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¿Qué es para ti ser farmacéutico?

25 Septiembre 2016

Escrito por: Inma Riu

Con motivo del día mundial del farmacéutico, que tiene lugar el 25 de septiembre cada año, la profesión se une alrededor de un tema que plantea la Federación Internacional de Farmacéuticos (FIP). Este año, el tema para el día mundial del farmacéutico ha sido "cuido de ti". Con la etiqueta #WorldPharmacist Day o #dmf2016 los boticarios de alrededor del mundo han querido mostrar el orgullo de ser farmacéuticos. #dmf2016 En el año 2011 la Organización Mundial de la Salud (WHO) estimó que hay al menos 2,6 millones de farmacéuticos y otro tipo de personal relacionado con el sector farmacia alrededor del mundo (1). El farmacéutico es un profesional altamente cualificado disponible a pie de calle y que ejerce una labor fundamental de ayuda a la población sin necesidad de pedir cita. La farmacia del futuro pasa por la farmacia de los servicios, servicios que en otros países son amplios e incluyen:
  • Vacunación
  • Screening poblacional
  • Detección precoz de enfermedades
  • Revisión del Uso de Medicamentos
  • Control de la medicación
  • Control de parámetros básicos (Glucosa, Colesterol)
  • Control INR
  • ...
Y es que la profesión de farmacéutico es una de las más bonitas que existe porque te permite ayudar al usuario a encontrarse mejor a todos los niveles: ya sea dando consejo en el mostrador, en la investigación de medicamentos, en el control de calidad de los mismos,... Pero muchas veces, el día a día, el ajetreo, la interacción con el usuario, a veces hace que nos sintamos un poco cansados y por esta razón, en el día mundial del farmacéutico quisimos preguntar a una serie de fármacéuticos ¿qué es lo que les hacía sentir su profesión? y ¿por qué la eligieron? El resultado es este vídeo con más de 10.000 visualizaciones en Facebook en menos de 72h y con una muy buena acogida por toda la profesión. Y es que tal como dicen:
  • Diego Sarasqueta,
  • Mª José Cachafeiro,
  • Elena Saiz,
  • Guillermo Bagaria,
  • Jaime Acosta,
  • Glòria Montané,
  • Marián García,
  • Gema Herrerías,
  • Mª Paz Arnau Ferragut,
  • Curro Jordano,
  • Virginia Barrau,
Estar cerca de los pacientes, mejorar su calidad de vida, pasión, clínica, empatía, cercanía, ayudar a mejorar la salud, ayudar a mejorar su calidad de vida.... son algunas de las cosas que hacemos día a día los farmacéuticos de calle y por esta misma razón, no es de extrañar que estemos muy satisfechos de nuestra profesión. #DíaMundialFarmacéutico
¡Feliz Día Mundial del Farmacéutico!   
        (1) Fuente Wikipedia: https://en.wikipedia.org/wiki/Pharmacy (World Health Organization. World Health Statistics 2011 - Table 6: Health workforce, infrastructure and essential medicines. Geneva, 2011. Accessed 21 July 2011.)     

Cuál es la fórmula de la rentabilidad para la farmacia

22 Septiembre 2016

Escrito por: Luís de la Fuente

Tradicionalmente el término “fórmula” es entendido como la presentación organizada o simbólica de datos que permiten la resolución favorable de un desafío, pero si enmarcamos el término en relación con la rentabilidad de la Farmacia, no podemos entenderla como una figura estructurada. La rentabilidad que determinada por múltiples aspectos relacionados con la gestión de las unidades de negocio, puede aproximar su valor siempre que la relacionemos con la rotación de los productos. Rotación y rentabilidad: la fórmula. Resulta primordial entender el significado de la rotación desde su definición más teórica en la que se habla del número de veces que se renuevan las existencias almacenadas durante un determinado período de tiempo, así como la versión más práctica, entendida como la regularidad con la que somos capaces de que nuestro stock se venda. Para su cálculo es necesario dividir las ventas totales del período analizado, entre el stock medio de ese mismo período, destacando que de manera general, dicho periodo temporal suele ser igual a un año, es decir, la mayor parte de las veces hablamos de rotación anual de un producto.

R=VT(n)/Sm(n)

Donde Vt supone en valor de las ventas totales valoradas en PVP y Sm el stock medio valorado en PVP, ambos valores comprendidos en la misma unidad de tiempo representada por n. La pregunta que resulta evidente formular es ¿cuál sería la rotación óptima que nos garantice la mayor rentabilidad? La respuesta dependerá del porcentaje de compras realizadas al mayorista y en directo: en las compras a mayorista la rotación óptima será superior a 15 vueltas al stock y en el caso de las compras en directo es difícil superar las 8 vueltas. Con esta premisa, si una farmacia tiene un % de compras mayorista / directo de 75/25, el stock ideal sería de:
  • 15 vueltas x 0,75 + 8 vueltas x 0,25 = 13,25 vueltas al stock
  Despejando incógnitas. Si tras aplicar la fórmula descubres que tu nivel de rotación es bajo, es necesario conocer las causas, y existen dos posibles hipótesis iniciales. La primera es que el nivel de stock esté por encima del ritmo de ventas o en segundo lugar, que aunque el stock es óptimo, el ritmo de ventas se ha visto disminuido con el tiempo. Pero ¿Cómo afecta un nivel bajo de rotación a la rentabilidad? Básicamente, supone un incremento del coste financiero del stock. Un producto almacenado en exceso de tiempo supondrá sobrecostes en relación con la factura, un coste oportunidad y un coste del metro lineal. Rentabilidad_clubdelafarmacia Existe otra probabilidad, que cuando apliques la fórmula observes un nivel de rotación alto, lo que supondría también dos casuísticas, la primera que hayas incrementado las ventas manteniendo el volumen del Stock medio, o que como segunda opción, se trate de haber mantenido las ventas y lo que disminuyera fuera el nivel medio del stock. Ambas opciones supone una aceleración de ventas y una serie de beneficios para la Farmacia que listamos a continuación: Rentabilidad_farmacia_clubdelafarmacia   Causas de la Rotación. Si buscamos determinar los factores que intervienen en la rotación, observaremos que aunque son muchos detalles los que la delimitan, hay 7 variables que implican una diferencia:
  1. Importe del pedido mínimo: La farmacia debe saber que a pedidos mínimos elevados, tendrá que comprar unidades para períodos más largos.
  2. Períodos de pago: Si al momento de abonar las facturas marcamos períodos cortos, corremos el riesgo de tener que financiar nuestras propias compras, mermando así la rentabilidad.
  3. Condiciones lineales: para evitar tener presión en el stock, deben fijarse condiciones lineales específicas para un periodo de tiempo, que por norma general suele ser de aproximadamente 6 -12 meses; de este modo no requeriremos comprar más unidades de las que ya se han definido.
  4. Plataformas logísticas: si nos acogemos a un sistema regulado por una plataforma logística, podremos adquirir importantes volúmenes de compra con un mejor precio, que serán servidos por nuestro operador logístico, atendiendo a las necesidades reales de la Farmacia, pero con un coste logístico.
  5. Tiempo máximo de suministro: conociendo este dato por parte de nuestros proveedores, podremos definir el período de cobertura que necesitamos, atendiendo al tiempo necesario para surtir. El punto de partida será el momento en el que detectamos la necesidad de comprar, hasta que esa mercancía llega a la farmacia, pudiendo prever las unidades que cubrirán ese periodo.
  6. Gestión del Stock: la farmacia debe conocer y gestionar tanto el stock previo como el sobrante, con la intención de que las necesidades de compra no queden sin cubrir o exista una merma económica.
  7. Conocimiento de otros productos: es importante tener en mente los productos de los que disponemos y que puedan satisfacer una misma necesidad, ya sea para dar salida a otros o para no redundar en el stock y dispersar las ventas.
  ¿Un stock ideal? Con todo lo anterior se podría suponer que a menor stock mayor rentabilidad por ventas, sin embargo hay un matiz fundamental, y es que el stock se relaciona con la satisfacción del cliente y la disposición de unidades sin necesidad de realizar un encargo, así pues, debemos procurar que nuestro stock siempre cubra la demanda sin excederse, lo que supone una cifra que oscile entre el 95% y el 97%. No debemos olvidar que en la formula de la rentabilidad, no es más rentable quien genera mayores ventas, sino aquella Farmacia que equilibra la rotación, mediando entre su inversión de stock y las ventas brutas. Luis de la Fuente Director de Mediformplus

El modelo Canvas: los pasos para el éxito de la Marca de tu Farmacia

17 Septiembre 2016

Escrito por: Fran Velasco

  Un farmacéutico, además de un profesional de la salud es ante todo un emprendedor. Y los que hemos sido emprendedores (otro día, tomando algo, os cuento cómo fue mi caso) sabemos que poner en marcha una idea, estructurarla y hacer que funcione lleva mucho trabajo. Poner en papel el proyecto que tenemos en la cabeza y que hemos estado macerando durante meses, hacerlo tangible y sobre todo que sea rentable no resulta fácil. Y cuando por fin te pones con el lápiz y papel te das cuenta de que los diferentes modelos que has aprendido no siempre son la solución perfecta. El famoso Plan de Negocio de hojas y hojas no termina de ser útil y si no tienes mucha práctica o alguien que te oriente en condiciones en muchos casos te quita las ganas de empezar un nuevo proyecto. Posiblemente este planteamiento es el que pasó por la cabeza de Alexander Osterwalder, un escritor, investigador y speaker suizo especializado en la innovación de modelos de negocio cuando desarrolló, allá por 2004, lo que conocemos como Modelo Canvas. Se trata de una herramienta sencilla que permite plasmar nuestra idea de negocio de manera ágil, ya sea una pequeña, mediana o gran empresa, sin importar su público objetivo o su estrategia de negocio. Además se parte de un objetivo claro: agregar valor a esa idea que te ronda por la cabeza y que quieres que sea una realidad. Como Marca, la Farmacia debe tender a simplificar en lo posible su día a día, por lo que esta herramienta es perfecta ya que únicamente nos va a llevar a recorrer 9 pasos (frente a los clásicos planes de negocio que como te decía antes, necesitan de hojas y hojas para poder completarlo).La única regla que hay que tener en cuenta al enfrentarnos a esta metodología es la de no autocensurarse y contemplar todas las ideas que surjan durante el proceso. Los 9 pasos a seguir son:
  1. La Segmentación de clientes. El objetivo de este módulo es agrupar a los clientes de la Farmacia con las mismas características en segmentos bien definidos y describirlos desde un punto de vista psicográfico o de estilo de vida (como decía la canción de Perales “Y quién es él y a qué dedica el tiempo libre). Esto nos permitirá analizar cada grupo posteriormente e ir analizando su desarrollo. Por cierto, si queréis repasar la segmentación, hace unas semanas publicamos aquí en el Club un artículo sobre ese tema.
  2. Definir bien nuestra propuesta de valor para cada Segmento de clientes describiendo los productos y servicios que vamos a ofrecer a cada uno. Para cada propuesta de valor que definamos, hay que añadir el producto o servicio que vamos a ofrecer desde la Farmacia. Estos dos primeros módulos (lo que sería “el qué” y “el para quién” son el núcleo del modelo Canvas.
  3. Definir los Canales de comunicación y distribución. En el caso de la Farmacia, tener en cuenta si vamos sólo a vender en el punto de venta o a utilizar también el entorno online. Para ello debemos también conocer cuál es el camino del cliente, desde que se despierta la necesidad hasta que disfruta del producto. Nos es por “hablar de mi libro”, pero te recomiendo que leas un artículo que publicamos en el Club hace unos meses que se llama “¿Cómo conectar con tu cliente cuando está en modo “shopper”?”
  4. Establecer la relación con el cliente/paciente, identificando qué recursos de tiempo y dinero se van a utilizar para mantener el contacto con ellos.
  5. Determinar las fuentes de ingresos de nuestra Farmacia, con el objetivo de tener una visión global de qué segmentos de clientes son más rentables y cuáles no lo son.
  6. Identificar los recursos clave que vamos a necesitar para llevar la Farmacia al éxito: equipo, tecnología…
  7. Conocer las actividades clave que darán valor a la Marca Farmacia. A través de la propuesta de valor, los canales a utilizar y las relaciones con los clientes/pacientes, se van a definir las actividades necesarias para hacer llegar en condiciones la oferta.
  8. Definir a los “socios” clave. Es fundamental realizar alianzas estratégicas Farmacia-Laboratorios, ya que ambos buscan el mismo objetivo: vender un producto consiguiendo la satisfacción del cliente y su fidelización a ambas marcas. En este apartado hay que tener en cuenta las siguientes cuestiones: ¿Qué importancia tienen para nosotros? ¿Los podemos reemplazar fácilmente por otros?.
  9. Determinar la estructura de costes, para saber el precio que tendrá que pagar nuestro cliente/paciente en nuestra Farmacia.
¿Y cómo reflejamos todo esto? Pues como se hacen todas las cosas, con lápiz y papel. Pero a diferencia de los clásicos Planes de Negocio, con una hoja como la siguiente imagen nos vale: Canvas_Farmacia Espero que os sirva y que simplifique el arranque de vuestro nuevo proyecto de Farmacia. Como dijo el escritor norteamericano Henry David Thoreau, “nuestra vida siempre es malgastada por el detalle... simplificar, simplificar”. Pues eso. A simplificar.  

Si no puedes vencer a tu enemigo… únete a él

14 Septiembre 2016

Escrito por: Daniel Torregrosa

De las algo menos de 22.000 farmacias que tenemos en España aproximadamente el 4% ya vende por internet, alrededor del 300 se han homologado para la venta de OTC online. Sobre 600 forman parte de Agregadores de compra y algo más de 300 tienen web propia, no siendo uno excluyente del otro. Por lo que si decimos que las compras de parafarmacia por internet están en alza no va a sorprender a ningún farmacéutico, de hecho muchas de las farmacias ya están sufriendo el “showrooming”, donde el paciente va a la farmacia a recibir el consejo especializado y finalmente la compra migra del offline al online…pero, ¿Qué puede hacer el farmacéutico para intentar aprovechar el auge de la venta online?   Captura de pantalla 2015-05-25 a las 6.56.01   Es crucial identificar las motivaciones de compra en internet de los usuarios, principalmente son 3:
  • Exclusividad
  • Precio
  • Comodidad
En la exclusividad es un concepto que en este sector afecta poco o nada, ya que prácticamente todas las farmacias puede acceder a cualquier producto y no existe modelos de negocio verticales que ofrezcan una o dos marcas Premium. En precio podemos intentar ser competitivos con respecto a internet, pero hemos de asumir que difícilmente podremos llegar a las ofertas que allí se encuentran. Básicamente la venta de parafarmacia online se basa en reducción de márgenes para aumentar de esta manera la rotación, comprando grandes volúmenes y vendiendo todo el producto antes del vencimiento de la correspondiente factura. Y, a pesar de que tienen menos gastos que una farmacia física, el negocio ha de ser rentable por sí mismo, si no se corre el riesgo de descapitalizar la farmacia. Si hablamos de comodidad, como farmacias sí tenemos mucho que decir, ya que la red de farmacias actual hace que prácticamente cualquier individuo tenga una farmacia cerca a menos de diez minutos andando. Si el cliente supiera que nuestro producto en la farmacia física no difiere demasiado en precio del que ha visto por internet, probablemente la motivación de compra se decantaría hacia la comodidad. La presencia en internet de las farmacias posibilita pues, de una forma ágil y rápida, promocionar productos y llegar a un público más amplio no sólo dentro de la zona de influencia, ofreciendo un mejor servicio y teniendo la posibilidad de fidelizar a los clientes sin la necesidad de contar con una tienda online. Por eso es necesario para aquellas farmacias nuevas en internet que cuenten con blog o RRSS, combinar estrategias de marketing online y offline (blended marketing) donde el mensaje sea consistente y donde se intente traducir el tráfico online al físico en la farmacia. De hecho las farmacias más influyentes en este sector no necesariamente llevan el ecommerce por bandera, sino que su estrategia es el consejo y el servicio, tanto en la farmacia física como en el punto de venta online. Podemos afirmar que la farmacia se sitúa en los últimos años en un entorno muy cambiante, el último de ellos la OPR del 2 de agosto donde se baja el precio de numerosos medicamentos y con la que se estima ahorrar 114 millones de euros. Cada vez parece más evidente pues que la farmacia ha de apostar por la venta libre, el consejo y estrategias de marketing que le permitan atraer clientes a su punto de venta, y cuantos más puntos de venta tenga, más oportunidades será capaz de crear y más beneficios obtendrá. Si desea saber más sobre la orden de precios de referencia y su impacto en la farmacia española, puede descargar el informe desde el siguiente enlace  Impacto OPR Agosto 2016

¿Por qué los farmacéuticos deben asistir a un congreso internacional?

11 Septiembre 2016

Escrito por: Inma Riu

Hace pocos días volvía del congreso del congreso número 76 de la FIP (International Pharmaceutical Federation) en Buenos Aires donde tuve la oportunidad, gracias a Jaime Acosta, de asistir como ponente en una de las sesiones "Social Media for Beginners" (Redes sociales para principiantes). Además de ser una grandísima y genial experiencia a nivel personal, fue muy enriquecedora a nivel profesional. Ir a un congreso internacional te da la oportunidad de escuchar, ver y oír farmacéuticos de todo el mundo que desarrollan actividades diferentes en sus países. Te da la oportunidad de ver que hay laboratorios que fabrican productos elaborados con métodos que "cumplen" según normas religiosas, que hay países en los que los servicios en la farmacia están muy desarrollados, que hay países en los que la tecnología se usa para fidelizar al usuario en su farmacia, que hay países en los que es necesario el uso de pictogramas para que el usuario comprenda cómo tomar la medicación y que hay países, como en el nuestro, que las cosas se hacen muy bien y de los que podemos estar muy orgullosos. Tuve la oportunidad de asistir a las charlas de tecnología, que me interesaron mucho, y a las de desarrollo de servicios en la farmacia, que estuvieron muy bien también. Los países en los que se hacían cosas más "diferentes" eran: Canadá (por su gestión) , Australia (por su pago por servicios) y me llamó la atención del caso de Suiza (no por el qué sino por el cómo en su campaña de detección precoz de cáncer de colón, un servicio que estamos desarrollando hace años en Barcelona). Pero en general, me llevé la impresión de que en España las cosas se están haciendo muy bien y que en muchos aspectos, estamos en el grupo de los "avanzados" o "medio alto" y que a nivel digital.... ¡somos de lo mejor que hay en el mundo! con casos como quemedaspara, medicadoo, boticonsejo,... y muchos farmacéuticos más que se preocupan cada día de usar los medios digitales para llegar a más y más gente con un único fin: acercar el medicamento a la población y evitar caer en el desconocimiento, la autoeducación y que el poder de profesionales no sanitarios aconsejando temas de salud, prevalezca sobre el del farmacéutico. Captura de pantalla 2016-09-11 a las 6.58.49 Pero si hay una charla que me impactó de verdad y fue un buen alimento para nuestras cabezas y almas, fue la del Prof. Thomas D. Zlatic, profesor de literatura de la universidad de St. Louis, que destacó por la importancia que le dio al hecho de que los farmacéuticos teníamos que recuperar el trato humano en el mostrador de la farmacia. Las máquinas pueden reemplazar el conocimiento técnico, pero no el humano. Las máquinas no saben sobre el contexto de esa persona (si hay antecedentes en la farmacia de diabetes, alergias a algún medicamento,...) para eso es fundamental siempre el trato humano, el saber que además de medicación con receta también toma OTCs,... este conocimiento que tienen los boticarios que siempre están detrás del mostrador y saben qué toma el usuario y su familia,... para pensar por ejemplo fueron también sus palabras de que el uso de ordenadores para tomar apuntes por parte de los alumnos, hace que retengan menos información, porque al teclear no la procesan del mismo modo que cuando la escriben.... o que los power points han hecho que los alumnos no sean capaces de redactar frases largas... solo lo hacen con mensajes clave... Aprendimos sobre screening en farmacias, sobre cómo desarrollarlo, puntos claves, aprendimos sobre la importancia de comunicar las acciones que se llevan a cabo en la farmacia, también en prensa... y aprendimos también que la farmacia está llena de oportunidades y muchas cosas por hacer. Fundamental también fue, poder escuchar a ponentes farmacéuticos que vienen de otros sectores (hospital, ONG, Universidades,...) como por ejemplo, el farmacéutico de hospital el Dr. Robert Moss con una misión muy vitalista y tecnológica de la farmacia del futuro y la de cosas que se podrían llevar a cabo aplicando la tecnología en la farmacia comunitaria para controlar parámetros ambulatorios que pudieran influenciar en la toma de medicamentos (por ejemplo: control de creatinina o mejorar la comunicación entre médico y farmacéutico). ¿Qué es lo que aporta asistir a un congreso extranjero? Aprender no solo métodos de trabajo, tendencias y otras culturas, sino te permite ver que muchas veces la profesión necesita sentirse empujada, creer un poco más en sí misma, con todo lo que ofrece, es capaz de ofrecer y ofrecerá y este granito de arena lo ponemos cada uno de nosotros en nuestro día a día, cada vez que mejoramos un consejo en el mostrador, que con cada dispensación escuchamos y atendemos. Nos volvemos más humanos y mejores profesionales. Si queréis saber la visión 2020 de la farmacia comunitaria: ejes, tendencias y desafíos para la farmacia, podéis acceder al documento en este enlace: http://bit.ly/2bVVzD1 Y para estar en contacto con otros farmacéuticos del resto del mundo, os animo a que os apuntéis a la nueva iniciativa que lleva a cabo la FIP: Webinars  para repasar/aprender/ estar al día sobre enfermedades respiratorias de la mano de farmacéuticos expertos de todo el mundo en enfermedades respiratorias crónicas.  
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Escribe:
Inma Riu
Social Media Manager

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