900 122 592    club@clubdelafarmacia.com

Iniciar sesión

¿Has olvidado la contraseña?

Gestión de la Categoría Dolor en la Farmacia

18 Enero 2017

Escrito por: Luís de la Fuente

Cuando hablamos de crear una Categoría Dolor en la Oficina de Farmacia debemos ir más allá del EFP oral o tópico para tratar o disminuir el dolor articular o muscular. No podemos pasar por alto que dentro de esta categoría, debemos encontrar también complementos para el tratamiento del dolor e incluso, pueden incluirse en ella productos encaminados a tratar otro tipo de dolor, como puede ser el dolor menstrual o el dolor dentario. Para entender mejor el proceso de gestión eficaz de la categoría, vamos a recurrir al análisis de la misma mediante el Modelo GUN, que estudia la Categoría desde cuatro aspectos esenciales: producto, superficie de ventas, equipo y cliente. Producto Como hemos mencionado anteriormente, es necesario tener un abanico amplio de referencias a incluir dentro de la misma, no obstante debemos recordar que estas dependerán del posicionamiento y especialización de la Farmacia, en relación con la demanda del público. Para el éxito de esta nueva categoría, será necesario realizar un estudio de mercado, tanto en forma de encuestas a pacientes como un estudio observacional, donde podamos valorar qué necesidades tiene mi cliente actual y hacia qué lado mover la balanza de la especialización. En el caso de que la Farmacia, por ejemplo, quiera potenciar su especialización en Dolor Articular, el número de referencias a incluir de productos regeneradores del cartílago o antiinflamatorios tópicos deberá ser mayor que el del resto y, deberán además, coincidir con los productos A y B (los de mayor índice de rotación) de nuestro stock. La selección del o los laboratorios estratégicos también ayudará a definir la estrategia y especialización de la farmacia, es decir, si queremos especializarnos en dolor derivado del deporte, elegir un laboratorio especialista en el cuidado integral del deportista. Esto será muy importante ya que recordemos que el laboratorio estratégico es aquel que no sólo nos aporta mayor calidad euro, si no el que nos ofrece mayores herramientas de sell-out, como material PLV o formación especializada en producto y patología, lo que nos ayudará en nuestra especialización. Los recomendados serán aquellos demandados habitualmente por el consumidor, por ejemplo, por su publicidad televisiva, y que normalmente no suelen ser los que mejor condiciones comerciales aportan a la farmacia. Estos son totalmente necesarios, ya que atraerán público a nuestra farmacia y a la zona de exposición de la categoría. Superficie de venta A la hora de colocar los productos de la Categoría Dolor, tenemos que tener en cuenta que muchos de ellos serán EFPs y que por lo tanto, nos exige posicionarlos tras el mostrador. Lo ideal sería contar con una doble exposición, con EFPs detrás del mostrador y una categoría dolor fuera de él, al lado de ortopedia o complementos para el deporte. La disposición en el lineal siempre deberá ser complementaria, es decir, exponer el producto de venta cruzada al lado del producto más demandado habitualmente. Por ejemplo, si nuestra especialización se basa en el tratamiento del Dolor Muscular, deberíamos poner los complementos a base de Magnesio al lado de los AINES tópicos o, si nuestro posicionamiento es la mejora de calidad de vida de los pacientes con Dolor Articular, los complementos serán a base de cartílago de tiburón, colágeno y ácido hialurónico. O incluso, si además la farmacia es especialista en productos naturales o fitoterapia, aportar siempre una venta cruzada, con un aceite esencial que potencie la acción del AINE tópico (ac. Esencial de Gauteria). gestióncategoria dolor Equipo La base del éxito en la gestión de todas las categorías, siempre será la formación del equipo, tanto en patología como en producto, y ésta, deberá estar ligada al plan de marketing de la categoría y ser previa al desarrollo de la campaña, porque esa será la única forma de garantizar que las acciones a nivel interno y externo están encaminadas al cumplimiento de objetivos establecidos en el plan. Es primordial asignar un gestor de la categoría, aunque este ya tenga categoría asignada en la farmacia para el seguimiento y mantenimiento de la misma, además de supervisar requisitos formativos del resto del equipo en la categoría: formación en productos estratégicos, especialidades farmacéuticas más utilizadas en el tratamiento del dolor, artrosis, tendinitis, lesiones deportivas habituales… Cliente Mi objetivo será llegar a cubrir las necesidades de la mayoría de nuestros clientes y apostar por diferenciarnos y especializarnos en uno o dos tipos clientes o patologías en concreto (dependiendo del potencial). No sólo nos fijaremos en el cliente, sino que también observaremos el exterior de la farmacia, nuestra competencia y otros establecimientos que atraigan a un público determinado a la zona (por ejemplo, una Unidad del Dolor, un Centro Deportivo o gimnasio e incluso una clínica de fisioterapia). A la hora de definir el tipo de cliente que acude a mi farmacia y la estrategia a seguir a nivel comercial, me fijaré no sólo en aquellos que vengan solicitando directamente consejo para el tratamiento del dolor, sino también en aquellos que acuden a la farmacia con receta médica en busca de especialidades concretas, como el paracetamol, ibuprofeno, diclofenaco, diazepam o incluso derivados opiáceos u opiáceos como el tramadol o el fentanilo. categoría_dolor_farmacia   Hay que recordar que a nivel de promoción y comunicación, aunque el dolor en el paciente se puede dar en cualquier momento del año, es cierto que podemos aprovechar distintas temporadas para realizar campañas especiales, que apoyen el desarrollo de un plan de marketing específico. La Farmacia puede combinar estas acciones específicas como parte de las acciones de fidelización del cliente, por ejemplo crear una “Campaña de Tratamiento del Dolor Articular” dirigida a los pacientes ancianos (diciembre-enero) o de “Tratamiento integral de lesiones deportivas” (mayo – junio), que incluyan acciones especiales como por ejemplo “Gimnasia para el Dolor en el Parque” o “El Masaje Muscular para Prevenir Lesiones” con la intención de brindar una experiencia diferente, mayor impacto, reforzar la especialización y sobretodo llegar a más gente. No debemos olvidar para aquellas farmacias que tengan presencia en internet, la realización de un Plan de Comunicación 2.0, que no sólo hable del producto de venta en la farmacia y de promociones, sino que la mayor parte del contenido colgado genere un valor añadido en el paciente. Algunos ejemplos podrían ser: “5 consejos que pueden ayudarte a mejorar el dolor articular”, “Ejercicios para personas con movilidad reducida” o “Cómo potenciar la aplicación de nuestra crema con un masaje”.     Y para saber más, no olvides visitar y descargar el libro  Cómo potenciar la categoría dolor en la farmacia.

Farmacia de consejo o farmacia comercial: tú eliges

12 Enero 2017

Escrito por: Redacción

  Hola Soy Jordi Boncompte Gine, un farmacéutico de Barcelona que piensa que nuestra profesión es una de las más completas que existen y que cree que en estos tiempos de crisis tenemos que volver a nuestras raíces y ser más farmacéuticos que nunca.  Aunque el consumismo nos arrastre a ser cada vez más vendedores creo que siendo un "muy farmacéutico" se puede ser el mejor vendedor del mundo. Todo es cuestión de saber atraer la atención de nuestros clientes con nuestros conocimientos, que son muy diversos. Creo que debemos ser más docentes, explicar muy claramente los conceptos y la información que poseemos. Creo que tenemos mucho que ofrecer pero no lo compartimos. Sabemos mucho pero no lo explicamos. Solo lo hacemos cuando nos lo piden o nos preguntan. Hoy día nuestros clientes no suelen preguntarnos demasiado. Lo único que hacen es pedirnos producto. Yo le llamo dispensación de “quiero esto” Se nos hace complicado darles información si ellos no nos la piden explícitamente. Por eso he diseñado un método para pasar de una dispensación de “quiero esto” a dispensación de consejo, que es la que más dominamos. Utilizando este método conseguimos dispensaciones muy farmacéuticas, que son las que nos gustan. No nos gusta ser vendedores, se nos nota demasiado porque no somos especialistas en vender.   Le llamo "Método Pharmapedia" y el pasado mes de Noviembre lo explique en el Meeting Feng de Madrid a farmacéuticos de toda España. phARMAPEDIA   Vi muchos farmacéuticos con ganas de hacer crecer nuestra profesión, con la inquietud suficiente para ponerlo en práctica y esos me alegró mucho. Parece que la crisis nos ha unido un poco más a todos. Parece que el miedo a compartir experiencias entre colegas va desapareciendo. Nos estamos dando cuenta que unidos somos más fuertes que trabajando solos.   Vamos por buen camino. Nuestra competencia está en otros sectores.   Si damos una imagen muy farmacéutica de nuestro negocio no habrá sector que nos pueda vencer. Nosotros podemos ofrecer muchas cosas que otros sectores no pueden solo por el mero hecho de que no están capacitados para ello. Pero eso si, si no lo hacemos nosotros aparecerá quien lo haga y perderemos nuestra esencia. Todo lo que hemos perdido en los últimos años ha sido por descuido, por no hacerlo correctamente.     Llorar no sirve de nada Hay que cambiar, ponerse las pilas y demostrar que somos únicos.   Y todo empieza por uno mismo, en su farmacia, con su equipo, con su gente, con sus clientes, los de toda la vida.   Empieza dando a tu equipo todas las herramientas para ser buenísimos farmacéuticos. Oblígales a que diseminen la información que han recibido a tus clientes   No pienses en robarle el cliente a tu vecino, piensa en cuidar bien al que entra en tu farmacia y no te preocupes de lo demás. El "boca a boca" es un poderoso aliado.   Si tu farmacia tiene fama de aconsejar bien tu éxito está asegurado. Si tu farmacia tiene fama de endosar producto tienes un problema gordo.   Como todas las farmacias, tenemos que trabajar con lo que hay. Puede que creas que tu equipo no es el mejor, que no es un equipo vendedor, que tiene muchos perjuicios con todo.   No te equivoques, potencia la parte farmacéutica de tu equipo y éste se sentirá más realizado. No les presiones para vender, presionarles para proponer. Debemos luchar contra "el efecto presa" nuestros equipos saben mucho pero no lo comparten con nadie.   Personalmente creo que la presión de venta ha de ser = 0 De cada 10 proposiciones que hacemos 2 son fructíferas, las otras 8 quedan en el subconsciente de nuestros clientes y de volver a oírlas o de confirmar que la propuesta es cierta 3 o 4 vuelven a la farmacia.   En la farmacia no se vende , se SIEMBRA   Si tu farmacia es de consejo, crecerá más lentamente pero mantendrá la confianza de los clientes Si tu farmacia es muy vendedora, crecerá muy rápidamente pero poco a poco los clientes perderán la confianza   Tu eliges, es tu negocio. Captura de pantalla 2017-01-12 a las 2.41.00 Captura de pantalla 2017-01-12 a las 2.40.51          

Los mandamientos de María Montessori para trabajar con el equipo de tu Farmacia

09 Enero 2017

Escrito por: Fran Velasco

Una de las cosas que aprendí cuando tuve que dirigir equipos fue que eres como un profe. No tienes únicamente que coordinar su trabajo y servir de nexo con la Dirección de la empresa (que bastante trabajo es…). Además tienes una función no escrita de (por decirlo de alguna manera) “educador”. Tienes que ayudarles a seguir con su formación como profesional, porque una cosa es lo que aprendemos en la carrera y otra muy diferente es la experiencia y el conocimiento que te aporta el día a día. Es decir, cuando somos jefes, somos como profes.   ¿Y quién ha sido una de las mejores profesora de profesores? Desde luego, María Montessori, la pedagoga italiana (1870 – 1952) que renovó la enseñanza con su método, en el que apostaba por el fomento de la iniciativa y capacidad de respuesta de los peques.   Además, Montessori redactó unos prácticos “Recordatorios” , a modo de frases cortas para los padres, con el objetivo de ayudarles a mejorar la relación con sus hijos, haciéndoles crecer como personas. Y como te decía al principio de este post, cuando eres responsable de un equipo tienes que hacer muchas veces de “educador”, he adaptado estos sabios consejos para que te sirvan en tu día a día en la Farmacia: Montessori Club de la Farmacia Enero 2017 Fran Velasco
  1. El equipo aprende de lo que los rodea. Como Titular, y por lo tanto máximo responsable de la Farmacia, tienes que dar ejemplo con lo que haces. Si tu equipo ve que tu manera de hacer las cosas es descuidada y poco profesional, ellos terminarán haciendo igual su trabajo.
  2. Si criticas mucho al equipo, ellos aprenderán a criticar también.
  3. Si elogias con regularidad al equipo, aprenderán a valorar. 
  4. Si se le muestra hostilidad al equipo, aprenderán a pelear. No pretendas que entre ellos sean educados y cordiales, incluso cuando surgen problemas (que ya sabéis que el roce del día a día…) si están acostumbrados contigo a la bronca.
  5. Si se es justo con el equipo, aprenderán a ser justos.
  6. Si se ridiculiza al equipo con frecuencia, él será una persona tímida. Errores cometemos todos (t-o-d-o-s). Así que cuando alguien de tu equipo cometa un error, no les corrijas con una burla. Llegará un punto e el que no querrán hacer nada por miedo a volverse a equivocar y que te rías de ellos.
  7. Si el equipo se siente seguro, aprenderá a confiar en los demás.
  8. Si las ideas del equipo son aceptadas con regularidad, aprenderán a sentirse bien consigo mismo. Para mí, uno de los mejores consejos. La Farmacia crecerá si todos ponemos en el día a día lo mejor que tenemos. Y piensa que los que más rato pasan con los clientes son los que más les conocen, y por lo tanto los que más ideas pueden aportar para que la experiencia de estos en la Farmacia sea cada vez mejor.
  9. Si se es condescendiente con el equipo, aprenderán a ser pacientes.
  10. Si se alienta al equipo en lo que hace, ganarán seguridad en sí mismos.
  11. Si el equipo trabaja en una atmósfera amigable y se siente necesario, aprenderá a encontrar  amor en el mundo.
  12. No hables mal del equipo, ni cuando está cerca, ni cuando no lo está. Si lo haces, das pie a los demás a que también lo hagan.
  13. Concéntrate en el desarrollo de lo bueno del equipo de tal manera que sencillamente no quede lugar para lo malo
  14. Escucha siempre a tu equipo y respóndele cuando se acerque a ti con una pregunta o un comentario. La comunicación interna tiene que ir más allá de un mail o de un corcho con chinchetas. Si lo necesitan , dedícales un rato a cada uno. Y si es necesario, hazlo fuera de la Farmacia, tomando un café.
  15. Cuando te dirijas a tu equipo, hazlo siempre de la mejor manera. Ser el jefe no te da permiso para dejar de lado el respeto.
  Cuida a tu equipo y no pierdas nunca ese punto de educador con ellos, porque como dijo María Montessori “La mayor señal de éxito de un profesor es poder decir que sus alumnos ya trabajan como si el profesor no existiese”.    

Siete consejos para ser más productivo en tu día a día

02 Enero 2017

Escrito por: Inma Riu

Después de la locura de envío de Whatsapps, de mejores deseos, de "lo mejor está aún por llegar" y de frases motivadoras a destajo, llega el momento del nuevo año y del día a día de verdad. Ya no vale teorizar, ya no vale "para el año que viene". Se trata de ponerse en marcha ya y de empezar a demostrar el movimiento (andando). Por eso, en esta entrada os traemos 7 consejos para ser más productivo en tu día a día. Productividad_farmacia_inmariu_saludability Empezamos con el más sencillo y fácil de seguir: 1- Agenda tu día. Si quieres mejorar tu productividad es importante que antes de ir a trabajar sepas qué vas a hacer, lo anotes en tu agenda (con antelación a poder ser) y le destines un tiempo. Si no lo cumples, no te agobies tampoco, pero es importante que si agendas una reunión de 12 a 12,30, se acabe a las 12.3o 2-Evita los ladrones de tiempo en tus horas de trabajo: sí, ya sabes, mirar el Whatsapp cada segundo, mirar los correos cuando llegan, tener que atender todas las visitas que acuden sin cita previa. 3-Haz listas de las tareas que hay que realizar por tu parte y la de tu equipo. Recuerdo que cuando trabajaba en cadenas de farmacia, en todas ellas, había un horario de a quién le tocaba estar en el mostrador de qué a qué hora, cuando les tocaba rellenar estoc en las estanterías, cuando se podían ir a comer, este era el trabajo del responsable de la zona de farmacia o de para farmacia en función del tamaño de la farmacia. Todos sabían exactamente cuando/donde tenían que estar en cada momento. 4-Acude al mostrador siempre que puedas. Independientemente de si tu farmacia factura 1, 10 o 20, es importante no perder el pulso de lo que quiere el usuario: conocer lo que demanda el usuario, cómo, por qué (TV, una amiga me lo ha dicho) puede hacer que seas el primero en escribir un post sobre esto en tu blog, o que formules un producto específico para estas inquietudes.... el otro día leía sobre una farmacia francesa con una cifra de negocios de 32 millones de euros, que hablaba que sus 4 titulares se turnaban en el mostrador en las horas de: primera hora de la mañana, a mediodía (hora de comer) y antes de cerrar. La importancia de ya sea cubrir/reforzar turnos del equipo o de estar al día de lo que ocurre en su punto de venta es fundamental. 5-Utiliza herramientas adecuadas para agilizar la gestión del personal (control de turnos, horarios, guardias). Por ejemplo: UP Calendar,  Shiftlike,... 6-Delega siempre que puedas en tu equipo de confianza. Asigna tareas a cada uno de ellos: llamar a un proveedor/ comprobar estado de un pedido/repasar errores/ reposición de productos (compra). Es fundamental que un director de orquesta esté a lo que le corresponde. Quizás lees esto y piensas... pero si mi farmacia es pequeña y tengo solo a un miembro en tu equipo... te tocará hacer más cosas, pero siempre puedes organizarte mejor el día. Sea cómo sea, todos los días puedes mejorar tu gestión poco a poco. 7- Cumple tus objetivos: si los objetivos son para tu equipo, utiliza la agenda común/calendario visible. Si los objetivos son personales, utiliza tu agenda. Marca los proyectos, fechas, hitos para que estéis todos al día de lo que hay que hacer y qué hay que seguir haciendo. Resumen semanal de las ventas conseguidas, a cuánto estamos del objetivo final,... se pueden usar pizarras de vidrio, post-it,...    

Empieza YA con tu Plan de Marketing Digital

25 Diciembre 2016

Escrito por: Fran Velasco

  En este año, al que por cierto le quedan ya poquitas horas para terminar, se habrán hecho alrededor de 3 billones de búsquedas diarias en Google. Si, billones, con B de botica. Y además de a Donald Trump, Pokémon Go, Star Wars o David Bowie, tus clientes también han hecho búsquedas relacionadas con la salud como enfermedades o síntomas. Y siendo como eres un especialista en Salud, primera línea de atención y consejo en tu zona de influencia, ¿todavía piensas que no es para ti eso del mundo digital?. Mira, un par de datos más para que te des cuenta de que la respuesta es NO: según un informe publicado por Doctoralia en 2015, el 90% de los internautas utiliza Internet para hacer búsquedas relacionadas con la salud. Y dentro de ese mismo informe se recoge, además, que el 73% de ellos afirma que internet le ayuda a tomar decisiones beneficiosas para su salud. Vuelvo a hacerte la preguntita de marras: ¿todavía piensas que no es para ti eso del mundo digital?. Para ser una Marca potente e influyente en su zona, la Farmacia ya no puede pensar en que es suficiente tener una buena relación con el cliente a pie de mostrador. Como ya hemos comentado en algún otro post, el “Camino del Cliente” ha cambiado empezando en un gran número de ocasiones en el móvil, y no en la puerta de la botica. Por lo tanto, ha llegado el momento de ponerse manos a la obra si aún no estás en el mundo digital, o de echarle un repaso para mejorar tu presencia. ¿Qué pasos debes seguir para ponerte en marcha?
  1. Analiza: como en cualquier Plan de Marketing, debemos empezar por el análisis, tanto de nuestros recursos y nuestra Marca, como de nuestro mercado objetivo y nuestra competencia. Ir a la batalla sin saber como andamos de munición o quien es el enemigo no es bueno. Además, en este análisis, debes también tener en cuenta todas las tendencias de Marketing Digital del sector sanitario. Es necesario estar pendiente tanto de los intereses de los usuarios y pacientes, como de los movimientos de la industria farmacéutica.
  2. Conoce a tu Buyer Persona: es decir, los arquetipos (representaciones ficticias generalizadas ) de los clientes ideales de tu Farmacia. Nos ayudan a entender mejor a nuestros clientes (y potenciales clientes) y facilitan la personalización del contenido de acuerdo a sus necesidades, comportamientos e inquietudes específicos. Si queréis saber más podéis leer nuestro post de hace unos meses sobre este tema.
  3. Haz un DAFO: Dedícale un rato a definir tus Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades. Es la única manera de saber por dónde tienes que orientar tu estrategia para alcanzar exitosamente los objetivos.
  4. Define tus objetivos de Marketing “Digital”: Deben ser concretos, realistas, motivadores y coherentes con el resto de objetivos empresariales. Además tienes que dividirlos en dos grupos: cuantitativos (como puede ser “vender más”) y cualitativos (como es “mejorar la notoriedad de mi Marca”).
¿Un truco para redactarlos?. Deben comenzar con un verbo que implique acción (aumentar, mejorar,…), ya que nos centran en un resultado y un plazo de ejecución.
  1. Estrategia y Plan de Acción: llega el momento de concretar como vamos a alcanzar los objetivos y con qué herramientas va a ser posible. Y aquí es sumamente importante desarrollar un buen calendario y un buen plan de contenidos. En estos momentos en los que nuestro público está saturado de información, atraer su atención por encima de nuestra competencia es primordial para tener éxito.
  2. Elige los KPI: Y vuelta a empezar con el análisis. Medir lo que estamos haciendo es básico y fundamental para alcanzar los objetivos, ya nos permite predecir el comportamiento de nuestro consumidor mientras vemos si nuestras acciones están teniendo el efecto deseado. Puedes saber un poco más con el post sobre KPI que escribimos hace más o menos un añito.
  Si cuando termine 2017 quieres que tu Farmacia tenga éxito en su faceta online, y decir aquella frase de Hannibal, del Equipo A, “Me encanta que los planes salgan bien” ponte las pilas y sigue esta pequeña guía. Nos vemos en las redes. Felices Fiestas. PLan Mark Digit Fran Velasco ClubdelaFarmacia 2    
Anteriores
Escribe:
Inma Riu
Social Media Manager

Más firmas

Hemeroteca

Selecciona mes de publicación

Categorías

Autores