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¿Cómo es una farmacia especialista en dermo?

23 Agosto 2015

Escrito por: Anabel Vaquer

¿Cómo tiene organizada la categoría esta farmacia especialista?¿Cómo la gestiona? Vamos a recopilar pistas que hemos ido dando para sacar conclusiones. Lo primero que debe quedar claro es que para ser especialista en dermo esta tiene que ser una categoría que motiva al titular, a alguien de su equipo que le trasmita confianza y le pueda ayudar o se puede recurrir a una empresa externa para que forme al equipo, organice la categoría y su gestión con la finalidad de conseguir este objetivo: ser especialista en dermo.

Para empezar, es una farmacia con un surtido adaptado a las necesidades de sus clientes habituales y potenciales, a las amenazas y oportunidades que su entorno le brinda: ha realizado un ANÁLISIS EXTERNO (a veces inconscientemente), gracias al cual ha logrado filtrar las marcas y familias más demandadas o carentes en su entorno para potenciarlas. Pero además ha introducido marcas y familias complementarias con el objetivo deir educando a dichos clientes en las correctas rutinas de cuidado de la piel y cuero cabelludo y atraer a otros perfiles nuevos.

Cuando entramos en esta farmacia encontramos la dermo situada en una zona calientey colocada en los lineales estratégicamente: (influencia en la visión del cliente según la ubicación del producto en el lineal)

  • Cabeza: 9%
  • Ojos: 50%
  • Manos: 23%
  • Suelo: 13%

Por este motivo, sus lineales suelen ser dinámicos, se van cambiando las alturas de los productos según los intereses de cada momento (promociones, incentivos, stock, estacionalidad….) Esto nos indica un CUIDADO MERCHANDISING (colocación del producto) yuna gestión de los lineales.Las marcas están situadas generalmente en vertical (aunque a veces de forma horizontal) y ocupando cierto espacio según su rentabilidad. Sí, habéis leído bien: según su rentabilidad. Porque esta Farmacia gestiona la dermo como una UNIDAD DE NEGOCIO INDEPENDIENTE dentro de la farmacia, ha establecido hasta donde quiere llegar y en consecuencia le ha dedicado el espacio oportuno. Tiene el surtido categorizado y subcategorizado, controla los indicadores importantes, sabe cuáles son sus productos A, B, C y los gestiona como tales. Podemos decir por tanto, que es EXIGENTE EN LA GESTIÓN de la categoría y sabe en todo momento o puede averiguar fácilmente la rentabilidad de cada familia o marca, realiza ANÁLSIS INTERNO de su situación.

Generalmente, encontraremos la dermo situada en una zona con un mostrador independiente para dar consejos personalizados y con un espacio cercano para realizar diagnóstico facial o capilar con un DERMOANALIZADOR y este se utiliza! Sí, habéis leído bien de nuevo: el dermoanalizador se utiliza habitualmente por una persona encargada de hacer diagnóstico o por todo el equipo, según como tenga la farmacia las responsabilidades asignadas.

Farmacia dermofarmacia

© Robert Niedring/Vertical/Lumi Images/Corbis

Es un espacio en el que existe un surtido de dermo muy variado pero se venden todas las marcas y hay rotación de todos los productos, no voy a decir que todos por igual, os mentiría,pero hay rotación de producto. Seguramente en algún momento existe alguna referencia sin rotación, esto es inevitable: a veces pensamos que un producto puede encajar en nuestro perfil de cliente y nos equivocamos, pero estose gestiona fácil y rápidamente.

Puede que os preguntéis ¿Cómo hacen para vender todos los productos o recomendar en cada tratamiento productos de marcas distintas? La respuesta es que siguen PROTOCOLOS DE VENTA: se realizan unas preguntas clave al cliente para detectar su necesidad y en base a estase recomienda el producto más adecuado gracias a que tienen muy posicionadossus productos y los conocen en profundidad.Independientemente de que haya momentos en los que hagamos una recomendación por otros motivos: promoción, incentivo…. Siempre hay un producto más adecuado que otro según la necesidad del cliente. Esto nos lleva a la conclusión de que es un EQUIPO MUY BIEN FORMADO, que continuamente se recicla para poder salir de su zona de confort y no centrarse siempre en los mismos productos y las mismas marcas. Tiene formación de la piel y cuero cabelludo, de patologías de mayor consulta en la Oficina deFarmacia, de principios activos, de producto…

Y…¿CÓMO DESARROLLA ESTE EQUIPO ESPECIALISTA UNA CONSULTA DE DERMO?

  1. Entrevista al cliente=>DETECCIÓN DE NECESIDADES
  2. DIAGNÓSTICO de piel en base a necesidades=>dermoanalizador/DERIVACIÓN AL MÉDICO
  3. RECOMENDACIÓN del tratamiento más adecuado explicando por qué y remarcando los beneficios que van a proporcionar al cliente.
  4. Dan a probar el producto.
  5. Resuelven objeciones y cierran la venta.
  6. Cita para próximo diagnóstico=>SEGUIMIENTO DE LOS CLIENTES=FIDELIZACIÓN

Realizar un seguimiento de los tratamientos que se proponen es la llave para la fidelización de los clientes. Esta farmacia tiene implantado un SISTEMA DE FIDELIZACIÓN, generalmente el más utilizado son las tarjetas de fidelidad. Utilizan los datos recopilados para informar de promociones, eventos y novedades a través de e-mail marketing o redes sociales por ejemplo.

Si seguimos recopilando pistas, comentamos que para vender el producto no solo debemos conocerlo también hay que dinamizarlo, esto se consigue gracias a un PLAN ESTRATÉGICO, resumiendo:

  • Campañas a trabajar a lo largo del año según la estacionalidad=> CALENDARIO ANUAL.
  • OBJETIVOS de grupo e individuales de venta.
  • ELEMENTOS DE APOYO que se van a utilizar (escaparates, expositores, folletos, charlas…)
  • PROTOCOLOS DE VENTA para cada campaña.
  • GESTIÓN DE LAS GÓNDOLAS/LINEALES Y MOSTRADOR.

Para finalizar con el recopilatorio de pistas y las conclusiones:esta farmacia analiza las promociones que se van a poner en marcha tanto antes de su realización para saber hasta dónde pueden llegar (si no recibimos apoyo de ningún laboratorio), como después para verificar su rentabilidad. Al finalizar cada campañase evalúan los resultados para saber si esta ha sido exitosa o no, y en consecuencia volverla a poner en marcha o substituirla.Importante: se tiene un PLAN DE CONTINGENCIA preparado (hablaremos de él en un siguiente post) por si los resultados no son los esperados poder rectificar a tiempo las promociones o campañas puestas en marcha.

¡Mucho ánimo y si necesitáis ayuda estamos a vuestra disposición!

 

Liderazgo efectivo en la Farmacia

16 Agosto 2015

Escrito por: Luís de la Fuente

Hablar de efectividad es muy común al abordar temas relacionados con gestión de negocio, sin embargo hay quienes por error, consideran que ésta solo se limita a recibir beneficios económicos positivos y que se es efectivo sólo cuando se consigue alcanzar una determinada cifra. Sin embargo para mí, la efectividad va ligada a aspectos incluso más profundos de la empresa, la efectividad comienza en las personas, se traslada a los actos y se asocia a los logros, pero el camino para ser efectivo es un trayecto a trabajar todos los días.

Hay un libro que leí hace tiempo y que me aportó información muy interesante a nivel personal y que considero tiene mucha relación con la gestión empresarial. “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva” escrito por Steven Covey, analiza en sus líneas, la importancia de desarrollar una serie de virtudes y habilidades sociales que permitirán que el ser humano potencie sus cualidades y por tanto consiga sus objetivos.

Una de las frases, del autor, que asocio siempre que hablo de liderazgo es “Los hechos tienen mayor impacto que lo que se dice” y es que hasta hace algunos años, el lugar que ocuparía tu empresa dependía únicamente de lo que se decía de ti. Hoy, y aun más en la Farmacia, la gestión, la imagen y la reputación de la Farmacia va siempre en la misma línea de lo que se hace en la botica.

Y es que la situación más optima para la Farmacia es cuando los recursos que tiene son encaminados a un mismo objetivo, y todo este proceso es llevado a cabo por una persona que gestionando el equipo es capaz de llegar al cliente. Actualmente es frecuente que el titular de Farmacia sea quien adopte esta figura de líder, por ello, no solo basta con tener conocimientos farmacéuticos sino una formación general que contemple conceptos de dirección y recursos humanos.

El líder no debe perder de vista que se trata de lograr los cambios propuesto en los objetivos iniciales, pero conseguirlos sin adoptar el papel de “el que manda o el que ordena” si no que más bien su rol sea de  quien elimina los obstáculos, un punto de referencia, ser quien  sirve de ejemplo y guía; en general quien motiva el cambio.

Para mí, hay 5 aspectos básicos que un líder en la Farmacia debe cumplir:

  • Tener una meta: que todas las acciones que se planean y proponen tengan un objetivo concreto para la Farmacia, de este modo se genera una motivación por cumplir los objetivos.
  • Comunicar y transmitir: un buen líder informa y comparte la meta con el resto del equipo, de este modo busca trasladar la idea de que la meta es común a todos.
  • Ser un ejemplo: El personal de la Farmacia debe hacer suyas tus motivaciones y proyectos, si hay un espíritu sólido de trabajo, se conseguirá llegar más lejos, y para conseguir esa unión es fundamental que tu credibilidad sea fuerte, que la confianza se alimente y que cada día el líder construya con su ejemplo las pautas del camino a recorrer.
  • Ser asertivo: la honestidad, la claridad y la buena comunicación serán la llave de la asertividad que necesitas como líder. Contemplar los movimientos que tu equipo realiza y los logros diarios en la Farmacia, desde un prisma positivo, asegurará que tu equipo mejore su motivación y siga siempre interesado en conseguir las metas comunes e incluso permitirá que se establezcan nuevas.
  • Pensar de manera sinérgica: Nunca olvides que un equipo es mucho mejor que el individuo. Invertir en formación común, procurar las buenas relaciones y fomentar que todos contribuyan a los objetivos, conseguirá que tu figura de líder sea vista desde una perspectiva de guía. La humidad en tus actos te dejará escuchar y ser escuchado por tu equipo, y conseguirás ideas más creativas, y efectivas.

El panorama farmacéutico está cambiando y ésta necesidad de que el titular de la Farmacia tenga un perfil más multidisciplinar, en el que  al mismo tiempo que gestiona la botica, dirija un equipo y alcance objetivos, no tiene porque convertirse en una tarea imposible, si se traza un plan estratégico que contemple la gestión, la dirección y el marketing de la Farmacia y todas esas áreas están respaldadas por la efectividad del talento que hemos sembrado en nuestro equipo, procurando una motivación y la constante formación, estaremos hablando de que pertenecemos al grupo de la nueva Farmacia, en donde prima el liderazgo efectivo.

Y si quieres saber más sobre cómo liderar tu farmacia y  la farmacia del futuro, no dudes en contactar con tu delegado para solicitar uno de los mejores libros de gestión de la farmacia totalmente gratis: ¡Despierta Farmacia!  escrito por Luis de la Fuente

 Infarma2015

 

 

 

Analizando las webs de farmacia que ya están autorizadas para la venta online de medicamentos sin receta

09 Agosto 2015

Escrito por: Dra. Isabel Marin

Después de analizar las webs de farmacia que ya están activas en Internet  como farmacias autorizadas para la venta online de medicamentos sin receta saco las siguientes conclusiones:

  1. Al final el espíritu de la norma y lo que realmente se está aceptando son cosas totalmente dispares. Además se ponen de manifiesto las claras diferencias entre Comunidades Autónomas, lo que no es en ningún caso comprensible siendo como es la normativa en relación con el medicamento competencia exclusiva del Estado.
  2. La venta online de OTCs se ha convertido en otra forma de vender, pero sin asistencia o consejo farmacéutico.

Con la normativa en la mano la venta se tiene que hacer a través de un farmacéutico, pero en la práctica el usuario sabrá quién es (presumirá siempre que es el titular), no recibe previamente un consejo personalizado y no puede, salvo en una farmacia de las autorizadas, pedir consejo adicional de forma. Lo que hacen las farmacias es dar el prospecto e información del medicamento, que no es consulta en sí. Así que el previo asesoramiento personalizado del art. 3.1.de la recién estrenada Ley de Garantías y Uso racional del Medicamento se queda en una quimera. Os recuerdo lo que dice este artículo: "... que los medicamentos de uso humano se dispensen por una oficina de farmacia autorizada, con la intervención de un farmacéutico, previo asesoramiento personalizado conforme previenen los artículos 19.4 y 86.1, y con cumplimiento de la normativa aplicable en función de los medicamentos objeto de venta o de la modalidad de venta ...".

La disposición incluida en la Ley de Garantías ha de entenderse al margen de lo que establece el art. 8 RD 870/2013:  "3. La farmacia podrá habilitar cuestionarios a rellenar por parte del público para la identificación del medicamento solicitado así como cualquier otra información relevante con el fin de asegurar un buen uso del mismo."

Por tanto se ha perdido una gran ocasión de hacer las cosas bien y esto nos lleva a que se mercantiliza totalmente la farmacia, para lo bueno y para lo malo. Lo que permite hacerse preguntas como: ¿Qué diferencia habría si se vendiera desde un sitio que no sea farmacia? ¿Cuál es la razón para que la venta se haga sólo desde la farmacia? ¿Qué profesionalidad aporta la farmacia?

Que nadie se eche las manos a la cabeza cuando los medicamentos sin receta pasen todos en bloque a los supermercados y a las gasolineras.

  1. El logo se pone como se quiere. Dice el RD 870/2013 que "c) El logotipo común mencionado en el artículo 6 deberá estar claramente visible en cada una de las páginas del sitio web relacionadas con la oferta al público de medicamentos por venta a distancia" pero resulta que en más de una farmacia sólo aparece en una página (algunas veces muy pequeño) y en las demás páginas con medicamentos no hay logo. Por tanto se vuelve a incumplir, pero se permite.
  2. En materia de protección de datos también fallan las páginas y por goleada. En algunas es realmente difícil encontrar referencia a la protección de datos en relación con los datos que se entregan y en otras no coincide lo que dicen en su política de protección de datos y lo que tienen dado de alta en la AGPD. Así que eso de "En todo caso, informará al interesado acerca del tratamiento de sus datos y recabará su consentimiento expreso en los términos previstos en la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal, y su normativa de desarrollo" también falla. La información debe ser accesible y fácil, no estar escondida entre otras cosas.
  3. Se supone que no se puede hacer publicidad unida al medicamento, ni dar regalos y sin embargo encontramos que en la misma página en la que estás comprando medicamentos hay ofertas o incluso regalos (por ejemplo canastillas de bebe, que recibes sólo con que compres algo relacionado con los niños, sea o no medicamento) Así que se reinterpreta de forma bastante laxa el RD 870/2013: "4. No podrán realizarse regalos, premios, obsequios, concursos, bonificaciones o actividades similares como medios vinculados a la promoción o venta al público de medicamentos mediante sitios web, sin perjuicio de los descuentos sobre el precio de venta que se contemplen en la normativa vigente". También vemos en la zona de pago la posibilidad de canjear cupones.

 

Conclusión: A la vista de todo lo dicho cabe esperar que las autorizaciones hayan sido fruto de la rapidez, de la falta de tiempo, de las prisas o de la falta de personal formado para controlar las webs, pero sí es deseable que entre todas las Comunidades Autónomas decidan de común acuerdo qué es lo que realmente debe tenerse en cuenta como condición sine qua non para vender online medicamentos sin receta y que las webs que no cumplen sean advertidas de ello, lo contrario no es bueno para la farmacia española.

 

Para saber más, descarga ya el libro escrito por la autora de este post: ¿Tu farmacia está segura en Internet?

 

farmacia segura en Inernet

 

 

 

¿Cómo combatir el showrooming en la Farmacia?

02 Agosto 2015

Escrito por: Fran Velasco

Que levante la mano quien no ha ido a comprar unas zapatillas, un perfume o unas gafas de Sol y no ha comparado precios en el punto de venta del mismo producto en otras superficies. Queramos o no, el consumidor a cambiado y es consciente de que tiene en la mano (y nunca mejor dicho) la posibilidad de informarse más y mejor antes de tomar una decisión de compra, por pequeña que sea. Ha llegado lo que se conoce como el showrooming: probar algo en el punto de venta para después comprarlo más barato en una página web, aunque no sea la de la propia tienda.

Y como el hombre no vive sólo de zapatillas, perfumes o gafas de Sol, esta tendencia ha llegado también a la Oficina de Farmacia. Pero tranquilos, no está todo perdido, ya que podemos contar con herramientas suficientes para combatir a este aparente nuevo “enemigo” de las ventas de la Farmacia:

-        No estás solo en el mundo, analiza a tu competencia. No se pueden tomar decisiones estratégicas sin conocer a quien nos enfrentamos. Estudia a tu competencia, sus acciones y piensa en qué puedes hacer para contrarrestar este efecto.

-        No pienses que el On y el Off son dos cosas diferentes. No tienes dos Farmacias, tienes una tienda física con presencia en el entorno digital. Ten esto en cuenta, porque tu cliente, el nuevo cliente, no hace esa diferenciación. Para ellos, comprar en fnac.es es igual que entrar en el Fnac de Callao en Madrid. Todo lo que hagamos en el punto de venta debe apoyar lo que se haga en el entorno digital, y viceversa. Si ponemos un precio en la web y otro en la Farmacia por norma (no estoy hablando de ofertas especiales) nos estamos haciendo la competencia a nosotros mismos, facilitando a la competencia el trabajo.

-        Aumenta el valor de tu marca mejorando la experiencia de compra. Un rato agradable, divertido y enriquecedor con tu cliente aumentará el valor percibido de tu marca, mejorando el posicionamiento (ese que decimos que está en su mente, lo que le cuenta a los demás sobre tu Farmacia), disminuyendo notablemente la sensibilidad hacia el precio, evitando por lo tanto la consulta.

-        Machaca los productos D con la tienda Online. Cuando hacemos el análisis ABCD del stock y definimos los artículos D nos damos cuenta de que no los ponemos en los lineales muchas veces porque no sabemos dónde: o no hay sitio, o hay uno sólo y eso nos estropea el orden en el lineal. Pues aprovecha para venderlos sólo por la web, como una oferta especial “online”. Eso si, indica en tu punto de venta físico estas promociones, y así evitarás que consulten a la competencia. Y si puede ser, que lo recojan en tienda, ya que así se ahorrarán los portes (tú también) y lo más importante, pasarán a verte en persona, alargando entonces el proceso de venta.

-        Trabaja el plan de fidelidad. Si no, no es más que una “colección de cromos” carísima. Utiliza bien la base de datos, gestionando las ofertas y promociones a los adscritos al plan fomentando su visita a tu plataforma web y propiciando la compra a través de ventajas y beneficios especiales.

  Showrooming farmacia

Esto es la guerra, pero con una buena estrategia y las herramientas correctas, la Farmacia estará preparada para combatir en igualdad de condiciones. Así que , ¡a por ellos!

Dermofarmacia: cómo invertir poco en ella y sacarle el máximo beneficio

30 Julio 2015

Escrito por: Anabel Vaquer

¿Has decidido lanzarte con la dermo? ¿No dispones de mucho presupuesto? Lo importante es empezar, poco a poco irás creciendo…

¿Cómo podemos empezar sin demasiada inversión?

Elegiremos las familias de mayor demanda por parte de nuestros clientes y poco a poco iremos incorporando familias complementarias y que atraigan a consumidores potenciales que hay en nuestro entorno. Debemos recordar que una de nuestras misiones en la farmacia es educar al cliente en rutinas que mejoren su salud, en las cuales están incluidas los hábitos de cuidado de la piel y cuero cabelludo.

Para ello, podemos realizar una pequeña encuesta a nuestros clientes que nos proporcione la información necesaria para elegir las familias a implantar. En cuanto a nuestro entorno, no está de más hacer un análisis de competencia (otras farmacias, perfumerías, herboristerías, supermercados…), de servicios que tengamos alrededor que puedan ser de interés (gimnasios, guarderías, clínicas privadas...). Con toda la información recopilada llegaremos a la conclusión de las necesidades reales y de las que se nos pueden presentar, de carencias en nuestra competencia que podemos ofrecer y de clientes potenciales a los que podemos atraer en un futuro.

Una vez tengamos claras las familias podemos elegir el surtido y las marcas, para empezar no más de tres alternativas con diferencias competitivas entre ellas que cumplan con las características que nuestros clientes nos demandan. Por ejemplo: si hablamos de hidratación facial las diferencias competitivas podrían ser: que contenga factor de protección, color, de alta gama, para piel sensible, ecológica, el precio... Estas características nos posicionarán muy bien cada una de las alternativas y en consecuencia nos será mucho más fácil salir de nuestra zona de confort cuando las recomendemos.

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Pasamos a la parte más importante: sacar el máximo beneficio, para ello debe haber venta y rotación de producto. Como dijimos en el anterior post no hay nada menos rentable que tener el producto expuesto sin rotación y en la situación en la que nos encontramos no nos podemos permitir este lujo. Por este motivo remarcamos la importancia de la formación que nos ayudará en el posicionamiento, la importancia de los protocolos de venta que nos darán seguridad y dejamos en el aire el PLAN ESTRATÉGICO, pues bien, vamos a ello…

Para vender el producto, no solo debemos conocerlo también hay que dinamizarlo, esto lo conseguiremos gracias a un plan estratégico, el cual estableceremos con la ayuda de nuestro equipo. El PLAN ESTRATÉGICO consta de unas campañas a trabajar a lo largo del año según la estacionalidad (si la tienen) de las familias que hemos priorizado.

Un producto sufre estacionalidad cuando su demanda y en consecuencia su pico de ventas, se centra en una o varias épocas concretas y definidas del año. Por ejemplo: sabemos que caída capilar sucede en primavera y otoño.

Por tanto realizaremos un CALENDARIO ANUAL con las campañas a trabajar teniendo en cuenta la estacionalidad. En la planificación de una campaña deberemos tener en cuenta:

-          Objetivos de grupo e individuales de venta y en consecuencia, realizaremos las compras para no excedernos ni quedarnos cortos de stock. Tan malo es tener demasiado stock como roturas de stock, ambos afectan al beneficio y a la rentabilidad de una campaña.

-          Elementos de apoyo que podemos realizar nosotros mismos, pedir colaboración a los laboratorios implicados o encargar a una empresa externa según nuestro presupuesto. Por ejemplo: escaparates, displays, expositores, charlas/talleres/formaciones para el consumidor, folletos, carteles….Y sobre todo, imaginación al poder!!

-          Protocolos de venta a utilizar

-          Promociones: descuentos, regalos… Estas pueden correr a nuestro cargo, para lo cual es importante estudiar previamente hasta donde podemos llegar, o podemos pedir colaboración a nuestros laboratorios proveedores.

-          Gestión de las góndolas/lineales y mostrador.

 

 

Y por último, una reflexión… Como dijimos, vivimos en una sociedad “sedienta” de información, en constante contacto con redes sociales y blogs ¿Por qué no lanzarnos? La atracción de clientes potenciales será mucho más fácil y, por supuesto, el impacto de todas las campañas y promociones que realicemos será mucho mayor si van acompañadas de publicaciones en redes sociales.

Os animo a empezar, ¡querer es poder!

 

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Escribe:
Inma Riu
Social Media Manager

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