¿Cómo es una farmacia especialista en dermo?

¿Cómo tiene organizada la categoría esta farmacia especialista?¿Cómo la gestiona? Vamos a recopilar pistas que hemos ido dando para sacar conclusiones. Lo primero que debe quedar claro es que para ser especialista en dermo esta tiene que ser una categoría que motiva al titular, a alguien de su equipo que le trasmita confianza y le pueda ayudar o se puede recurrir a una empresa externa para que forme al equipo, organice la categoría y su gestión con la finalidad de conseguir este objetivo: ser especialista en dermo.

Para empezar, es una farmacia con un surtido adaptado a las necesidades de sus clientes habituales y potenciales, a las amenazas y oportunidades que su entorno le brinda: ha realizado un ANÁLISIS EXTERNO (a veces inconscientemente), gracias al cual ha logrado filtrar las marcas y familias más demandadas o carentes en su entorno para potenciarlas. Pero además ha introducido marcas y familias complementarias con el objetivo deir educando a dichos clientes en las correctas rutinas de cuidado de la piel y cuero cabelludo y atraer a otros perfiles nuevos.

Cuando entramos en esta farmacia encontramos la dermo situada en una zona calientey colocada en los lineales estratégicamente: (influencia en la visión del cliente según la ubicación del producto en el lineal)

• Cabeza: 9%
• Ojos: 50%
• Manos: 23%
• Suelo: 13%

Por este motivo, sus lineales suelen ser dinámicos, se van cambiando las alturas de los productos según los intereses de cada momento (promociones, incentivos, stock, estacionalidad….) Esto nos indica un CUIDADO MERCHANDISING (colocación del producto) yuna gestión de los lineales.Las marcas están situadas generalmente en vertical (aunque a veces de forma horizontal) y ocupando cierto espacio según su rentabilidad. Sí, habéis leído bien: según su rentabilidad. Porque esta Farmacia gestiona la dermo como una UNIDAD DE NEGOCIO INDEPENDIENTE dentro de la farmacia, ha establecido hasta donde quiere llegar y en consecuencia le ha dedicado el espacio oportuno. Tiene el surtido categorizado y subcategorizado, controla los indicadores importantes, sabe cuáles son sus productos A, B, C y los gestiona como tales. Podemos decir por tanto, que es EXIGENTE EN LA GESTIÓN de la categoría y sabe en todo momento o puede averiguar fácilmente la rentabilidad de cada familia o marca, realiza ANÁLSIS INTERNO de su situación.

Generalmente, encontraremos la dermo situada en una zona con un mostrador independiente para dar consejos personalizados y con un espacio cercano para realizar diagnóstico facial o capilar con un DERMOANALIZADOR y este se utiliza! Sí, habéis leído bien de nuevo: el dermoanalizador se utiliza habitualmente por una persona encargada de hacer diagnóstico o por todo el equipo, según como tenga la farmacia las responsabilidades asignadas.

© Robert Niedring/Vertical/Lumi Images/Corbis

Es un espacio en el que existe un surtido de dermo muy variado pero se venden todas las marcas y hay rotación de todos los productos, no voy a decir que todos por igual, os mentiría,pero hay rotación de producto. Seguramente en algún momento existe alguna referencia sin rotación, esto es inevitable: a veces pensamos que un producto puede encajar en nuestro perfil de cliente y nos equivocamos, pero estose gestiona fácil y rápidamente.

Puede que os preguntéis ¿Cómo hacen para vender todos los productos o recomendar en cada tratamiento productos de marcas distintas? La respuesta es que siguen PROTOCOLOS DE VENTA: se realizan unas preguntas clave al cliente para detectar su necesidad y en base a estase recomienda el producto más adecuado gracias a que tienen muy posicionadossus productos y los conocen en profundidad.Independientemente de que haya momentos en los que hagamos una recomendación por otros motivos: promoción, incentivo…. Siempre hay un producto más adecuado que otro según la necesidad del cliente. Esto nos lleva a la conclusión de que es un EQUIPO MUY BIEN FORMADO, que continuamente se recicla para poder salir de su zona de confort y no centrarse siempre en los mismos productos y las mismas marcas. Tiene formación de la piel y cuero cabelludo, de patologías de mayor consulta en la Oficina deFarmacia, de principios activos, de producto…

Y…¿CÓMO DESARROLLA ESTE EQUIPO ESPECIALISTA UNA CONSULTA DE DERMO?

1. Entrevista al cliente=>DETECCIÓN DE NECESIDADES
2. DIAGNÓSTICO de piel en base a necesidades=>dermoanalizador/DERIVACIÓN AL MÉDICO
3. RECOMENDACIÓN del tratamiento más adecuado explicando por qué y remarcando los beneficios que van a proporcionar al cliente.
4. Dan a probar el producto.
5. Resuelven objeciones y cierran la venta.
6. Cita para próximo diagnóstico=>SEGUIMIENTO DE LOS CLIENTES=FIDELIZACIÓN

Realizar un seguimiento de los tratamientos que se proponen es la llave para la fidelización de los clientes. Esta farmacia tiene implantado un SISTEMA DE FIDELIZACIÓN, generalmente el más utilizado son las tarjetas de fidelidad. Utilizan los datos recopilados para informar de promociones, eventos y novedades a través de e-mail marketing o redes sociales por ejemplo.

Si seguimos recopilando pistas, comentamos que para vender el producto no solo debemos conocerlo también hay que dinamizarlo, esto se consigue gracias a un PLAN ESTRATÉGICO, resumiendo:

• Campañas a trabajar a lo largo del año según la estacionalidad=> CALENDARIO ANUAL.
• OBJETIVOS de grupo e individuales de venta.
• ELEMENTOS DE APOYO que se van a utilizar (escaparates, expositores, folletos, charlas…)
• PROTOCOLOS DE VENTA para cada campaña.
• GESTIÓN DE LAS GÓNDOLAS/LINEALES Y MOSTRADOR.

Para finalizar con el recopilatorio de pistas y las conclusiones:esta farmacia analiza las promociones que se van a poner en marcha tanto antes de su realización para saber hasta dónde pueden llegar (si no recibimos apoyo de ningún laboratorio), como después para verificar su rentabilidad. Al finalizar cada campañase evalúan los resultados para saber si esta ha sido exitosa o no, y en consecuencia volverla a poner en marcha o substituirla.Importante: se tiene un PLAN DE CONTINGENCIA preparado (hablaremos de él en un siguiente post) por si los resultados no son los esperados poder rectificar a tiempo las promociones o campañas puestas en marcha.

¡Mucho ánimo y si necesitáis ayuda estamos a vuestra disposición!

Fecha de la última modificación: 23/08/2015