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Gestión de la Categoría Alergia en la Farmacia

21 Febrero 2017

Escrito por: Mediformplus

La Categoría Alergia se ha convertido en los últimos años, en una de las categorías potenciales a desarrollar en la Oficina de Farmacia a pesar de que conceptualmente sea estacional. El número de afectados por alergias aumenta año tras año, e incluso, la sintomatología es cada vez más intensa y preocupante, por lo que se ha ido convirtiendo en un imprescindible a desarrollar y trabajar en la Farmacia. Para facilitar a los profesionales la gestión, vamos a desarrollar el artículo basándonos en los cuatro pilares del Modelo GUN: producto, superficie de ventas, equipo y cliente.gestion categoria farmacia CLIENTE La Farmacia ha de conocer si el cliente padece alergia y en caso de ser así, saber a qué sustancia es alérgico, es decir, se trata de que conozca sus necesidades respecto a la patología. Lo mejor sería recibir esta información mediante encuestas a los propios clientes. Es conveniente incorporar a la valoración, factores relacionados con el entorno del cliente, analizar el tipo de vegetación que crece en la zona y el clima actual. Por lo general, poblaciones jóvenes y activas serán clave para el desarrollo de la Categoría Alergia. Ciertas poblaciones envejecidas y polimedicadas pueden tener contraindicado el uso de antihistamínicos, especialmente de los que se encuentran asociados a descongestivos (fenilefrina o pseudoefedrina), por lo que es un factor a tener en cuenta en su desarrollo. Si es cierto que este tipo de población tendrá un mayor consumo de antihistamínicos como la hidroxizina y en aerosoles utilizados para el tratamiento de EPOC, que en nuestro caso, no serán potenciales para el desarrollo de la Categoría Alergia. Si la Farmacia quiere conocer el potencial de la categoría y tener una orientación sobre el tipo de cliente que tiene, le será de mucha utilidad conocer el peso en ventas de ciertos antihistamínicos como loratadina, cetirizina o bilastina, respecto al total de las ventas de especialidades farmacéuticas. Y el consumo habitual de otros principios activos adquiridos habitualmente con receta como montelukast o zafirlukast, o inhaladores con principios activos como terbutalina o salbutamol, pueden darnos idea de la gravedad y por lo tanto, nivel de preocupación de mis clientes, recordando que la alergia es la segunda causa de asma extrínseca en España. PRODUCTO Para una selección óptima de surtido, se ha de tener en cuenta todos los productos que contribuyan a un tratamiento integral del paciente. Es cierto que dentro de la Categoría Alergia tendremos incluidos principalmente especialidades publicitarias, orales, nasales, oftálmicas y tópicas, pero, cabe destacar que para la posterior valoración del crecimiento de la categoría, debemos tener en cuenta otros productos que se encuentran habitualmente en otras categorías, como pueden ser los sprays de limpieza nasal, lágrimas artificiales, mascarillas para la polución, bálsamos para la irritación de nariz, etc. No olvidemos que farmacias especializadas en fitoterapia y productos naturales, también pueden optar por la prevención y tratamiento a base de productos fitoterápicos o incluso, aromaterapia. La recomendación a la hora de negociar con un laboratorio estratégico es importante que además de velar por una buena oferta comercial y un margen de beneficio amplio, el farmacéutico se preocupe por obtener medios sell out que contribuyan a la implicación del equipo, ya sea en relación con la formación o el seguimiento de las ventas a lo largo de la campaña, todo esto por supuesto como valores añadidos al amplio abanico de productos disponibles para el tratamiento de los distintos síntomas del paciente (por ejemplo, que incluya colirios para el tratamiento de la conjuntivitis alérgica que facilite la recomendación y un tratamiento integral en el paciente). gestion categoria alergia SUPERFICIE DE VENTAS La categoría se constituye principalmente por especialidades publicitarias o sin receta médica, por eso deberá posicionarse siempre detrás del mostrador y siguiendo el Concepto 1+1 en el Lineal. Posicionaremos entonces, el tratamiento de base en la zona central de la balda (por ejemplo, descongestivos nasales) y al lado, un producto con altas probabilidades de venta cruzada (siguiendo el ejemplo, sprays de limpieza nasal a base de agua de mar). Esto nos facilitará que el cliente asocie los productos al encontrarlos uno cerca del otro, lo que en adición a la recomendación y consejo farmacéutico de cada uno de los empleados, conseguirá un tratamiento integral que potencia el beneficio en el cliente, lo que se traduce en un aumento de nuestro ticket medio. No debemos olvidar la gestión de los escaparates y su rotación para incrementar el tráfico a la farmacia. Desarrollar campañas sanitarias que trabajes íntegramente el espacio, desde el escaparate y los elementos externos, hasta las zonas más calientes de la Farmacia atendiendo a aspectos relacionados con la prevención de la alergia estacional, conseguirá además del éxito en la gestión, posicionarnos como especialistas en la patología y ampliar el periodo de ventas de la categoría.   EQUIPO Tan importante es la selección del surtido y la implantación del mismo en la superficie de ventas, como la proactividad de nuestro equipo en el mostrador. Dicha Proactividad dependerá del grado de motivación y de la formación teoría y práctica recibida en cuanto a tratamiento y prevención de la alergia. Como plan de formación completo, nuestro equipo debe ser capaz de realizar un sondeo correcto con preguntas clave que nos ayuden a conocer otras necesidades del paciente y poder asociarlo a una venta cruzada. Por ejemplo, si mi cliente solicita tratamiento oral para su alergia, debemos ser capaces de conocer mediante el sondeo, si nuestro paciente posee exceso de mucosidad para ayudarle con un spray de limpieza nasal y un descongestivo, o padece picor y sequedad ocular y recomendarle suero fisiológico para realizar lavados y lágrima artificial para hidratar y calmar el ojo. No debemos dejar de lado la esencia de nuestro negocio, el Consejo Farmacéutico, el cual parte de una formación extensa en patología alérgica, signos y síntomas de la alergia estacional y por supuesto, del calendario de polinización de las plantas más habituales en nuestra zona o región, ya que basaremos nuestro plan de prevención tomando como referencia dichas fechas aproximadas.     Luis de la Fuente Director de Mediformplus

¿Qué es una buena Experiencia de Cliente en la Farmacia?

12 Febrero 2017

Escrito por: Fran Velasco

¿Qué es una “buena” experiencia de cliente en la Farmacia?. No sé qué opinas, pero esta pregunta no tiene una respuesta corta. Y creo, después de darle muchas vueltas, que se responde después de haber respondido un montón de preguntas más. ¿Tiene que ver con que el cliente encuentre el producto que necesita?. ¿Depende de que el punto de venta esté limpio, ordenado y bien iluminado?. ¿Influye que nuestro equipo?. Entre otras… Pero vamos a partir de una pregunta básica: ¿qué entendemos por experiencia de cliente?. Pues se trata de algo tan sencillo y a la vez tan complicado como dar un servicio relevante a nuestro cliente. Tenemos que ser para ellos, como dice la canción de Chesney Hawkes, “the one and only”, el primero y el único. Y para conseguirlo entran en juego un montón de variables del día a día de la Farmacia, que tienen que trabajar en conjunto, para que cada vez que están en contacto con nuestra Marca, sea un modelo inolvidable. Y este “cada vez”, como hemos visto en entradas pasadas, ya no tiene que ver sólo cuando están en el punto de venta, frente al producto o recibiendo un consejo de nuestro equipo. Piensa que esto es como enamorarse. Te sientes bien cuando estas con la persona que quieres, pero también te saca una sonrisa cuando no está a tu lado y te acuerdas de ella (cómo se nota que se acerca San Valentín…, estoy más ñoño…I feel it coming…). El camino del cliente ha cambiado totalmente con la llegada de las redes sociales, los smartphones o las tablets (¿Qué será lo siguiente? ¿Se popularizarán los drones como medio de entrega de mercancía?... chi lo sa), y tenemos la posibilidad de contactar con nuestras Marcas favoritas (¿por qué no va a ser tu Farmacia una de ellas?) las 24 horas del día. Por lo tanto, igual de impactante y memorable debe ser lo que vivan en el punto de venta como lo que lean en tu Blog. El cliente no debe ser un medio para conseguir nuestro objetivo como empresa. Tenemos que entender su satisfacción completa como un fin. No tenemos otro trabajo que (dentro de nuestras posibilidades y capacidades) hacerles tremendamente felices. Y como Marca especialista en salud, la Farmacia tiene todo un arsenal de posibilidades para conseguirlo.
  • Un espacio de venta al que quieran volver. Y aquí vuelvo a lo de antes. Da igual que sea el lineal como el muro de Facebook o el Blog. Cada vez que necesiten algo para su salud, deben pensar únicamente en vuestra Farmacia. Ya sabéis, “the one and only”.
  • Un equipo de élite. De nada sirve tener lo último de lo último en equipamiento o la mejor sala de venta (reformada bajo el mandato de las últimas tendencias en retail) si nuestro equipo no está formado, informado y motivado. Trabaja primero su experiencia. Recuerda que ellos son tu primer y mejor cliente, los que con su satisfacción van a “evangelizar” a tu público.
  • Un surtido ajustado a sus necesidades. Ni más producto del necesario (ya sabéis los problemas económicos que eso puede traer…y si no, seguro que aquí en el Club, hay algún artículo de alguno de mis compañeros expertos en la materia que lo cuenta perfectamente) ni menos del que deberíais. Pensad siempre en esta frase: la Farmacia se construye desde la calle, no desde el almacén. Si no entendemos qué necesita nuestro entorno, estaremos construyendo nuestra “Experiencia” con la base equivocada. Ya lo dijo Guy Kawasaki, de Apple : "Conocer a los clientes exige salir a la calle y establecer contacto con ella". Y esta gente algo sabrá de Experiencia de cliente, ¿no?.
  • Una comunicación cuidada. Y me refiero, además de las redes sociales o el escaparate, a algo tan necesario y muchas veces olvidado como es la imagen. Sin un Manual de Identidad Visual Corporativa, que refleje y paute como utilizar el logo o qué colores son los que nos definen, estamos transmitiendo a nuestro cliente una imagen de poco profesionales. Y esto hace que la “Experiencia” se resienta. Si quieres que tu público interiorice y le cuente a los demás que tú eres el mejor, el que más mola, empieza a arrancar los carteles hechos con Word (y tipografía Comic Sans) con una oferta de 2 x 1 en dental.
Experiencia de Cliente Fran Velasco Club farmacia copia Para terminar este post, me gustaría que te apuntases esta frase, que la tengas siempre a la vista en tu Farmacia, que todo tu equipo la interiorice y os sirva como guía para actuar como Marca: Las experiencias excepcionales siempre traen beneficios extraordinarios. Hasta el próximo post.

Vender la farmacia… ¿en gananciales?

06 Febrero 2017

Escrito por: Juan Antonio Sánchez

Pese a que el régimen matrimonial de separación de bienes se va generalizando en nuestro país, por sus ventajas a nivel empresarial, aún son muchos los matrimonios en los que uno de sus componentes es farmacéutico con oficina de farmacia y está casado en régimen de gananciales.   La fiscalidad, como casi siempre, tiene un efecto importante en este asunto. Prueba de ello, lo encontramos en una reciente consulta vinculante (V4823-1610/11/2016) de la Dirección General de Tributos que expone el caso de una farmacéutica que adquirió en los años 90 su farmacia, ya casada, en régimen de gananciales. En marzo del pasado año la vende y consulta a la DGT, que individualización ha de tener la ganancia patrimonial obtenida en la operación de transmisión.     Enrique Granda   La autoridad fiscal manifiesta que para dilucidar la respuesta ha de acudirse al artículo 11 de la Ley del Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas, el cual expone lo siguiente (subrayamos lo más importante del mismo):   “Artículo 11 Individualización de rentas
  1. La renta se entenderá obtenida por los contribuyentes en función del origen o fuente de aquélla, cualquiera que sea, en su caso, el régimen económico del matrimonio.
  2. Los rendimientos del trabajo se atribuirán exclusivamente a quien haya generado el derecho a su percepción.
No obstante, las prestaciones a que se refiere el artículo 17.2 a) de esta Ley se atribuirán a las personas físicas en cuyo favor estén reconocidas.
  1. Los rendimientos del capital se atribuirán a los contribuyentes que sean titulares de los elementos patrimoniales, bienes o derechos, de que provengan dichos rendimientos según las normas sobre titularidad jurídica aplicables en cada caso y en función de las pruebas aportadas por aquéllos o de las descubiertas por la Administración.
En su caso, serán de aplicación las normas sobre titularidad jurídica de los bienes y derechos contenidas en las disposiciones reguladoras del régimen económico del matrimonio, así como en los preceptos de la legislación civil aplicables en cada caso a las relaciones patrimoniales entre los miembros de la familia. La titularidad de los bienes y derechos que, conforme a las disposiciones o pactos reguladores del correspondiente régimen económico matrimonial, sean comunes a ambos cónyuges, se atribuirá por mitad a cada uno de ellos, salvo que se justifique otra cuota de participación. Cuando no resulte debidamente acreditada la titularidad de los bienes o derechos, la Administración tributaria tendrá derecho a considerar como titular a quien figure como tal en un registro fiscal u otros de carácter público.  
  1. Los rendimientos de las actividades económicas se considerarán obtenidos por quienes realicen de forma habitual, personal y directa la ordenación por cuenta propia de los medios de producción y los recursos humanos afectos a las actividades.
  Se presumirá, salvo prueba en contrario, que dichos requisitos concurren en quienes figuren como titulares de las actividades económicas.  
  1. Las ganancias y pérdidas patrimoniales se considerarán obtenidas por los contribuyentes que sean titulares de los bienes, derechos y demás elementos patrimoniales de que provengan según las normas sobre titularidad jurídica establecidas para los rendimientos del capital en el apartado 3 anterior.
Las ganancias patrimoniales no justificadas se atribuirán en función de la titularidad de los bienes o derechos en que se manifiesten. Las adquisiciones de bienes y derechos que no se deriven de una transmisión previa, como las ganancias en el juego, se considerarán ganancias patrimoniales de la persona a quien corresponda el derecho a su obtención o que las haya ganado directamente.   La consulta vinculante concluye describiendo, que en lo que respecta a la parte de la venta que corresponde al fondo de comercio, “al quedar ligado a la titularidad de la oficina de farmacia y corresponder tal titularidad al cónyuge farmaceutico, la ganancia patrimonial obtenida en su venta le corresponde únicamente a ella”.   Importantísima respuesta la de la autoridad fiscal en este espinoso tema, que aporta una seguridad jurídica a este tipo de situaciones, tan frecuentes en nuestro sector profesional.   Ya sabes, tenlo en cuenta, como se dice en las bodas, para “lo bueno y para lo malo”.   Juan Antonio Sanchez.                                                                                                   Economista Asesor Fiscal. Colegiado 7654.                                                                     Socio Director TAXFARMA

 ¿Cómo podemos afrontar la tos desde la Oficina de Farmacia? 

02 Febrero 2017

Escrito por: Medicadoo

Llega el Otoño, el frío… y con ellos las patologías típicas de este tiempo, como las infecciones respiratorias, los temidos catarros, la gripe… y en las Oficinas de Farmacia aumentan las consultas sobre uno de los síntomas más molestos de este tipo de patologías…la TOS. ¿Qué es la tos?  Una cosa muy importante a tener en cuenta es que la Tos no es solo un síntoma muy molesto, también cumple una misión importante como mecanismo de defensa de nuestro organismo… despejando las vías altas ante la presencia de cualquier cuerpo extraño. Mediante la generación de una “espiración explosiva” se facilita la eliminación de aeroalergenos, materia particulada (humo, polvo…), material aspirado como por ejemplo el contenido gástrico y , como no, liberar las vías respiratorias del exceso de secreciones mucosas. Por lo tanto un reflejo tusígeno óptimo es fundamental para mantener la permeabilidad pulmonar y preservar el intercambio gaseoso. En la mayoría de las ocasiones se trata de un acto reflejo, aunque puede ser voluntario. La tos es un síntoma inespecífico, que siempre la encontramos detrás una patología subyacente, patología que puede ser de muy diversos tipos. Y no solo síntoma, también puede llegar a causar complicaciones que pueden ir desde alteraciones cardiovasculares (arritmias) , musculoesqueléticas (fracturas de costillas), neurológicas (síncopes). ¿Qué tipo de Tos encontramos?  Además de la clásica diferenciación entre tos seca de carácter irritativo e improductiva (que no nos aporta nada más que la molestia) y tos productiva, que si cumple una función, que es la de movilizar y eliminar secreciones. Encontramos que, atendiendo a la duración de la tos, y según que autor, dos o tres tipos de tos… nosotros utilizaremos la clasificación que encontramos en el “Un pequeño gran libro sobre la tos" que puedes descargar en la Farmateca del Club de la Farmacia de Almirall, aquí la tos se clasifica en tres tipos diferentes según su duración: Tos Aguda: Se define como aquella que dura menos de 3 semanas. En la mayoría de los casos tiene una causa infecciosa, sobre todo viral, que producen infecciones del tracto respiratorio superior, bronquitis aguda o traqueobronquitis. Tos Subaguda: En este caso la tos dura entre 3 y 8 semanas. Esta Tos subaguda puede tener diversas causas:
  •  Infección respiratoria: Con frecuencia pacientes que han sufrido una infección respiratoria desarrollan tos subaguda posteriormente. Además la persistencia de cierto goteo nasal posterior, irritación de la vía aérea o acumulación de moco
  • mantienen la presencia de la tos. En pacientes asmáticos, además, puede darse cierta hiperreactividad bronquial tras la infección que también se asocia con la persistencia de la tos.
  •  Enfermedad por reflujo gastroesofágico (ERGE).
  •  Asma.
  •  insuficiencia cardiaca subclínica, en la que la acumulación de líquido en las bases pulmonares puede estimular los receptores de la tos.
Tos Crónica: Aquí la tos dura más de 8 semanas. Para esta tos crónica las causas más comunes son:
  •  Síndrome de tos de vía aérea superior.
  •  Fumar.
  •  Uso de IECA (Inhibidores de la enzima convertidora de angiotensina) como medicación antihipertensiva.
  •  Asma
  •  Enfermedad por reflujo gastroesofágico (ERGE).
¿Cómo podemos afrontar la Tos desde la Oficina de Farmacia?  Con la salida de los antitusivos del catálogo de asistencia sanitaria y su transformación a especialidades farmacéuticas sin necesidad de prescripción, el farmacéutico pasa a ser el principal prescriptor de este tipo de medicamentos. La mayoría de las ocasiones los pacientes que llegan hasta la farmacia nos urgen a eliminar este molesto síntoma por lo que conviene tener muy en cuenta cuando podemos actuar y cuando debemos derivar hacia el médico. ¿Cuándo debemos derivar? Pues fundamentalmente en los casos en que nos encontremos con tipos de tos Subaguda y Crónica… cuando el paciente nos refiera una tos de duración de más de tres semanas… también , y como es lógico, cuando sospechemos que detrás de esta tos se encuentra alguna de las causas que os acabamos de indicar. Sin embargo, la consulta que más a menudo nos llega a la farmacia suelen ser la de tos del tipo agudo, seca e irritativa, asociada a algún catarro o gripe… en estos casos tenemos a nuestra disposición un gran arsenal terapéutico. Tos_farmacia_sekisan   Sekisan, un jarabe indicado para el tratamiento de las formas improductivas de tos, como tos irritativa o tos nerviosa. Cuenta en su formulación con Cloperastina, una sustancia provista de actividad antitusígena de acción central y periférica, que desarrolla su acción selectivamente sobre el centro regulador de la tos sin causar depresión del SNC. Además la cloperastina posee un efecto espasmolítico sobre los bronquios, y una leve acción antihistamínica. Cuenta como ventaja el tener una cómoda posología y no poseer efectos anestésicos ni sedantes, además de no inducir dependencia. Y algo muy importante… además de poder interaccionar con el Alcohol, fármacos sedantes como los analgésicos opioides, benzodiacepinas o barbitúricos, Anticolinérgicos, antiparkinsonianos, antidepresivos tricíclicos, neurolépticos e IMAO… Pueden interaccionar con los Mucolíticos y Expectorantes, por lo que NO se deben administrar conjuntamente, ya que la inhibición del reflejo de la tos junto con el aumento en la cantidad o fluidez de las secreciones mucosas puede llegar a originar una obstrucción pulmonar. Autor:  Pablo García Tamajón  Ldo. en Farmacia y Farmacéutico Comunitario  Nº colegiado: 2346 (Málaga)  Fuentes:
  •  Un pequeño gran libro sobre la tos. Farmateca del Club de la Farmacia de Almirall.
  •  Varios Autores. Manual de Neumología Clínica (Segunda Edición). Neumomadrid. Grupo editorial Luzán,1999.
  •  Ficha técnica Sekisan
  •  JM Gómez Ocaña, E Revilla Pascual, MA Fernández-Cuesta Valcarce, A El-Asmar Osman (coordinadores). Las 50 principales consultas en medicina de familia. Un abordaje práctico basado en la evidencia. 2011. ISBN: 978-84-694-2607-4.

Tres pasos para organizar la farmacia

30 Enero 2017

Escrito por: Daniel Torregrosa

Al empezar un año todos nos ponemos retos con los que cambiar un poco nuestra vida diaria. A nivel individual los nuevos propósitos suelen estar relacionados con la pérdida de peso, dejar de fumar, ir al gimnasio, aprender un idioma… y en la farmacia, suelen estar relacionados con la realización de campañas de marketing, formaciones, escaparates… todo ello estrechamente ligado a la organización interna de la farmacia. Esta organización, nos permitirá encontrar tiempo donde creíamos que no lo había y planificar nuestra carga de trabajo de una forma más eficaz. Para ello podemos seguir tres simples pasos: Analiza tus franjas valle Es importante saber cuándo en tu farmacia empieza el “baile” y cuando vas a necesitar a más miembros del equipo en el mostrador para atender el flujo de clientes. La mayoría de programas de gestión de la farmacia muestran análisis de operaciones por franja horaria. De esta manera es fácil identificar cuando tienes picos de mostrador y con una sencilla operación podrás saber cuántas personas necesitas atendiendo. Si las operaciones salen acumuladas por hora durante un año debemos dividirlas por el número de días que la farmacia abre, así sacaremos el número de operaciones medio por día y por hora. Con este resultado y calculando aproximadamente 5 minutos por operación por persona, con una sencilla regla de tres, nos daría la cantidad de personas necesarias en mostrador para esa franja. Planifica que es lo urgente y lo importante En una matriz con cuatro cuadrantes hemos de clasificar las tareas diarias, semanales y mensuales de la farmacia. Las ubicaremos según su nivel de importancia y de urgencia. Si una tarea es muy urgente y muy importante, como por ejemplo la atención en mostrador hemos de asegurarnos que está bien cubierta con el número adecuado de miembros del equipo. Si es muy importante pero un poco menos urgente, como la reposición, limpieza de la farmacia o atención a delegados, planifícalo en franjas valle, donde vamos a molestar menos al paciente y facilitaremos la visita a la farmacia. Si es muy urgente pero un poco menos importante, como el envío del pedido diario a mayorista, delégalo en un miembro del equipo en el que confíes y al que hayas enseñado el procedimiento. Si es poco importante y poco urgente, ponlo en la agenda para otro día o incluso no lo hagas. Pon límites de tiempo a cada tarea Si no ponemos límites de tiempo la tarea se alargará hasta el infinito. Si ponemos una hora para la recepción del pedido, esta tarea se alargará durante una hora, si nuestro límite es media hora, esto es lo que durará. Por ello debemos fijar límites de tiempo razonables para cada tarea y así obligarnos a acabar en el tiempo estipulado y evitar la acumulación de trabajo. Estos tres sencillos consejos os permitirán organizar las tareas de la farmacia de una manera más eficiente y os podréis sacar tiempo para todos aquellos planes que habéis hecho para el 2017. Clubdelafarmacia_2017 Clubdelafarmacia_gestion Si quieres saber más de buenos propósitos y farmacia te puedes descargar el informe mensual del mercado farmacéutico que hemos preparado desde QuintilesIMS para ti, haciendo click aquí: InformeFarmaciasBuenosh†bitos_Enero_
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Escribe:
Inma Riu
Social Media Manager

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