¿Cómo trabajar las categorías estacionales?

Seguro que hace unas semanas, con la llegada del otoño, dedicaste un rato en la farmacia a desmontar el escaparate y/o el lineal dedicado a los productos solares. Y es que, aunque cada vez son más los usuarios concienciados de que la protección solar debe realizarse durante todo el año, es cierto que con la llegada del frío pasamos menos tiempo expuestos al sol y la necesidad de fotoprotección es menor.

Como con los solares sucede con otras categorías, denominadas categorías estacionales, ya que durante una determinada estación presentan un pico de ventas que disminuye durante el resto del año. En este post vamos a hablarte de ellas y a darte pautas que te ayudarán con su gestión.

Primer paso: Categorización

Debemos comenzar analizando la utilidad de la categorización. Se trata de agrupar los productos según los criterios que el cliente/paciente utiliza a la hora de realizar la compra. La farmacia debe buscar con estos procesos solucionar las necesidades de los clientes y aumentar, a la vez, su rentabilidad.

Entre las ventajas de la categorización podemos destacar la mejora de la imagen de la farmacia, potenciar nuevos productos, establecer espacios fijos para ciertas categorías -como las estacionales, que ayudan a los clientes a encontrar los productos-, potenciar el consejo farmacéutico, etc.

Centrándonos en las categorías estacionales, la farmacia tiene que ver la evolución de las ventas de estos productos y el espacio que tiene el establecimiento para implantar la exposición, tanto en lineal como en escaparate.  Es verdad, que en ciertas categorías las ventas dependen de la localización de la farmacia, por ejemplo, las Islas Canarias venderán solares más meses que la península.

Para la gestión de las categorías estacionales deberemos tener en cuenta las ventas de años anteriores. Esto nos ayudará a decidir qué localización damos a la categoría dentro de la farmacia, la formación necesaria para el equipo y las acciones desarrolladas para sus productos.

Potenciar la categoría estacional

Las categorías estacionales tienen un corto periodo de ventas pero una elevada importancia en la facturación, y para impulsarlas, la farmacia debe realizar una serie de acciones específicas desarrolladas en el Plan de Marketing. Con ellas intentaremos aumentar las ventas de estos productos en su época de venta: gripe, labios, manos o digestivo en invierno; insectos, pies o circulatorio en verano; anticelulíticos, alergias o adelgazamiento en primavera; antiparasitario o caída del cabello en otoño.

Podemos realizar folletos, packs con estos productos, acuerdos con proveedores, campañas, charlas y talleres en la propia farmacia, descuentos… Además, podemos usar la comunicación 2.0 (redes sociales y blog de la farmacia) para estas acciones, complementando así la comunicación off line (es decir, la que realizamos en la oficina de farmacia).

Por otro lado, no tenemos que olvidar, que con la venta de estos productos podemos llegar a fidelizar a nuevos clientes. Por ello, hay que prestar la atención necesaria a las categorías estacionales y contar con un equipo formado en todos estos productos. Un buen consejo junto con un producto que cubra las necesidades del cliente puede llevar a la farmacia, no sólo a aumentar el ticket medio, sino también a conseguir a un cliente habitual.

El futuro no se improvisa, se planifica.

Texto original Luis de la Fuente (CEO de Mediformplus) (septiembre 2013). Adaptación y actualización Redacción del Club de la Farmacia (octubre 2018).

Fecha de la última modificación: 11/12/2018