Determinación de beneficio en una promoción en tu farmacia

¿Cómo saber cuando una promoción es rentable o si nos cuenta dinero?

Si voy a hacer una promoción en la farmacia, lo primero que debo calcular es qué descuento me puedo permitir aplicar a la misma. Obviamente el descuento repercute directamente sobre el beneficio directo del producto. Incide en su calidad euro. Otra vía de análisis es saber cuántas más unidades debo vender para asegurarme que obtengo al menos el mismo beneficio total. O cuando menos que con las unidades vendidas de más, “pago” el coste de la promoción.

La realidad es que la Farmacia no siempre hace “estas cuentas” para definir si una acción promocional le va a ser o no rentable. Ni lo hace en la fase previa de análisis de descuento a aplicar, ni lo suele hacer a posteriori para saber cómo le ha ido económicamente. Se suele limitar a decir que ha vendido más y por tanto está contenta. Pero no siempre deberemos estar contentos. Hay límites que nos deberían hacer pensar…

Las causas para hacer una promoción son muy diversas. Si la filosofía de la misma es desestocarnos de producto, con intención de no reponerlo, entonces podremos ser un poco más flexibles con el cálculo del ROI. Pero si la idea es dar a conocer un producto o simplemente promocionarlo por que es la época del año en que se promociona, entonces debemos siempre plantearnos:

• ¿Es mejor vender las unidades que normalmente vendemos y generar por tanto un beneficio “X”?
• ¿Podemos bajar algo el PVP? ¿Cúanto? Y en ese caso, ¿cuántas unidades de más debo vender?

En ese caso debemos calcular nuestro objetivo de ventas para al menos no ganar menos. Porque para ganar menos, mejor no hago la promoción, no?

Pero, ¿cómo calculo esas unidades de más que debo vender para que me compense hacer la promoción? Eso dependerá de dos planteamientos:

• Si sólo hacemos el descuento en el precio, en cuyo caso es más sencillo.
• Si además de ese descuento hacemos un inversión en medios motores. En cuyo caso, hay que imputar ese coste a la promoción de forma directa y deberemos “amortizarla”. Ese es el problema más habitual de la Farmacia. Que se gata “x” euros en animar una campaña y luego no controla el coste real versus la diferencia de beneficio obtenido.

Veámoslo con un ejemplo:

FARMACIA que vende 10 unidades del producto A (margen comercial del 40%) con un pvp de 20€ se plantea hacer durante unos días la siguiente promoción:

1.Bajar el precio del producto un 10%. ¿Cuántas unidades demás sobre las que ya vendía debe alcanzar para al menos ganar lo mismo?

Pues deberá vender al menos un 33% más de unidades para compensar esa bajada del 10% del precio. Si vendemos menos de ese 33% más, habremos obtenido en total menos beneficio.

2. Bajar el mismo 10% el precio, pero además la Farmacia prevé gastarse 40 € en material PLV (material promocional). ¿Cuántas unidades demás sobre las que ya vendía debe alcanzar para al menos ganar lo mismo?

Pues en este caso, deberemos vender al menos el doble de unidades, es decir 20 unidades, para que nos compense haber montado la promoción.

¿Cómo se llega a éste cálculo?

• Deberemos estimar el beneficio por unidad de las ventas normales y multiplicarlo por las unidades vendidas. Imaginemos que eso nos da un valor de “D” €;
• por otro lado, aplicamos el descuento al pvp inicial. Sabemos que el coste de esas unidades es el mismo que el calculado antes. Por lo que podemos calcular el nuevo beneficio por unidad que tenemos. Así tendremos el beneficio “Y” € por unidad.
• Ahora dividimos D/Y y obtenemos el valor porcentual de incremento que necesitamos en unidades. Es decir, debemos dividir el beneficio bruto que íbamos a obtener con nuestras ventas antes de la promoción, y dividirlo por el nuevo beneficio (menor que el anterior). El exceso sobre 1, es el porcentaje de incremento en ventas que debemos tener para al menos compensar el descuento del 10%.
• En el caso de que hayamos invertido dinero en los medios motores, deberemos hacerlo parecido pero no igual. Para este caso, deberemos sumarle a “D”, el importe de nuestra inversión en medios motores. Y eso es lo que dividiremos entre “Y”. A partir de ahí, es cuando obtendremos más beneficio para la farmacia.

Fecha de la última modificación: 17/01/2019