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¿Nos hemos vuelto locos con la dermofarmacia?

02 Julio 2015

Escrito por: Anabel Vaquer

En un momento en el que se habla mucho de COSMÉTICA en la farmacia, nos podemos preguntar… ¿Realmente debo desarrollar la dermocosmética para salir adelante? ¿Es la dermo la que va a compensar la pérdida de beneficio y margen, como consecuencia de la bajada de precio del medicamento?

La respuesta es NO, si no es una categoría que nos motiva o no tenemos clientes potenciales para ello.

Es cierto que en los últimos años, la dermocosmética parece que “tira del carro” de la venta libre, que es una categoría de mucho peso dentro de ésta y que todavía se puede desarrollar mucho más en el canal farmacia.

DErmocosmética

© Hybrid Images/cultura/Corbis

Pero igualmente existen otras categorías en las que podemos focalizar nuestros esfuerzos y que también están en la orden del día, que nos pueden dar ese valor añadido que buscamos para nuestros clientes y que en la Oficina de Farmacia tienen mucha cabida: NUTRICIÓN, DEPORTE, FITOTERAPIA/PLANTAS MEDICINALES por ejemplo. Sólo hay que tener claro que la que queremos potenciar es una categoría que nos motiva, que nuestro entorno nos demanda y en la que no nos importaría invertir muchas horas de trabajo. Y aunque parezca que tiro piedras sobre mi propio tejado, es verdaderamente importante saber lo que conlleva que nuestra oficina de farmacia sea especialista en DERMO:

En primer lugar y lo más importante como acabo de decir es MOTIVACIÓN, y por motivación no entendemos…: “Como todos mis competidores son especialistas en dermo yo también lo voy a ser.” Esto es, más bien, necesidad de adaptación. Al final el resultado es mucha inversión y poca rotación.

MOTIVACIÓN (según la RAE): “Ensayo mental preparatorio de una acción para animar o animarse a ejecutarla con interés y diligencia.”

La realidad: motivado es tener claro que ésta es la filosofía que queremos para nuestra farmacia, que es lo que nuestro cliente y entorno nos demanda, que nuestro equipo nos acompaña y, por último, tener claro que nunca se sabe suficiente, hay que formarse, formarse y reciclarse, estar a la última! Estamos en una sociedad “sedienta” de información, todo lo lee, todo lo sabe: internet, redes sociales, blogs… La dermo está en constante desarrollo e innovación: de principios activos, texturas, marcas nuevas, productos nuevos, etc.

“Sólo hay algo más caro que formar a las personas y que se marchen: NO FORMARLAS Y QUE SE QUEDEN!” – Henry Ford

Debemos pensar que en una farmacia especialista en dermo existe bastante variedad en el surtido, por eso hay que salir de nuestra zona de confort y recomendar en base a la necesidad del cliente, me explico: no necesariamente porque este producto/marca nos funciona muy bien le va a funcionar muy bien al cliente que estamos atendiendo. Cada piel, cuerpo, cuero cabelludo, cabello, es un mundo…

De nada nos sirve tener varias opciones (mínimo tres) de un mismo producto, si finalmente apostamos por la más cómoda para nosotros. El resultado es: marcas expuestas en un lineal sin rotación, productos que caducan y pérdida de dinero… Y la finalidad es mejorar nuestro margen y beneficio, no nos podemos permitir este lujo…

Zona de confort

¿Y cómo conseguimos salir de nuestra zona de confort?

Conociendo muy bien los productos que tenemos en la farmacia y teniéndolos bien posicionados. Siempre hay un producto más adecuado que otro según las necesidades de nuestro cliente. Por ejemplo, para el posicionamiento es muy importante saber cuál es la filosofía de cada marca, esto nos dará muchas pistas del cliente al que van dirigidos sus productos. Entre otros factores a tener en cuenta como: principios activos, precio (desde mi punto de vista factor secundario), texturas, etc.

Una vez posicionado nuestro surtido, protocolizar las ventas, para que todo el equipo vaya en la misma dirección. Esto nos dará más confianza en nosotros mismos y en el producto, lo que se traduce en ventas seguras.

Para protocolizar: podemos elaborar una entrevista de preguntas clave que nos darán la información que necesitamos de nuestro cliente; practicaremos la escucha activa para detectar necesidades y así poder recomendar el tratamiento más adecuado; por último explicaremos por qué hemos elegido los productos que le indicamos y el modo de empleo.

Realizar un seguimiento del tratamiento propuesto, para ir cambiando, quitando o añadiendo productos según la aceptación por parte de nuestro cliente. Este paso es muy importante para su fidelización.

¡Un cliente satisfecho es un cliente fidelizado!

Por supuesto, no nos podemos olvidar de elegir nuestro plan estratégico en base a las oportunidades de nuestro entorno, próximamente hablaremos de ello.

Como veis, desarrollar la categoría dermocosmética, no es sólo invertir en marcas para rellenar lineales de productos, es también invertir en tiempo de trabajo, en dedicarse a que haya rotación del surtido con acciones tanto comerciales como de formación del equipo, cuya finalidad es el aumento del margen y del beneficio de nuestra Oficina de Farmacia.

Bien trabajada, es una categoría que da muchas satisfacciones y mucho juego a la farmacia.

Anabel Vaquer

¿Está mi farmacia por encima, o por debajo de la media de ventas?

29 Junio 2015

Escrito por: Dr. Enrique Granda

Se acaban de publicar dos estadísticas, referidas al año 2014, a través de las cuales podemos saber con bastante precisión si nos encontramos por encima o por debajo de la media de ventas en nuestra farmacia.

En España había en 2014, según el informe publicado por el Consejo General de Colegios de Farmacéuticos hay 21.559 farmacias que habrían dispensado 1.256,2 millones de unidades de medicamentos por un valor de 14.398 millones de euros a PVP, dato obtenido de la memoria anual de Farmaindustria.

Los datos de ventas en unidades y valores se refieren exclusivamente a medicamentos, incluidos OTC, pero no a los productos de parafarmacia que podrían suponer unos 3.000 millones más pero que es preferible no incluir por ser una cifra menos fiable.

 

Millones de Unidades

∆ sobre 2013

Millones de euros

∆ sobre 2013

PVP

Medio

euros

∆ sobre 2013

1.256,3

+0,8

14.398,1

+0,5

11,45

-0,2

 

Según estas cifras, en 2014, la farmacia media habría vendido 58.252 unidades por un valor de 667.841 euros en medicamentos a los que habría que añadir en torno a 140.000 euros de productos de parafarmacia.

 

Aunque es muy bueno estar en la media o superarla no podemos olvidar que, en torno al 75% de las farmacias se encuentran por debajo de la media, o lo que es lo mismo 16.000 farmacias y que una gestión eficiente puede hacer más rentable una farmacia que no alcanza la media que bastantes que la superan.

 

Si estos datos pueden hacer que nos planteemos nuevas estrategias para incrementar las ventas o mejorar el rendimiento de nuestra farmacia, sean bienvenidos. Todo menos caer en el pesimismo o en la autocomplacencia.

 

 

 

La nutrición como servicio de valor añadido en la farmacia

24 Junio 2015

Escrito por: Lina Granell

En la entrada de hoy os traemos el caso de Lina Granell, una farmacéutica especializada en nutrición que nos muestra cómo ofrecer valor añadido en la farmacia a través de la nutrición.

La categoría de nutrición en la farmacia todavía es un servicio en constante desarrollo ya que no está lo suficientemente valorada. Para favorecer su correcta implantación, es necesario tener en la farmacia un profesional especializado en este campo, y sobre todo, pensar en mejorar la salud de nuestros pacientes. ¿Cómo lo hemos conseguido?

Soy Lina Granell Vidal, farmacéutica adjunta en la Farmacia Cristobalina Vidal Cantos de Vila-real (Castellón), y dietista-nutricionista. Actualmente, soy responsable del servicio de nutrición en nuestra farmacia, prestando un esmerado servicio a nuestros pacientes, y trabajando día a día para conseguir nuestro fin, que no ha sido otro que llegar a la población como agentes de salud que somos.

Para conseguirlo, nuestro sistema de trabajo se ha dividido en dos ámbitos principales, llevando a cabo acciones muy diversas tanto a nivel interno como externo a nuestra oficina de farmacia:

EXTERNO

  • Colaboraciones puntuales con medios de comunicación, escritos (mediante la realización de artículos relacionados con la alimentación y la educación alimentaria) como en radios, participando mensualmente en el espacio dedicado a la salud en COPE CASTELLÓN. En estos medios, no sólo abordamos la alimentación relacionada con patologías (hipertensión arterial, diabetes, osteoporosis, hipercolesterolemias…) o por grupos de población (deportistas, personas mayores, menopausia…), sino que también hablamos de temas de interés como pueden ser el tabaquismo, fotoprotección, dermatitis atópica…

 

  • Colaboración con ONG y asociaciones sin ánimo de lucro. Dentro de este punto, se ha tenido en cuenta a grupos de población en riesgo de exclusión social para informarles de cómo conseguir llevar con los recursos disponibles, una alimentación saludable y equilibrada. También se colabora con asociaciones de personas con problemas específicos de salud, como son el cáncer, Alzheimer…que con unos buenos consejos nutricionales específicos para sus patologías por medio de una programación de talleres, se puede conseguir mejorar su calidad de vida, prevenir e incluso ralentizar el desarrollo de la enfermedad. Así pues, estamos abiertos a colaborar en muchas situaciones de forma personalizada e individualizada.


 Lina Granell

  • Talleres de nutrición dirigidos a pequeños deportistas pertenecientes a clubs deportivos de nuestra ciudad. En estos talleres se enseñan, mediante recursos didácticos y actividades divertidas, las pautas de alimentación adecuadas para mejorar el rendimiento deportivo siempre basadas en la dieta mediterránea (tanto en el día a día como de cara a una competición), así como de la importancia de la hidratación en el deporte.

 

INTERNO

  • Servicio de educación nutricional. Ofrecemos un servicio en nuestra farmacia en el que el paciente aprende a comer, mediante sesiones expositivas y con la ayuda de material educativo. Todo ello, sin la implicación de ninguna venta de producto complementario. El paciente entra en un proceso de aprendizaje nutricional, conociendo los grupos de alimentos así como sus raciones diarias y semanales recomendadas, cómo combinarlos según el método del plato...Nuestra finalidad es conseguir un cambio en sus hábitos alimentarios.

 

  • Campañas de nutrición vinculadas a días mundiales y nacionales, tales como el día mundial contra la hipertensión arterial, del corazón, de la diabetes, de la actividad física, contra el cáncer, día europeo para la prevención del riesgo cardiovascular, día nacional de la nutrición…ofreciendo consejos nutricionales relacionados con el día que se celebra a todos nuestro pacientes.

 

  • Realización de talleres de nutrición infantil en nuestra farmacia así como charlas dirigidas a diferentes grupos de población. Nuestra intención es asesorar por parte de un profesional especializado y cualificado en el ámbito de la alimentación y que se perciba a la farmacia como su centro especializado de referencia en nutrición.

 Lina Granell

  • Creación de una página web, blog y redes sociales sobre nuestra categoría de nutrición, en la que ofrecemos consejos nutricionales, recetas, noticias de actualidad y compartimos todas nuestras actividades y vivencias.

Lina Granell Club de la Farmacia

  • Próximamente realizaremos un concurso de recetas cardiosaludables en nuestras redes sociales. Esperamos vuestra participación

A modo de conclusión, la categoría de nutrición en la farmacia es un servicio que ofrece un valor añadido, que llevado de forma correcta y por un profesional especializado en este campo, tiene su recompensa en la mejora de la calidad de vida de nuestros pacientes, además de su importancia en la prevención de enfermedades, así como en la mejora de su rendimiento deportivo y, por supuesto, enseñar a los más pequeños a comer de forma saludable y divertida.

Web: www.linagranellnutricion.com

Twitter: @linagranell @farmalinavidal

Facebook: Lina Granell Vidal, dietética y nutrición // Farmacia Cristobalina Vidal Cantos

Las herramientas de Comunicación Interna en la Oficina de Farmacia

21 Junio 2015

Escrito por: Fran Velasco

Trabajar a diario con Oficinas de Farmacia me ha servido en estos años para darme cuenta de que, aunque en muchas áreas de su gestión son empresas muy particulares, suelen compartir con otros sectores problemas y errores similares. Y uno de ellos, la mayoría de las veces tiene que ver con el equipo y como se comunican con él.

Ellos, el equipo, son además de empleados, clientes. Y no es porque de vez en cuando nos compren alguno de los productos que tenemos en el lineal, lo son porque compran algo más preciado, nuestra marca. Si les motivamos y les hacemos partícipes de los avances y éxitos de la Farmacia, se convertirán en “embajadores” y no querrán dejar de formar parte del proyecto. Y esto se consigue con un ingrediente básico en la gestión de la marca en cualquier proyecto empresarial: la comunicación.

La comunicación con nuestro cliente interno no es algo que sólo se puedan permitir las grandes corporaciones con grandes presupuestos. Como empresa, la Farmacia debe disponer de herramientas que permitan conectar con el equipo ajustando su dimensión y coste a sus necesidades.

 Comunicación Interna en la farmacia

¿Qué herramientas de comunicación interna puede utilizar la Farmacia?. Aunque se debe plantear como parte del P.E.C.I (Plan Estratégico de Comunicación Integral) puede contar con herramientas exclusivas, ya sean On u Off Line.

  • Herramientas On Line: El auge de las nuevas tecnologías de la comunicación pone a la mano del Titular la oportunidad de disponer de una gran cantidad de herramientas de un fácil uso y un coste reducido.
    • Grupos Privados en Facebook
    • Grupos de Whatsapp o Telegram: Si los tenemos con la familia y los amigos, ¿por qué no tenerlo con nuestro equipo?. Y como pasa en otros grupos, es aconsejable incluir también algo de humor, ya que ayudará mucho a que la comunicación funcione.
    • Intranet: de fácil instalación, su ventaja principal es que permite compartir material y datos de la empresa.
    • Newsletter: diseñada y programada con el mismo rigor que lo hacemos con los clientes. El formato, el día y el contenido son muy importantes para que el receptor la lea.
  • Herramientas Off Line: Las clásicas, las que siempre funcionan.
    • Manual del Empleado: una buena manera de dar a conocer a los nuevos empleados la marca, su organización y objetivos.
    • Briefs o reuniones cortas diarias: aconsejable hacer a primera hora, nos permite tratar temas importantes en el día a día, agilizando el proceso de comunicación.
    • Tablón de anuncios: el corcho de toda la vida, donde poner avisos, mensaje y tareas diarias al alcance de todo el equipo.
    • Circulares sobre temas concretos (Plan de Marketing, Formación, Campañas…).

 

Como puedes ver, herramientas hay muchas, pero la mejor manera de elegir la adecuada es escuchar a tu equipo, para saber con cuál se encuentran más cómodos o cuál es la que mejor se adapta a ellos. ¿Has elegido ya la que mejor se adapta a la marca de tu Farmacia?

 

Por Fran Velasco, especialista en Branding y Comunicación.

Decálogo del buen escaparate

17 Junio 2015

Escrito por: Luís de la Fuente

El escaparate es un factor clave de atracción de la clientela, no sólo por el impacto visual que produce sino porque actúa como tarjeta de presentación para el establecimiento. Del diseño y de la exposición de los productos en él, depende la imagen de nuestro comercio. Si la imagen es positiva, los potenciales clientes decidirán entrar y comprar; pero si es negativa, seguramente pensarán en acudir a otro local de la competencia.

Es preciso dedicar un especial esfuerzo en su presentación y montaje, enmarcándolo dentro de la estrategia de marketing de la Farmacia, ya que debe estar estrechamente relacionado con el ambiente y el surtido que el cliente encontrará en el interior.

Podemos definir el escaparate como un espacio tridimensional de exposición de productos y servicios, que cumple las siguientes funciones:

  • Llamar la atención y despertar el interés de los potenciales compradores.
  • Generar el deseo de entrar en el establecimiento.
  • Proporcionar a la tienda un elemento diferenciador frente a la competencia.
  • Refuerza la imagen corporativa de la Farmacia.
  • Presentar productos y servicios.
  • Provocar el proceso de decisión de compra.

Escaparate farmacia

El objetivo principal del escaparatismo se puede resumir en cuatro palabras: Pare, mire, infórmese y compre. A continuación se describen los diez puntos básicos para realizar un buen escaparate:

  1. Público objetivo: Primero se debe saber cuál es el público objetivo al que queremos dirigir el escaparate (sus características, deseos, necesidades y gustos) para después adaptarlo y llamar su atención. Además el escaparate ha de estar en sintonía con la filosofía de nuestro establecimiento, la fachada y el entorno que lo rodea. Se recomienda también que en el escaparate figuren tanto el nombre del comercio como el logotipo, ya que refuerza la imagen del establecimiento y fomenta su recuerdo en la mente del cliente.
  2. Accesibilidad: Nunca se debe cerrar o disminuir la visibilidad del escaparate, no debe haber obstáculos que impidan su visión y, en la medida de lo posible, no deben cerrarse por la noche ni taparse por el sol, es mejor utilizar medios alternativos como pueden ser los toldos o los filtros solares.
  3. Temática: La comunicación del mensaje comercial ha de ser clara y sencilla. Por ello, a la hora de presentar los productos es mejor plasmar un solo tema. Si lo saturamos con varias temáticas, generaremos confusión en el cliente y puede que no se le llegue a transmitir claramente ninguno de los mensajes deseados. Importante tener en cuenta los productos publicitados en medios de comunicación masivos, para producir sinergia
  4. Selección y colocación: Se debe escoger muy bien la mercancía a exponer, no es conveniente colocar una excesiva cantidad de productos, ya que transmitiría desconcierto y mala imagen. Los productos que se coloquen en el escaparate han de ser representativos de lo que se ofrece en el interior del establecimiento. Se trata de crear un único centro de atención y no varios repartidos en zonas. Por ejemplo, se establece una figura central y alrededor elementos complementarios.
  5. Presentación: El escaparate es un elemento vendedor, informa de los productos y motiva la compra, incluso fuera del horario comercial. Los productos se deben mostrar llamativamente para hacerlos deseables. El mensaje comercial podría reforzarse con un texto corto que llame la atención, es decir, un claim vendedor. Como por ejemplo frases que hagan referencia a los precios, “Oferta”, o una fecha señalada, “El mejor regalo para el día del Padre”.
  6. Originalidad: si tiene un diseño original llama más la atención, provocando que los transeúntes que pasen por delante, lo recuerden e incluso lo comenten con otras personas.
  7. Limpieza y orden: requisitos imprescindibles a tener en cuenta en un buen escaparate.
  8. Iluminación: La fusión de luces y sombras permitirá destacar aquello en lo que queremos que se centre la atención, es también importante analizar la luz natural antes de decidir la luz artificial que se quiere instalar.
  9. Temperatura de color: Los colores producen un estímulo inmediato, perdurable y de gran contenido informativo para la persona que mira un escaparate, es una manera sencilla y económica de transformar un escaparate, convirtiéndolo en más grande o más pequeño, frío o cálido, llamativo o discreto. Cada color provoca sensaciones diferentes: el blanco agranda los espacios, el negro elimina las perspectivas y obliga a una iluminación muy específica, el rojo tiende a salir de la fachada de la tienda e invadir la calle.

En cualquier caso, es imprescindible coordinar los colores con la iluminación. No existen mezclas correctas o incorrectas de colores, la puesta en escena legitima la presencia de cualquier combinación siempre que tenga coherencia con el mensaje.

  1. Renovación: El escaparate busca impactar al público que pasa por delante el mayor número de veces. Este objetivo se conseguirá en el momento que se incremente el número de transeúntes se detengan a observarlo. Se debe calcular la media de impactos que se quieren realizar. Una vez impactado un cliente potencial un número de veces, se pierde eficacia, ya que no le volverá a prestar atención, es en ese momento en el que pierde la eficacia cuando se debe renovar el escaparate, más o menos cada veinte días.

Un ultimo consejo, de nada sirve un mensaje perfectamente comunicado en el escaparate, si este mensaje no se repite en el interior de la farmacia, desde las góndolas, al lineal y terminando en el mostrador.

En definitiva, el escaparate es una herramienta imprescindible para la Farmacia, ya que le permite acercar sus productos a su público, mostrarle sus beneficios y sobre todo, les invita a entrar en la Farmacia para adquirirlos. Teniendo en cuenta estos factores y un poco de imaginación, el escaparate de nuestra Oficina de Farmacia se convertirá en un eficaz reclamo para nuestros clientes, mejorando el volumen de nuestra caja, a la par que nuestra imagen, lo que en estos días de máxima competitividad, es un elemento diferenciador clave e indispensable para el éxito.

 

Luis de la Fuente

Director de Mediformplus.

Para saber más sobre escaparates, te recomendamos la lectura del ebook: Atravesando el cristal.  Elaborado por María Boix y Mechu Guillén para el Club de la Farmacia así como las infografías disponibles en la Farmateca.

Además, si participas en el IV Concurso Thiomucase, podrás ganar uno de los tres escaparates personalizados de Gaspar Naranjo. ¡Anímate a participar!

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Escribe:
Inma Riu
Social Media Manager

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