Decisiones estratégicas en retail

Para tomar buenas decisiones en retail es necesario seguir un sistema formado por la toma de decisiones estratégicas (como primer paso) y por la toma de decisiones tácticas (como segundo paso). Para ayudarte a potenciar el retail de tu farmacia vamos a hablarte de ambas decisiones, empezaremos centrándonos en las decisiones estratégicas en este artículo.

Clarifica el valor para el cliente

El primer paso para crear una estrategia de retailing es conocer en el entorno de la farmacia y el perfil de los clientes que viven en él. Conocer el perfil de los cientes que vivien en el área de influencia de tu farmacia te permitirá determinar cuáles son los perfiles más interesantes para el negocio y enfocar tus esfuerzos y los del equipo en comprender sus necesidades. De esta forma, se podrán reforzar en la farmacia las categorías más imporantes para los clientes y desarrollar servicios que les resulten relevantes.

Así pues, conocer bien el entorno de la farmacia permitirá crear valor para tus clientes. Crear valor implica diseñar una estrategia y tomar decisiones importantes. Pero, ¿de qué se compone ese valor para e cliente? La respuesta te la da la ecuación del valor.

Ecuación del valor

La ecuación del valor es una fórmula clave que te ayudará a comprender cómo obtiene el valor el cliente: en el numerador se colocan los beneficios para el cliente, tanto tangibles como intangibles, y en el denominador todos los costes.

– BENEFICIOS: Los beneficios para el cliente provienen tanto de los productos que adquiere como de los servicios que se le ofrecen y de su experiencia dentro del proceso de compra.

– COSTES: Los costes para el cliente no solo se miden en términos económicos sino que también en el tiempo y en la cantidad de esfuerzo (físico y mental) que tiene que invertir cuando adquiere un producto.

– VALOR: El valor es el resultado de la ecuación. Para aumentarlo es necesario incrementar los elementos del numerador y/o reducir los elementos del denominador.

¿Cómo aplicar la ecuación del valor a tu farmacia?

Los grandes retailers de la moda son también grandes maestros en proporcionar una combinación de beneficios de diseño de produtos y experiencia de compra en tienda con precios asequibles. Con esto logran maximizar la ecuación de valor de sus clientes.

Para extrapolar esto a tu farmacia, debes responder a las siguientes preguntas: ¿Qué sitúan tus cientes (aquellos cuyo perfil hayas definido como más interesante) en el numerador? ¿Cuáles son los beneficios que valoran? Quizá sea la gama y la variedad de productos, o el consejo, o el servicio rápido, o el horario extensivo, o el servicio a domicilio… Una vez resueltas estas preguntas, deberás dar respuesta a la siguiente: ¿Cómo puedes diseñar la estrategia de negocio de la farmacia para maximizar esta ecuación?

Como has podido comprobar, la ciencia del retailing guarda una compleja estrategia detrás. Pero dedicando un tiempo al análisis del entorno de la farmacia y a la formulación de unos objetivos bien definidos resulta de gran ayuda para aportar valor a los clientes.

Esperamos que este artículo te resulte de gran ayuda para la correcta toma de decisiones estratégicas en el retail de tu farmacia. En nuestro próximo artículo te hablaremos del segundo paso: de la toma de decisiones tácticas para potenciar el retail de tu farmacia.

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Autor: Redacción

Referencias: Adaptado de “Tomando decisiones en <>”, por Estrella Fernández (Profesora de EADA). Artículo original publicado en el nº 46 de la revista Innova (enero 2017).

Fecha de la última modificación: 07/09/2017