¿Cómo combatir el showrooming en la Farmacia?

Que levante la mano quien no ha ido a comprar unas zapatillas, un perfume o unas gafas de Sol y no ha comparado precios en el punto de venta del mismo producto en otras superficies. Queramos o no, el consumidor a cambiado y es consciente de que tiene en la mano (y nunca mejor dicho) la posibilidad de informarse más y mejor antes de tomar una decisión de compra, por pequeña que sea. Ha llegado lo que se conoce como el showrooming: probar algo en el punto de venta para después comprarlo más barato en una página web, aunque no sea la de la propia tienda.

Y como el hombre no vive sólo de zapatillas, perfumes o gafas de Sol, esta tendencia ha llegado también a la Oficina de Farmacia. Pero tranquilos, no está todo perdido, ya que podemos contar con herramientas suficientes para combatir a este aparente nuevo “enemigo” de las ventas de la Farmacia:

–        No estás solo en el mundo, analiza a tu competencia. No se pueden tomar decisiones estratégicas sin conocer a quien nos enfrentamos. Estudia a tu competencia, sus acciones y piensa en qué puedes hacer para contrarrestar este efecto.

–        No pienses que el On y el Off son dos cosas diferentes. No tienes dos Farmacias, tienes una tienda física con presencia en el entorno digital. Ten esto en cuenta, porque tu cliente, el nuevo cliente, no hace esa diferenciación. Para ellos, comprar en fnac.es es igual que entrar en el Fnac de Callao en Madrid. Todo lo que hagamos en el punto de venta debe apoyar lo que se haga en el entorno digital, y viceversa. Si ponemos un precio en la web y otro en la Farmacia por norma (no estoy hablando de ofertas especiales) nos estamos haciendo la competencia a nosotros mismos, facilitando a la competencia el trabajo.

–        Aumenta el valor de tu marca mejorando la experiencia de compra. Un rato agradable, divertido y enriquecedor con tu cliente aumentará el valor percibido de tu marca, mejorando el posicionamiento (ese que decimos que está en su mente, lo que le cuenta a los demás sobre tu Farmacia), disminuyendo notablemente la sensibilidad hacia el precio, evitando por lo tanto la consulta.

–        Machaca los productos D con la tienda Online. Cuando hacemos el análisis ABCD del stock y definimos los artículos D nos damos cuenta de que no los ponemos en los lineales muchas veces porque no sabemos dónde: o no hay sitio, o hay uno sólo y eso nos estropea el orden en el lineal. Pues aprovecha para venderlos sólo por la web, como una oferta especial “online”. Eso si, indica en tu punto de venta físico estas promociones, y así evitarás que consulten a la competencia. Y si puede ser, que lo recojan en tienda, ya que así se ahorrarán los portes (tú también) y lo más importante, pasarán a verte en persona, alargando entonces el proceso de venta.

–        Trabaja el plan de fidelidad. Si no, no es más que una “colección de cromos” carísima. Utiliza bien la base de datos, gestionando las ofertas y promociones a los adscritos al plan fomentando su visita a tu plataforma web y propiciando la compra a través de ventajas y beneficios especiales.

Esto es la guerra, pero con una buena estrategia y las herramientas correctas, la Farmacia estará preparada para combatir en igualdad de condiciones. Así que , ¡a por ellos!

Fecha de la última modificación: 17/01/2019