Cómo trabajar la categoría anticelulíticos todo el año

En general al pensar en anticelulíticos, todos, tanto nosotros como el público en general, pensamos en la primavera. Pero, aunque no nos lo parezca, el tratamiento para la celulitis puede -y debe- venderse todo el año.

La familia anticelulíticos es en casi todas las farmacias una de las más “odiadas” debido principalmente a que las campañas y precampañas de los laboratorios solían incluir un montón de unidades de cada producto. Además casi todos los laboratorios tenían su producto específico y a la hora de la venta los clientes estaban muy influenciados por la publicidad de la marca de moda de ese año, lo que hacía complicado acertar en la compra.

Al llegar el verano nos encontrábamos con un almacén lleno de anticelulíticos que ya parecía imposible vender.

Si a esto le unimos que es un producto que el cliente solo recuerda utilizar 2 o 3 meses al año, y que sus expectativas sobre el resultado son habitualmente muy altas, nos encontramos con que también ellos acaban cansados de no obtener los resultados deseados y dejan de creer en la utilidad y eficacia del producto.

El error viene precisamente de ahí. El anticelulítico no es un producto estacional, aunque al ir eliminando capas de ropa, nos acordemos más del problema. La mayoría de los actuales productos para la celulitis son muy eficaces, pero deben utilizarse correctamente y dentro de un programa de tratamiento integral que incluya:

• una alimentación adecuada
• realizar ejercicio físico
• uso de drenantes y/o complementos que mejoren la circulación sanguínea
• evitar tóxicos como tabaco y alcohol
• exfoliar la piel para facilitar la acción del tratamiento
• aplicar el tratamiento anticelulítico una o dos veces al día.

Y es que la celulitis no es sencilla de eliminar, y tiene alta tendencia a la reaparición si no somos constantes en sus cuidados. Por eso estoy convencida de que desde las farmacias tenemos un gran trabajo de concienciación que realizar con esta patología. Me recuerda al caso de los solares, que hace unos años sólo se vendían en verano y ahora, afortunadamente, hemos conseguido que gran parte de la población este educada sobre los daños del sol en la piel y utilice protector solar todo el año.

La necesidad existe, y en cantidad, hasta un 90% de la mujeres padecerán la patología a lo largo de su vida. Y muchos hombres también. Así que en ese aspecto no tenemos excusa.

La exposición del producto es muy importante, si a medio verano retiramos de la sala de venta los anticelulíticos, será mucho más difícil venderlos. Debemos tener un espacio dedicado a ellos todo el año. Cada cierto tiempo lo cambiaremos de sitio, o lo pondremos en promoción, haremos un evento u otra acción comercial con la finalidad de llamar la atención del cliente y que lo tenga presente.

Hoy en día además podemos aprovechar la “moda” del fitness, running, trail, bike, … Gimnasios y otras instalaciones deportivas están llenas de gente que quiere cuidar su salud y su aspecto físico. Si ya tenemos implantada en la farmacia la categoría deporte, los anticelulíticos deben estar incluidos y si no, quizás deberías plantearte dedicar una zona de la exposición a estos clientes.

Podemos enfocar la venta en estos casos como un sustituto de la hidratación diaria en las zonas problemáticas (piernas, brazos, abdomen, glúteos) ya que este producto además de hidratarles les ayuda a reducir contorno, reducir acúmulos grasos, eliminar líquidos retenidos, refirmar la piel, …

Cuando nos encontremos ante un cliente que pregunta por un producto adelgazante o por el servicio de nutrición, si lo ofrecemos, es un buen momento para ampliar el consejo y añadir el uso de anticelulíticos y/o reductores.

También en los casos que nos pidan productos de piernas cansadas podemos aprovechar para preguntar si padece celulitis, al estar esta patología muy relacionada con los problemas de circulación venosa, y ampliar así el consejo y recomendación de productos.

Hoy en día las campañas de los laboratorios ya no son tan agresivas y son más fáciles de asumir. En cualquier caso mi recomendación es que te centres en un par de marcas de calidad y que te apoyen con campañas y promociones. Si no tenemos un montón de productos similares, es más fácil que nuestro equipo los conozca bien y los sepa recomendar adecuadamente, evitando además que el cliente dude entre tanta variedad.

No olvides que la motivación es importante y si no cambiamos la mentalidad respecto a esta familia no conseguiremos trasladar el mensaje adecuado al cliente.

Ya ves, la necesidad existe, hay oportunidad de venta complementaria, hay buenos productos para recomendar, sólo falta que nos decidamos a trabajarlo de forma diferente ¿Te atreves a intentarlo?

Fecha de la última modificación: 14/04/2016