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Cómo aumentar el ticket con las ventas cruzadas

25 Noviembre 2013 Coordinación:
Inma Riu
Social Media Manager

Los clientes acuden a la Oficina de Farmacia en busca de medicamentos. En esta situación debemos ser capaces de aumentar ese ticket buscando la rentabilizar de la Farmacia. Cada vez más, la venta cruzada se convierte en la base del beneficio. En este Post veremos su importancia y algunos consejos para lograrlo.

¿Qué es la venta cruzada?

Un cliente/paciente acude a la Farmacia con una receta de Ibuprofeno debido a molestias musculares en la espalda. El farmacéutico además de venderle ese producto, habla con el paciente y le recomienda, un complejo de vitaminas B que complementa al medicamento que buscaba. De este, realizamos una venta que aumenta el ticket del cliente que sólo iba a por el medicamento recetado, es decir, realizamos una venta cruzada.

Así, la Farmacia cumple con un doble objetivo:

–        Solucionar o atender las necesidades de nuestros clientes.

–        Aumentar el ratio unidades/operación de la Farmacia, haciendo mucho más rentables todas nuestras acciones de venta.

Para llevar a cabo la venta cruzada con éxito la Farmacia debe tener como base una serie de protocolos comerciales de actuación en mostrador a partir de las especialidades más vendidas y potenciar el consejo farmacéutico. Esto se consigue a través de una formación teórica-práctica a todos los miembros del equipo donde conozcan los protocolos y una puesta en marcha en el propio mostrador a través de role-play.

Además, en la conversación que mantengamos con el cliente debemos tener en cuenta una serie de elementos:

–        Realizar preguntas abiertas para conocer en profundidad las necesidades del cliente

–        Estar atentos a las señales no verbales que muchas veces ignoramos y ofrecen una gran cantidad de información

–        Describir las características técnicas del producto que recomendamos es fundamental para argumentar la necesidad

En el caso del Ibuprofeno, si la Farmacia vende una media de 1.000 unidades, con que consiga unirlo al complejo vitamínico en sólo el 5% de los casos, conseguiría incrementar la facturación en 520 euros con los mismos clientes con los que ya contaba.

 

El futuro no se improvisa, se planifica

 

Nota del Club de la Farmacia:

Para complementar esta información os recomendamos que visitéis nuestro canal Club TV sobre dispensación activa y ventas cruzadas y que leáis el postque incita a la reflexión escrito en el blog de Francisco Rua: ¿Por qué denominarlo ventas cruzadas en lugar de recomendación farmacéutica?

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