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Segmenta a tus clientes para llevar la marca de tu farmacia al éxito

24 Julio 2016

Escrito por: Fran Velasco

Divide et impera. “Divide y vencerás” decía hace ya unos cuantos siglos el Emperador Julio César. Y posiblemente sea una de las mejores enseñanzas de la estrategia militar del antiguo Imperio Romano que puedes aplicar a tu Marca Farmacia. ¿Por qué? Porque hay una cosa que debemos de tener clara: no somos todos iguales y por lo tanto no tenemos los mismos intereses. Es decir, no compramos todos igual. Entonces, ¿por qué vas a tratar a todos tus clientes de manera homogénea?. Para llegar a todos ellos de manera exitosa, debes segmentar. Pero ¿de que se trata exactamente eso de segmentar? Es la forma de conocer el tipo de cliente que viene a comprar a tu Farmacia, por ejemplo, mujeres entre 25 y 35 años con hijos menores de 5 años, hombres jóvenes de entre 18 y 25 años que hacen deporte o jubilados de receta mayores de 70 años. ¿De qué me sirve esto en tu Farmacia? pues básicamente para rentabilizar tu inversión en Marketing, dar un mejor servicio o potenciar algunas familias que hagan subir la facturación, entre otras ventajas. ¿Cuáles son las normas de una buena segmentación? Para poder segmentar de manera correcta a nuestra público en la Farmacia, se deben cumplir estas tres normas:
  1. Los clientes que forman los grupos en los que se divide el mercado de nuestra Farmacia deben ser homogéneos entre ellos. Si no ¿por qué hacemos grupos?.
  2. Los grupos que forman la segmentación de nuestro mercado deben ser heterogéneos entre ellos, es decir diferentes. Si no ¿para qué segmentamos?.
  3. Los segmentos en los que dividamos a nuestros clientes deben ser estables en el tiempo.
Segmentar 25 Julio Fran Velasco ClubdelaFarmacia ¿Cuáles son las variables con las que podemos trabajar en la Farmacia a la hora de segmentar? Principalmente trabajaremos con variables geográficas, demográficas y psicográficas: - Dentro de las geográficas tendríamos país, ciudad, región… pero pensando en una Farmacia donde su área de influencia es limitada, sería interesante precisar más y conocer el barrio, pueblo, ciudad o incluso la calle donde reside o trabaja. - De las variables demográficas nos pueden ser útiles a nivel general, la edad, el género, el tamaño de la familia, nivel educativo (nos puede servir para saber de forma aproximada el nivel socioeconómico) y nacionalidad. - De las variables psicográficas nos interesan estilos de vida, valores, hobbies y deportes que practica con asiduidad. Una vez que tengamos toda esta información y definidos los segmentos llega el momento de analizarla y sacar conclusiones más precisas sobre qué clientes vienen a mi Farmacia. Por ejemplo, podemos descubrir que hay un alto número de jóvenes que practican regularmente deporte o mujeres solteras de alto poder adquisitivo que trabajan en oficinas de la zona. Con estos grupos definidos podremos adaptar nuestra comunicación, ofrecerles una cartera de productos y servicios acorde a sus necesidades o establecer el rango de precios de los productos que vendo en mi Farmacia para obtener un mayor beneficio.      

2003. ¡ TENEMOS UN NUEVO AMO ! 

21 Julio 2016

Escrito por: Dr. Enrique Granda

Nuestro nuevo amo eran las Comunidades Autónomas, que ya tenían transferidas todas las competencias del Insalud. Y algunas, como Navarra, incluso pretendían cambiar el modelo y permitir el libre establecimiento, algo que finalmente consiguieron frenar los propios farmacéuticos navarros, aunque dejándose muchos flecos en el camino, ya que se quedó el permiso de establecer farmacias a la mitad de distancia entre ellas. Este cambio había sido progresivo, pero probablemente a finales del segundo gobierno del Partido Popular en España todos fuimos conscientes de que nunca volveríamos a tener un único amo, sino 17 amos diferentes que configurarían otras tantas situaciones diversas. A partir de ahora para instalar farmacia y ejercer en ella habrá que pensar primero dónde hacerlo, porque no será lo mismo tener botica en Burgos que en Gijón, en Baleares o en Andalucía. ¡Ah! y no sólo nuevo amo… también nueva moneda. A la peseta la dijimos adiós en 2002 para empezar nuestra vida en euros, aunque yo todavía para las cosas caras sigo pensando en las antiguas pesetas. El cambio no fue demasiado difícil, pero algo costó. Enrique Granda   Y si la entrada "histórica" del libro Venturas y Desventuras de la farmacia del Dr. Enrique Granda os ha gustado, podéis disfrutar de todas las anécdotas y del repaso de la historia en este libro descargable disponible en nuestra Farmateca

Indicadores claves: KPI’s en la Farmacia

18 Julio 2016

Escrito por: Luís de la Fuente

Hay una premisa esencial para entender la importancia que tiene establecer indicadores de éxito en la Farmacia, y es que “lo que no se conoce, no se puede gestionar”. Si nuestra intención es gestionar eficazmente la Farmacia, debemos conocer a fondo cada una de las unidades de negocio, su evolución, necesidades y recursos. La farmacia como negocio, sustenta su crecimiento en el las metas y objetivos que se fijan como resultado de la observación y el análisis de la Farmacia y su entorno. Definir objetivos forma parte básica de la evolución, así como el desarrollo de una estrategia para su cumplimiento pero en la medida en la que se establecen KPI’s (Key Performance Indicators) es en la que sabremos con certeza si esos objetivos se están cumpliendo y si las estrategias y plan de acción que estamos llevando a cabo están dando frutos. Pero, ¿qué son exactamente esos KPI’s? Su significado se traduce como valores de rendimiento, que de una forma objetiva, medirán el éxito de las acciones comerciales siempre en coordinación con la gestión interna de la Farmacia, permitiendo al farmacéutico establecer una planificación estratégica adecuada en tiempo y una organización mediante el análisis de diferentes métricas. Por fortuna, hoy en día, contamos con gran cantidad de datos y medidas proporcionadas principalmente por la tecnología, y es ésta, la que nos permite recoger la información de una manera mucho más sencilla y efectiva para su tratamiento. De ahí la importancia de fijar coherentemente esos indicadores, puesto que la Farmacia debe tener la capacidad de tratar los datos mediante el uso de cuadros de mandos e interpretarlos para poder tomar una decisión y establecer acciones, convirtiéndose en un ciclo en el que posterior a esas acciones, deberá volver a recopilar datos para evaluar esos cambios en la estrategia y determinar su efectividad. Pero ¿realmente cuales son las ventajas de trabajar con KPI’s? si tuviéramos que dar un único argumento, el más contundente sería decir que nos va a permitir comparar nuestra Farmacia con diferentes métricas y es que por ejemplo, si uno de nuestros indicadores viene definido por la comparación de un histórico y vemos que hemos evolucionado, podremos afirmar que nuestro rendimiento y estrategia están siendo positivos y debemos continuar por esa línea. Es ese contexto de comparación es donde radica el éxito de los KPI’s, analizar el progreso a lo largo de un periodo de tiempo, nos va a proporcionar un reflejo real de la evolución ya sea en términos de objetivos concretos con la misma Farmacia, o incluso sobre el posicionamiento que tenemos dentro de un contexto. Establecer comparativas entre semejantes podrán darnos una pauta para fijar nuevas metas, estrategias y redefinir el rumbo de la Farmacia. Este manejo de KPI’s se hace necesario a todos los niveles, ya sea desde el titular hasta los auxiliares o técnicos del equipo, y es que aunque el nivel de información para cada uno varía, la suma de todos conforma la visión global que necesitamos y solo cuando todos en conjunto trabajan y conocer las acciones serán capaces de dirigirse al mismo punto: evolución. KPI_Farmacia_indicadores_mediformplus Como ya hemos mencionado anteriormente, el proceso de trabajo con los KPI’s se convierte en un ciclo, y es que tras cada medición, análisis e implantación de cambios, le procede un nuevo proceso que requerirá nuevamente de una recogida de información y tratamiento de la misma. Si tuviéramos que definir entonces el proceso de trabajo podríamos concebirlo como el siguiente: KPI_farmacia_mediformplus En conclusión, el Farmacéutico titular encuentra en la definición de KPI’s un apoyo para la monitorización del estado de su negocio de manera periódica, el gestor de cada categoría una pauta para determinar nuevas acciones que incentiven las mejoras y el resto del equipo una guía sobre las necesidades para el cumplimiento de objetivos, en definitiva, una forma de analizar la Farmacia desde distintas perspectivas, determinar el grado de éxito de las estrategias actuales y mejorar la capacidad para la toma de decisiones futuras. Luis de la Fuente. Director de Mediformplus.

¿Quién es quién en las categorías de la farmacia?

14 Julio 2016

Escrito por: Daniel Torregrosa

Este año estamos desgranando las categorías de la farmacia una a una según el plan de marketing de los laboratorios y de la farmacia. Hemos hablado de nuevos propósitos, de infantil, de higiene bucal, de solares… en todos los post hemos destacado el rol de la categoría, pero… ¿Qué es el rol de la categoría? ¿Depende este rol de quien haga el análisis? ¿Qué tipos de roles tenemos en las categorías de la farmacia? El rol de las categorías de venta libre o CH en la farmacia depende en gran medida de la estrategia que siga la farmacia como establecimiento sanitario y de la percepción e interacción del consumidor con los productos y las categorías que dispongamos en nuestra zona de atención al público. Captura de pantalla 2016-07-14 a las 8.10.16 Por lo tanto, desde el punto de vista exclusivamente de la farmacia y según el beneficio y generación de clientes en la farmacia, podemos hablar mínimo de 4 tipos de categorías:
  • Categorías bandera: Con alto beneficio y gran generación de clientes, en este tipo de categorías se ha de cuidar mucho el aspecto visual, el marketing y la comunicación. Se podría decir que es la categoría en la que se especializa la farmacia, por ejemplo dermocosmética, fitoterapia u homeopatía.
  • Categorías de tráfico: Con gran generación de clientes pero de beneficio bajo, las promociones son muy importantes en este tipo de categorías para mantener el flujo de usuarios constante, un ejemplo sería la categoría infantil.
  • Categorías de mantenimiento o crecimiento: son categorías en las que la generación de ventas no es excesivamente alta pero su beneficio sí que es alto, son categorías que ofrecen a la farmacia oportunidades de desarrollo, por ejemplo categorías de salud de la mujer, deporte o nutrición.
  • Categorías a eliminar o a restaurar: bajo flujo de consumidores y bajo beneficio, son categorías en las que la farmacia ha de tomar una decisión, ¿las elimino o apuesto por ellas y cambio el surtido?
No podemos olvidar que el paciente es el centro de nuestra farmacia, la razón por la que la farmacia es farmacia, por lo que su forma de interaccionar con nuestro producto es determinante en la el rol que damos a una categoría si la clasificamos desde su punto de vista. Podemos hablar, por lo tanto, de 4 roles diferentes:
  • Categorías de destino: Son las categorías en las que el consumidor piensa primero en la farmacia para adquirirlas, son generadoras de tráfico en la farmacia. La gestión de estas categorías ha de ser excelente, ajustando el surtido, promociones y precios. Por la dualidad negocio-centro sanitario de la farmacia, una categoría de destino común para todas las farmacias sería la receta. En farmacias especializadas, la categoría de destino para el usuario coincidiría con la categoría bandera para la farmacia.
  • Categorías habituales: En este caso hablamos de categorías que el consumidor compra en la farmacia de forma recurrente pero en las que la farmacia no es su lugar de referencia. Suponen más de la mitad de categorías de la farmacia, podríamos pensar en higiene corporal o salud sexual.
  • Categorías estacionales: Como su nombre claramente indica, son las categorías que tienen picos de ventas en ciertos periodos del año, como podría ser solares en verano o bucofaríngeos en invierno.
  • Categorías de conveniencia: Estas, refuerzan la imagen de la farmacia como proveedor de soluciones para las diferentes necesidades del consumidor, son productos que se compran de forma poco frecuente, el surtido debería ser limitado pero muy selecto y con precios y promociones muy bien trabajadas, por ejemplo la categoría de higiene bucal.
Captura de pantalla 2016-07-14 a las 8.10.34 Este mes en nuestro habitual informe mensual del mercado hemos analizado para vosotros las categorías de cuidado de pies y manos. Si quieres conocer más de estas categorías y de los roles que ocupan en la farmacia, puedes descargar el informe completo: Informe Evolución mensual de la farmacia ECDF (Junio Manos y pies)   Daniel Torregrosa   Pharmacy Relationships Manager IMS Health

¿Qué tener en cuenta para hacer una buena infografía? (explicado, como no, con una infografía)

10 Julio 2016

Escrito por: Fran Velasco

  A estas alturas de la película hay una cosa que debemos tener todos clara: día a día luchamos una batalla por la atención de nuestros clientes. Recibimos miles de impactos diarios de otras tantas Marcas que quieren a toda costa que nos fijemos en ellos, que probemos sus productos, que los compremos y que decidamos que son “el amor de nuestra vida” y no dejemos de elegirlos nunca. Todas quieren “comprar” una buena parcela de nuestro hipocampo (donde almacenamos la memoria a largo plazo) y vivir allí para el resto de nuestra vida. Y para ello no vale únicamente que tengamos un buen producto o un buen precio. Hay además que regalar un buen contenido en nuestra estrategia de comunicación: útil, relevante, llamativo y viralizable. Si hablamos del formato, hay muchas maneras de generar un buen contenido: un post en tu blog, un video o, el tema que os traigo hoy, la infografía. ¿Por qué elegir una infografía?. Por algo sencillo y muy práctico: nuestro cerebro procesa mejor la información si se trata de imágenes que si se trata de texto. ¿Y cómo podemos hacer una buena infografía?. Siguiendo las claves de (como no podía ser de otra manera) esta infografía: Infografia_ClubdelaFarmacia_Fran_Velasco     Y si no eres muy mañoso con Photoshop, no te preocupes, tienes unos cuantos programas disponibles en la red tanto gratuitas como de pago como por ejemplo, Infogr.am, Silk, PictoChart… Ánimo y a por tu primera infografía.
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Escribe:
Inma Riu
Social Media Manager

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