Recorridos rentables en las oficinas de farmacia

La farmacia, como punto de venta tiene que plantearse que no solo es un lugar de dispensación y a veces consejo de medicamentos, sino un lugar lleno de vida, donde los recorridos del cliente estén totalmente estudiados y sean eficaces y rentables.

La estadística nos dice que un cliente está en la farmacia alrededor de 4 minutos y compra una media de 18€. Por cada minuto extra dinámico, hablando con nuestro personal o simplemente paseando, se duplica la compra. Para ello hay que sorprender, romper con el hábito generalizado de que la farmacia vende medicamentos para los enfermos para inculcar en el cliente el concepto de que en “mi farmacia” se tiene un amplio surtido de productos para mantener y mejorar la salud.

Para ello, el merchandising, como técnica moderna, tiene innumerables herramientas que bien aplicadas pueden resultar muy satisfactorias.

Desde la entrada, la puerta (la mejor es la que no existe), la fachada, los escaparates, son lo primeros elementos a plantear, con el fin de mejorar la visibilidad, interesar al transeúnte y facilitar el acceso a la farmacia.

Ya en el interior, nuestro objetivo es triple:

• 1º/ que se haga el máximo recorrido (cómodo) por la superficie de la farmacia. Para ello, hay que considerar los condicionantes inherentes a cada local (forma, amplitud, columnas) la tendencia natural de circular en el sentido contrario a las agujas del reloj, con la visión de que el cliente quiere llegar al lugar más caliente de la farmacia, que es donde está nuestro personal. La ubicación de la puerta, la colocación estratégica de las góndolas, los techos, la iluminación de cada zona, la distribución de cada sección (sabiendo que en función del tipo de cliente de cada farmacia, hay categorías de destino que se van a buscar) los rótulos que indiquen la ubicación de estas secciones (facilitando la orientación dentro de la farmacia), la presencia de cestas para hacer más cómoda la compra, la música ambiental, el olor, todos ellos son detalles fundamentales que hacen más cómoda la estancia del cliente por lo que tendrá “menos prisa en marcharse”, alargándose la visita.

• 2º/ que el producto se comunique con el cliente. El cliente quiere alcanzar lo más rápidamente posible el producto que desea. Para ello hay dos conceptos fundamentales, por un lado el surtido expuesto, agrupado correctamente en las categorías (elegidas en función del tipo de cliente), la colocación del producto en los lineales cuidando la rentabilidad, seleccionando según las ventas y la rotación los productos expuestos (cuales y cuantos por facing), cuidando las alturas de implantación (no vende lo mismo el lineal a la altura de los pies que el que está a la altura de los ojos) y por otro lado la señaletica (regletas que comuniquen las familias en un lenguaje fácilmente entendible), información de los precios, banderolas etc
• 3º/ que el consejo aportado sea óptimo: La venta se hace normalmente en el mostrador (lugar donde el cliente está hasta el 80% del tiempo). En este apartado lo que se debe buscar es encontrar espacios de acogida, donde el dialogo y la confidencialidad del consejo sea el objetivo. Los mostradores deberían ser individuales, ligeros y estar suficientemente separados entre sí (disminuirá la sensación de colas). El tiempo de contacto real con nuestro personal debe ser el máximo posible evitando que el cliente esté solo. Para lograr esto, la formación de nuestro personal, en producto, ventas y en trato al cliente es lo más importante. El cliente no quiere adquirir un producto, quiere comprar una solución, y ésta no siempre viene en una única caja.

Un último consejo que casi nunca se tiene en cuenta es el hecho de que el cliente, una vez que ha pagado, si de camino hacia la salida encuentra algún producto que le pueda interesar, raramente dará la vuelta. Tener un mostrador cerca de la puerta, con una persona aconsejando los productos de parafarmacia es sin duda una buena solución.

Para un mejor conocimiento de retail y farmacia, estad atentos al Club de la Farmacia. En breve tendremos novedades muy interesantes para nuestros socios.

Fecha de la última modificación: 01/02/2015