¿Cómo gestionar la categoría de dermo en mi Farmacia? Parte II

SEGUNDA PARTE: SUPERFICIE DE VENTAS Y FORMACIÓN DEL PERSONAL

La dermocosmética como área encargada de la belleza y salud de la piel, combinando la acción de la cosmética con la acción dermatológica, se convierte en una de las categoría más demandadas en la oficina de farmacia, lo que hace necesario centrar la atención en aquellos aspectos relacionados con la gestión, que maximicen el beneficio y rendimiento.

Como hemos venido haciendo, nos basaremos en el Modelo GUN y en sus 4 pilares básicos: el producto, el cliente, la superficie de ventas y el equipo. En esta segunda parte, hablaremos de la superficie de ventas y del cliente.

SUPERFICIE DE VENTAS

Cuando hablamos del espacio que debe ocupar la categoría en nuestra Farmacia, tenemos que tener en cuenta que intervienen las dimensiones de la farmacia, las marcas a trabajar y la rentabilidad del lineal. Debe contar con un espacio propio de exposición, diferenciado y delimitado: suelo, lineales, iluminación…etc. No debemos olvidar que si una farmacia decide especilizarse en esta catergoría ha de transmitirlo desde el primer momento que el cliente entra por la puerta.

En la zona del tratamiento del rostro, la organización se realizara por marca, en el resto por necesidad.  La disposición será vertical y de forma horizontal por necesidad del cliente (tratamiento hidrante, limpieza, tratamiento de las líneas de expresión, pérdida de firmeza…). Debería tener un punto de venta pequeño y específico para esta categoría, donde poder orientar y aconsejar al cliente, presentar novedades, dar a probar productos y desencadenar ventas.

El punto de venta es una de las áreas con mayor influencia, ya que se estima que el 78% de las compras realizadas están influenciadas por los elementos que se encuentran en el campo visual del cliente.

La disposición de los productos en las baldas dependerá del producto que más o menos nos interese vender. Podemos llevar a cabo una colocación estratégica que facilite la venta cruzada de diversos productos, como por ejemplo la nutricosmética que se situara en los extremos del lineal para evitar romper la armonía.

Actualmente los laboratorios realizan una gran inversión en planogramas de producto, especialmente diseñados y estudiados para potenciar la venta por impulso y atraer al comprador a la zona, por lo que nuestra recomendación, es siempre respetarlas e implantarlas en nuestra farmacia en la medida de lo posible.

Además, debemos tener en cuenta el tipo de marca para posicionarlas en el lineal. Marcas dermatológicas o médicas, al requerir de recomendación farmacéutica, estarán cercanas al mostrador, seguidas de las marcas naturales o eco (por la percepción dermatológica que tiene el cliente de ellas). Al lado, nuestra marca premium o de alta gama y finalizando las publicitarias y masculinas (en caso de que las hubiera).

PERSONAL Y SU FORMACIÓN

La formación del personal es la clave para la especialización en esta área. El paciente acude a nuestra farmacia como principal punto de atención sanitaria frente a un problema dermatológico y nosotros debemos saber tanto actuar frente al paciente con problemas dermatológicos o peculiaridades, como con el paciente que adquiere productos cosméticos en la farmacia simplemente por su calidad y  la trayectoria que le precede.

Para sacarle partido a esta categoría, debemos conocer las técnicas de venta más eficaces del mercado dermocosmético, saber comunicarse con el cliente (llamar signos de cansancio a las ojeras y bolsas, o líneas de expresión a las arrugas) y aprovechar cada una de las etapas de la venta para general valor.

Es aconsejable que el equipo se forme y que esta formación venga de la mano de especialistas de la venta, que sean capaces de aportar un conocimiento global de la categoría y de todas sus necesidades para el éxito de la venta. Dicha formación deberá tener:

• BCV de nuevos productos y el lanzamiento en la farmacia.
• Formación sobre patología o necesidad del cliente
• Abordaje de la patología/ necesidad
• Preguntas básicas/ sondeo
• 1+1 protocolo de ventas y argumentario
• Consejo al paciente
• Role Plays

Lo ideal es que esta formación la reciba todo el equipo, aunque cabe destacar la figura clave y fundamental, el gestor de la categoría de dermo, quien se encargará de la formación continua del resto de sus compañeros.

Otro de los aspectos que complementan el desarrollo del equipo y aseguran el rendimiento, es la implantación de objetivos e incentivos como parte fundamental para el crecimiento de la categoría. Un vendedor motivado consigue rentabilizar mucho más la categoría, y esta motivación puede venir dada tanto por parte de laboratorio como por parte individual de la farmacia.

Fecha de la última modificación: 17/01/2019