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En nuestro anterior artículo, Decisiones estratégicas en retail, te indicamos la necesidad de la toma de decisiones estratégicas (como primer paso) y de la toma de decisiones tácticas (como segundo paso) para lograr el éxito en tus decisiones en lo que a retail se refiere. Hoy le toca el turno a las decisiones tácticas, de las que vamos a hablarte al detalle en este artículo.
Como ya te hemos indicado, las decisiones tácticas siempre vienen después de las decisiones estratégicas. A esto se le llama retailing mix y te lo detallamos a continuación:
La política de productos, el surtido
Para decidir el surtido de productos de tu farmacia debes contemplar las necesidades del perfil de clientes y la propuesta de posicionamiento que se haya definido en el negocio.
Inevitablemente, tendrás que cuidar más unas categorías de productos que otras y esto hace que sea fundamental una buena gestión de las diferentes categorías.
La importancia de la gestión por categorías
La gestión por categorías comienza con el buen conocimiento de los productos y con el establecimiento de criterios para agruparlos que sean consistentes con la visión del comprador (por ejemplo: cuidado del bebé, nutrición, cuidado de la piel, etc.).
Para implementarla, es necesario contar con una amplia variedad de surtido, con especialistas disponibles para aconsejar y con un espacio físico específico.
¿Cómo rentabilizar el espacio de la farmacia?
Sabemos que en la farmacia el espacio es reducido, y por eso, hay que rentabilizarlo al máximo. Los grandes retailers analizan la rentabilidad de un producto no solo por su margen, sino por su nivel de rotación y por el rol que ejerce la categoría en sus tiendas.
Así, hay categorías que aunque tengan un margen reducido son generadoras de tráfico, otras que proporcionan imagen y otras que suponen un servicio complementario a lo clientes.
Conviene que estudies el papel de cada categoría en tu farmacia y cómo darles visibilidad para desarrollar al máximo su potencial.
El éxito de la dermofarmacia
La dermofarmacia es la categoría con mayor potencial de crecimiento. Así lo refleja el espacio que, en términos generales, se dedica (un 35% de espacio en lineal, según Farma Shopper 2014).
¿Qué otras categorías se podrían potenciar?
A parte de la categoría de dermofarmacia, sería interesante para la farmacia mejorar la gestión de otro tipo de categorías, como los síntomas menores, cuyo potencial se incrementaría si se hiciera más visible.
La oferta de servicios
La gestión por categorías no acaba en la oferta de productos sino que también debe tener en cuenta la oferta de servicios. Esto incluye los servicios por los que el cliente paga y los servicios que influyen directamente en la venta de otros productos.
Para diseñar la oferta de servicios te ayudará tener en cuenta la secuencia temporal (antes, durante o después de la compra). A la hora de diseñar la política de servicios, ten en cuenta que es un punto clave de tu negocio: el servicio es, después de la cercanía, el principal motivo por el que los clientes entran en la farmacia.
Ahora ya sabes la importancia de la correcta toma de decisiones tácticas en el retail de tu farmacia, como segundo paso de las decisiones estratégicas, y la ayuda que aporta la gestión por categorías (la cual te animamos a poner en práctica) para potenciar el retailing de tu farmacia.
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Autor: Redacción
Referencias: Adaptado de “Tomando decisiones en <
Fecha de la última modificación: 14/09/2017
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