiendo una gran cantidad de clientes potenciales.

 

¿Y qué pasa con la web y las redes sociales, tus “puntos de venta online”?. Debes cuidarlos siguiendo las mismas premisas que en el punto de venta físico:

  • Cuida la imagen y los colores que utilices para personalizar tus perfiles, aplicando la Identidad Visual Corporativa como lo hará en el punto de venta.
  • Utiliza video o infografías para dar información, siempre será más atractivo que un bloque de texto de 7 párrafos (y más viralizable).
  • Desarrolla la web en modo responsive, para sea cual sea el dispositivo en el que se vea, la experiencia sea satisfactoria.

 

Como ves, la experiencia visual es fundamental para el éxito de la comunicación de tu Farmacia. Cuídala y estarás cuidando de tus clientes.

5 Consejos para potenciar tu campaña de anticelulíticos

13 Mayo 2015

Escrito por: Inma Riu

La categoría de anticelulíticos es una de las más estacionales de la farmacia, al igual que sucede con otras categorías como la fotoprotección o con los productos para el control de peso, la mayoría de las ventas se concentran en unos pocos de meses del año y por ello es vital planificar adecuadamente las acciones que vayamos a desarrollar con el objetivo de maximizar los resultados. 

Recientemente se ha publicado un estudio de mercado sobre la situación del sector de los anticelulíticos en España, correspondiente al período enero 2014/enero2015 del que se pueden extraer datos muy interesantes. En primer lugar cabe destacar que las ventas en farmacias y parafarmacias sumaron un total de 27 millones de euros, cantidad nada despreciable como para dejar su gestión en manos del azar. A pesar de ello se observa una ligera caída de las ventas (entorno al 6%) que viene a sumarse a los descensos que acumula de años anteriores el sector. La mayor parte de las ventas se corresponden a anticelulíticos tópicos y sólo menos del 10% corresponden a anticelulíticos por vía oral, reflejo de la baja aceptación que los productos nutracéuticos están teniendo en nuestro país a pesar del crecimiento que han experimentado en los últimos años.

La pregunta que deberías hacerte es: ¿Cómo puedo optimizar mi campaña de anticelulíticos? ¿Qué estrategia puede seguir una farmacia para obtener el máximo rendimiento de esta categoría? ¿Lo estoy haciendo bien?

 

1# Elige bien las marcas

 El valor de la indicación farmacéutica es muy importante pero no se puede ir contra la marea ni contra la publicidad que en los grandes medios hacen algunas marcas. Así que si queremos tener éxito debemos incorporar a nuestro surtido las principales marcas que demandan los consumidores. Sería un grave error no contar en nuestro stock con las marcas más vendidas, que acaparan la mayor parte de la cuota de mercado, sin que por ello tengan que ser nuestra primera elección ni las marcas de referencia que aconsejemos a los clientes. Centremos nuestros esfuerzos en aquellas marcas que también apuesten más por el canal farmacia y que nos ayuden todo el año con formación, promociones o escaparates, como puede ser Almirall con su anticelulítico Thiomucase. Si tu economía lo permite introduce más marcas para ampliar tu surtido y abarcar así mayor cuota de mercado, aunque compres menos unidades, e introduce alguna marca premiun que diferencie tu oferta de la de la competencia.

 

2# Aprovecha el momento adecuado

  Es de esperar que la mayoría de las ventas se concentren entre los meses de Abril a Junio, así que en estas fechas tienes que darle la mayor visibilidad posible a los anticelulíticos que tengas en stock. Para tener éxito es de gran importancia contar con un escaparate llamativo, los que nos proporciona el laboratorio suelen estar bastante bien pero si quieres captar la atención del consumidor y diferenciarte de la competencia debes de personalizarlos. Puedes conseguir escaparates muy llamativos invirtiendo poco dinero y mucha imaginación. Las principales marcas ya habrán iniciado sus campañas publicitarias en TV así que contarás con ayuda.

  No te olvides de colocar también expositores y folletos publicitarios en el mostrador ya que de las consultas que se hacen sobre el producto a pie de mostrador surgen muchas ventas. ¿Tienes redes sociales? Si las usas no olvides incluir en los mensajes a tus seguidores información sobre productos anticelulíticos, pero sin excederte.

Cupones Thiomucase

3# Usa las promociones

  Una de las razones por la que es muy importante elegir marcas que apoyen a la farmacia es porque nos ayudarán con material para escaparates o con promociones para animar las ventas. Un ejemplo es la promoción de “cupones descuento” que este año ha reeditado Almirall con Thiomucase junto a su programa de seguimiento Thiocamp (que ya va por la sexta edición este año). Si es necesario organiza tus propias promociones, recuerda que lo que no tengas vendido a fecha 31 de Junio te costará mucho venderlo.

 

Thiocamp

 

4# No olvides la venta cruzada

  Dominar la venta cruzada no es fácil, requiere esfuerzo y formación y sólo un pequeño porcentaje de las veces que se intenta tiene éxito, pero debemos intentarlo si queremos maximizar los resultados de nuestra campaña de anticelulíticos. Aunque la rotación que tienen los anticelulíticos por vía oral es mucho menor, debemos situarlos a la vista junto a las formas tópicas y saber ofrecerlos a los clientes. Ante la demanda de información de un cliente sobre productos anticelulíticos debemos informas de que existen dos opciones, que no son excluyentes sino complementarias. Cuando nos pregunten la forma de aplicación también podemos aconsejar la utilización de un producto exfoliante para potenciar los efectos de la crema anticelulítica. Recuerda a tus clientes que los anticelulíticos no son un producto milagro y que requieren de un uso prolongado para observar los efectos.

5# Consejo profesional

  La dermocosmética, igual que cualquier otra categoría que trabajemos en la farmacia, debe ir siempre acompañada de un buen asesoramiento profesional. Es importante conocer las bases fisiológicas de la patología y formar a todo el equipo de ventas para que conozca qué preocupa al cliente y cómo podemos ayudarle con nuestros productos. Para nota alta entrega a las personas interesadas una lista con medidas higiénico-dietéticas para combatir la celulitis. Diseñar una dieta elaborada por la farmacia que ayude a prevenir la celulitis os dará muy buena imagen.

 

Sobre el autor Roi Cal Seijas : Puedes encontrarle en Twitter bajo el nickname de  @farmacode y leerlo en su blog: farmamedia.org 

 

Para saber más,  te recomendamos las siguientes lecturas:

-Entradas al blog del Club de la Farmacia: Celulitis: qué es y quién la padece,  Cómo evoluciona la celulitis,  Tratamiento de la celulitis

-E-books sobre Celulititis: Celulitis tu libro de mostrador

-Vídeo Infarma: Más allá del producto

 

5 consejos a los políticos para tratar con los farmacéuticos

10 Mayo 2015

Escrito por: Inma Riu

En un año como 2015, en el que se suceden las elecciones locales, autonómicas y generales con una intensidad como nunca en la historia de nuestra democracia, conviene que los políticos, que tanto hablan de diálogo con sus administrados, puedan hacerlo con conocimiento de causa, sabiendo un poco más de la realidad de la farmacia en España. Aquí dejo 5 consejos para los políticos que aspiran a gobernarnos, sobre cómo tratar a los farmacéuticos.

  1. La primera realidad es la constatación de un prejuicio. La mayor parte de los políticos considera que los farmacéuticos son autónomos privilegiados o empleados estables. Sin embargo, la mayor parte de los farmacéuticos con y sin oficina de farmacia no tienen una vida desahogada económicamente. En la actualidad más de la mitad de las farmacias tienen problemas financieros, especialmente en CCAA donde se producen impagos y retrasos, pero la carga de trabajo no desciende en las farmacias, con medicamentos cada vez de menor precio. El margen de beneficio de una farmacia media en España es hoy del 7,5 al 9,5% sobre las ventas y hay bastantes farmacias que se mantienen exclusivamente por el trabajo del farmacéutico y sus familiares.

El político debe dirigirse a los farmacéuticos pensando que son personas normales de clase media, no en potentados.

[caption id="attachment_3090" align="aligncenter" width="471"]POLÍTICA farmacia © Beathan/Corbis[/caption]

 

  1. No hay ningún otro sector que financie al sector público con deducciones y descuentos de forma permanente. Las farmacias en España adelantan a su propio riesgo el coste de la factura farmacéutica que se prescribe con las recetas del Sistema Nacional de Salud, y se les practican descuentos y deducciones progresivas en función de sus ventas, sin recibir nada a cambio de la administración, salvo una palmada en la espalda.

 El político debe conocer esta realidad y no estaría de más algún guiño sobre la eliminación de descuentos y deducciones. Al menos que se note la intención. Que lo haga finalmente es otra cosa. Ya se sabe… las circunstancias mandan.

 

  1. El sector farmacéutico da empleo directo, de alta calidad y mayoritariamente femenino a más de 50.000 personas.

El político tiene que saber que en plena crisis no ha caído el empleo en las oficinas de farmacia y agradecerlo, y no ha caído porque la carga de trabajo es cada vez mayor, aunque hayan bajado las ventas, lo que ha caído y mucho son los honorarios del farmacéutico.

 

  1. Otro tópico: a la farmacia no le repercute la crisis, la gente sigue comprando medicamentos. Lo cierto es que muchas farmacias sobreviven con la parafarmacia y el autocuidado, y a esos productos sí les ha afectado la caída del consumo de los hogares como consecuencia de la crisis. El final de la crisis es una esperanza para todos y también para los farmacéuticos.

 El político debe saber, que el excelente servicio que proporcionan las farmacias al sistema de salud, no se podría mantener con la dispensación exclusiva de recetas financiadas públicamente. Así que nada de hablar de abrir otros canales para productos que se venden tradicionalmente en farmacia.

 

  1. Hay estadísticas que indican que más de dos millones de personas pasan cada día por las farmacias y un buen número de ellas entablan conversaciones en el mostrador sobre cuestiones que afectan a los sucesos más diversos, incluida la política municipal, nacional o internacional. El farmacéutico, que suele ser respetado en su entorno, no es peligroso políticamente (con su trabajo ya tiene bastante), pero conviene que no se ponga en contra por otras cuestiones.

 Conseguir no tener en contra a los farmacéuticos es bastante sencillo: no hablar nunca de liberalización o de cambiar el modelo, prometer el pago puntual de las administraciones, y proponer un sistema de acceso a las farmacias que premie a los más jóvenes y preparados.

 

Con estos sencillos consejos, el político podrá tener tranquilo al sector de los que trabajamos en las oficinas de farmacia, para dedicar su campaña a batallar en otros frentes más conflictivos. Conseguir que le votemos ya es otra cosa…

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Escribe:
Inma Riu
Social Media Manager

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