A la farmacia le gusta sonreír: ¿cómo destacar en la categoría bucal?

La categoría de Higiene Bucal tiene un peso importante en la farmacia donde se considera como una categoría de conveniencia. Durante el último TAM la categoría ha crecido un 1.3% en valores y un 0.5% en unidades, lo que nos indica que el PVP medio general ha crecido y que la gestión del precio en la farmacia es muy buena, no compitiendo principalmente en precio sino aportando valor al producto a través del consejo.

Aun no siendo el core del negocio, los productos de esta categoría suponen una venta adicional al aprovecharse de las necesidades del usuario de la farmacia, la integran los típicos productos que al verlos nos pueden recordar la necesidad de comprarlos.

Para la gestión de la categoría, al ser una categoría de conveniencia, se debería situar en un punto caliente de la farmacia, el usuario debe tener fácil acceso a esta para que pueda comparar y tocar el producto, no olvidemos que el mejor mostrador es la mano, bien sea la de un integrante del equipo o la del propio usuario. Además como en ocasiones requiere consejo farmacéutico, la localización ideal sería cerca del mostrador.

Deberíamos exponerla en la farmacia por familias (indicación), luego por marcas, formatos y finalmente por complementarios de forma vertical, creando manchas que impacten al usuario de este tipo de productos y que permitan fácilmente la identificación del embalaje.

A la hora de situar la indicación en un lineal, si es posible señalícelo con una regleta y marque el precio. La indicación de mayor venta en unidades sitúela a la altura de los ojos. Coloque los productos específicos en un nivel superior al de los ojos y los productos de menor venta en unidades y menor rentabilidad en niveles inferiores. Expóngalos de frente y como mucho en dos alturas. Ejemplo: Colutorio de uso diario de diferentes marcas en el lineal de mayor accesibilidad (ojos), presentando los formatos más grandes a la izquierda de la balda y los más pequeños a la derecha y junto a ellos el dentífrico complementario. La disposición de izquierda a derecha en una balda, por lo tanto, sería la siguiente: Colutorio uso diario 500ml>Colutorio uso diario 250ml>Dentífrico uso diario 125ml>Dentífrico uso diario 75ml.

Utilice los ganchos para exponer cepillos agrupándolos horizontalmente por dureza y verticalmente por marca.

Las promociones en esta categoría han de comunicarse al cliente de una forma clara y además han de tener una fecha de caducidad, si no, no es una promoción, sino oferta normal de la farmacia a precio más bajo. En esta categoría podemos realizar diferentes tipos de promociones, principalmente apoyadas por los laboratorios:

• Reducción del precio, si el objetivo es aumentar la rotación, calcule cuantas unidades ha de vender de más para no perder beneficio por disminución de margen. Si realiza 50% en segunda unidad, en realidad estaría haciendo 25% en cada uno.
• Descuento por compra de productos de la misma gama, por ejemplo el de menor precio al 50%. Este tipo de promoción aumenta la facturación sin perjudicar mucho el margen. El descuento total sería proporcional al precio del producto más barato
• Regalo, el objetivo es aumentar las unidades por operación, regalo de un cepillo por la compra de 2 o más productos a precio total. Calcule el descuento en función del precio medio de la categoría y el precio del regalo.

Por último esta categoría permite realizar ventas cruzadas de forma natural y poco forzada, por lo que se crean oportunidades de aprendizaje para el equipo y favorecen la toma de confianza.

La higiene bucodental en la farmacia goza de buena salud, aproveche el valor que los pacientes le ven a comprar este tipo de productos en la farmacia y forme bien a su equipo para que aconseje con la mejor de sus sonrisas. Para descargar el informe completo puede hacer clic aquí: Evolución del mercado de la farmacia Española (Higiene Bucal) Marzo 2016 ECDF

Daniel Torregrosa   Pharmacy Relationships Manager IMS Health

Fecha de la última modificación: 17/01/2019