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Comunicar en el Punto de Venta es como ligar ¿lo sabías?

Escrito por: Fran Velasco
21/03/2016
Club de la Farmacia - Blog - Gestión

 

Siempre que hablamos de marcas hablamos de experiencias. El contacto directo del cliente con la propuesta de valor de nuestra Farmacia tiene que generar una experiencia tan diferenciadora y única que haga que se queden “colados” por nosotros. Y aunque el “camino del cliente” ha variado debido a la entrada de las Redes Sociales en el juego de la venta, y el 80% del peso de la decisión de compra ya no la tiene el lineal, el punto de venta sigue siendo sumamente importante.

 

El nuevo consumidor está muy influenciado por otros consumidores y sus opiniones en las Redes Sociales. Esto es una realidad a la que la Farmacia ya no puede escapar. Pero comunicar en el punto de venta es clave para que, como decíamos al principio, se queden “colados” por nosotros. Es decir, la comunicación en el punto de venta es como ligar. Sí, has leído bien. Y vamos a ver por qué:

 

Ligar PV 21 Marzo Fran Velasco ClubdelaFarmacia

 

1er momento de ligue: después de varios días viendo la chica que te gusta, al final te has decidido por decirle algo. ¿Tú objetivo? Llamar su atención para que salga contigo. ¿Qué haces entonces? Necesitas ser atractivo, por encima de los demás, para que se fije en ti y te permita pasar al siguiente paso, hablar con ella. Te pones tus mejores “galas”, con las que estás más guapo. Te pones  lo que más te favorece, lo que envía a esa chica un mensaje claro y directo de lo que eres. En este primer momento no cuentas con demasiadas oportunidades, por lo que no te puedes andar con rodeos con lo que comunicas: “Ey, estoy aquí y molo más que los demás…fíjate en mi”. Esto, en la Farmacia, es el escaparate y la fachada. Uno de los elementos de comunicación OFF más importante con los que cuenta, ya que es una oportunidad única para diferenciarnos de todos los demás impactos que va a ver en la calle.

Por eso, hay que cuidarlo bien, personalizando el exterior con la Identidad Visual de la Farmacia y haciendo que el escaparate transmita un mensaje único y directo. Mil cosas tras el cristal, con carteles mal puestos, descoloridos o colocados sin sentido hacen que nuestro cliente potencial no sienta ningún interés por nuestra oferta.

2º momento de ligue: Ya has conseguido que se fije en ti. El primer impacto ha cumplido su objetivo: ahora esa chica en la que no dejas de pensar quiere saber más de ti. Estamos en un momento muy delicado del proceso, ya que aunque has causado una buena sensación en ella, puede que lo que digas en este punto haga que no quiera verte más. Es el momento de “hablar” de quien eres y mostrarlo tu mundo, sin mentir, para alcanzar el objetivo final que nos hemos propuesto: que salga con nosotros.

En lo que se refiere a la Farmacia, este momento es el Punto de Venta. Una vez que nuestro cliente potencial ha entrado atraído por lo que ha visto en el exterior, es el momento de que conozca que podemos ofrecerlo. Producto, servicios, asesoramiento especializado… Tiene que poder circular fácilmente por la Farmacia, para conocer, tocar, leer todo lo que le interese. El producto tiene que estar bien colocado, bien señalizado y con los precios puestos. Además no vale cualquier producto. Tienes que construir tu Farmacia desde la calle, y no desde el almacén. Conocer lo que tu entorno necesita es lo que va a llevar a tu botica al éxito comercial.

Si una vez que hemos conseguido atraerle y hacerle entrar, la experiencia le defrauda, no volverá a venir…y lo que es peor, se lo va a “contar a sus amigas”, por lo que no podrás salir tampoco con ninguna de ellas.

 

3er momento de ligue: Muy bien machote, lo has conseguido, quiere salir contigo. Todo el trabajo, el esfuerzo y la estrategia han surtido efecto. Pero ojo, comienza la parte más difícil, ya que ahora hay que mantener su interés por ti. Por eso te decía que en el 2º momento de ligue, no se debe mentir. Si llegado a este punto, lo haces mal, te abandonará y se irá con otro mejor.

En nuestra Farmacia este momento se corresponde no sólo con la venta, sino con todo lo que la rodea, contando incluso con la postventa a través de herramientas digitales como un perfil en Twitter o un comentario en nuestra web. Tener un buen producto y un mensaje diferenciador debe complementarse con un buen consejo en el mostrador y con la apertura de una vía directa de comunicación entre ambas partes como puede ser un plan de fidelidad. Porque es en este momento donde tiene más sentido el Marketing en la Farmacia: no se trata de que el cliente te compre, sino de que repita la compra. En definitiva, que se enamore de ti y se quede para siempre contigo.

 

 

Fecha de la última modificación11/12/2018

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