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Muestras en la farmacia: cómo, cuando, a quién, por qué...

14 Julio 2011

Escrito por: Raquel Ciriza Rapún

Este post está redactado íntegramente por Raquel Ciriza Rapún @Raquel_farma, vocal de dermofarmacia de Huesca

“ ¿No tendrás una muestra de alguna crema? “

Quién no ha oído esa frase estando en el mostrador… Existe la típica cliente que vive de las muestras, de cualquiera de ellas, independientemente de que sean las adecuadas para su piel. Seguro que te viene alguien a la cabeza. Y seguro que no es una persona que tenga una piel cuidada. ¡Claro! Si cada día aplica una muestra diferente… ¡menudo pupurri!

Se me ocurren varias situaciones en las que podemos gestionar bien una muestra, y cuando digo gestionar bien me refiero a sacarle partido más allá de que la señora muestraadicta las utilice para rellenar un tarro de crema.

Opción 1: Tras la venta de uno o varios  productos y teniendo la certeza de que en este momento no va a comprar nada más, podemos darle una muestra de otro  distinto, que le sirva para conocerlo y generar así una venta a corto-medio plazo

Opción 2: Generar una necesidad que el paciente no se había planteado. Por ejemplo:  dispensamos una insulina, y le ofrecemos una muestra de edulcorante apto para diabéticos, ayudándonos de una frase que nos lleve donde queremos “Voy a darle una muestra de sucralosa. ¿La conoce? Es un edulcorante apto para diabéticos”. Así invitas a iniciar una conversación, en la que el interlocutor va a decirte si ya utiliza algún edulcorante o no, y te da pie a explicarle las presentaciones que existen, los precios, y a que sea consciente de que el edulcorante también puede comprarlo en la farmacia. Es probable que se lo lleve en ese momento y si no lo hace seguro que se queda con el mensaje y generamos una venta posterior.

Para este tipo de consejos es muy útil colocar anotaciones al lado del medicamento y/o notas en el programa informático que salten al dispensar.

Opción 3: Guardar muestras concretas para clientes en concreto.  El efecto que provoca en el usuario sentir que la has reservado para él genera una confianza brutal. “Acabo de recibir un producto nuevo y he pensado en ti, es un activo muy apropiado para tu piel”

 

 

Algunos consejos:

  • Nunca  uses  diminutivos cuando des una muestra. Si dices “toma esta muestrecita” estás devaluándola. No es una muestrecita, es una muestra, suficiente para que pruebe la textura, el sabor… y pueda decidir si le gusta o no.
  • Indica siempre que guarde el sachet para saber  su percepción, te servirá para orientarte la próxima vez que acuda.
  • No recurras a la muestra antes de tiempo; recurre antes al consejo, a la información, a las preguntas abiertas que generen una conversación y una posible venta. Cuando hayas agotado todas tus armas de seducción, utiliza la muestra.
  • Siempre que puedas, acompaña la muestra de una explicación o un folleto explicativo. Reforzará el mensaje.
  • Establece mecanismos para que todo tu equipo gestione bien las muestras, hasta convertirlo en un protocolo.
  • No dejes de dar una muestra porque haya gente esperando, si las tienes organizadas te costará menos de 1 minuto ir a por ella y explicarle. Para agilizar puede resultarte útil ordenarlas por categorías/indicación/patologías.
  • Entrega muestras de los productos que te interese vender, no caigas en el error de regalar a granel esas muestras que estás cansad@ de ver si no trabajas el producto. La Ley de Murphy dice que la cliente volverá al día siguiente a decirte que le ha encantado, y que quiere ese producto.
  • Guarda esas muestras sin sentido para la típica que nunca va a comprar. No gastes en ella las que en otras van a generar ventas y confianza
  • No olvides preguntarle la próxima vez que acuda qué le pareció. Te servirá para recopilar más información y poder recomendarle mejor.

Se me ocurren muchas más opciones  y unos cuantos consejos más… y se me ocurre que sería más dinámico si contestando a este post, entre todos, vamos poniendo ideas en común. Adelante, ¡hasta la cocina!

 

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Comentarios

01. Inma Riu 14/07/2011

Me ha gustado mucho este post. ¡Bien hecho Raquel!. Conozco a farmacias que asignan un lote de muestras al mes a cada miembro del equipo. Luego se evalúan los resultados a ver qué tal les ha funcionado. ¿Alguien que pueda aportar algo sobre cómo mirar el ROI del dar muestras? ¡Gracias!

02. ENRIQUE GUTIERREZ 14/07/2011

Muy bueno el post Raquel!

03. Raquel Ciriza 14/07/2011

Gracias Quique! Inma, me parece interesante valorar el potencial de la muestra, más que de la muestra de nuestra entrega de muestras. Lo de asignar un lote a cada miembro también está bien, siempre que sea un lote que abarque a todos los tipos de cliente que cada persona va a atender. Seguro que alguien tiene experiencia en mirar el ROI de esta acción. A ver si nos lo explican. :))

04. Nacho Migoya 14/07/2011

Eso, eso que alguien lo explique. Muy buen post, me gusta. La verdad que podriamos hacer mucho mas con las muestras pero muchas veces...lo dejamos escapar. O simplemente nos preocupamos por esas clientas a las que les guardas las muestras especiales... Hay que ir a por todas, porque vendiendo medicamentos, me parece a mi que no va bien la cosa....

05. Raquel Ciriza 14/07/2011

Yo las de dermo las tengo divididas de la siguiente forma: - piel adolescente/acnéica o grasa - antiedad (alguna marca más premium las dejo aparte porque sé que son sólo para clientes específicos) - corporal - champús - piel sensible - atopia, piel seca y bebé - higiene íntima Las divido en cajas rotuladas, o en algún cajón específico y así a la hora de ir a por ellas vamos rápido.

06. Raquel Ciriza 14/07/2011

Y gracias Nacho! :)

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