El lineal y la exposición de nuestra Farmacia

Para abordar la exposición de los productos en la farmacia, debemos partir de una premisa básica: “Lo que no se ve, no se compra”. Por ello, una exposición del producto adecuada puede marcar la diferencia en la experiencia que un cliente tenga en la farmacia.

Una selección de surtido de acuerdo a la demanda y a una visión Sell Out, unida a  una gestión óptima de la superficie de la Oficina de Farmacia, es la base para ofrecer una atención de calidad al cliente / paciente y lograr la rentabilidad de la farmacia.

¿Cómo lograr una exposición de productos efectiva?

No podemos olvidar que, la exposición del producto es uno de los principales factores que desencadenan el interés del cliente, así como la oportunidad de ofrecer consejo farmacéutico y la decisión de compra. Pero para que esta sea efectiva, se debe seguir unas directrices básicas:

• Establecer un espacio de exposición de cada categoría y producto en relación a su volumen de ventas y la demanda, basándonos en un estudio de la rotación, rentabilidad y posicionamiento en la farmacia.
• Mantener el orden y la limpieza en la disposición del producto de cada uno de los lineales de la Farmacia. Se debe procurar que exista un equilibro entre orden, impacto al cliente y cantidad de stock mostrado.
• El cliente debe ser capaz de captar de un solo vistazo todos los productos que tiene a su alcance.
• Se debe tener en cuenta el sentido de circulación del cliente en la farmacia para colocar los productos.
• Adaptar el uso del merchandising para seducir y despertar el interés del cliente en base a la disposición de los productos.

Beneficios de los planogramas

Para planificar la exposición más adecuada para nuestra farmacia, es recomendable la realización de un planograma.

Los planogramas son una representación del cómo y dónde se distribuyen una serie de productos dentro un espacio de exposición, su uso supone una serie de ventajas, relacionadas con el cliente, la superficie de ventas y el producto:

1. Delimita el espacio por zonas, lo que facilita la potenciación de los diferentes espacios y categorías.
2. Eleva el nivel de satisfacción del cliente, ya que le facilitamos la localización de los productos que necesita y busca.
3. Controla el stock y evita roturas, gracias a tener organizados los productos y al alcance de la vista.
4. Mejora la experiencia de compra y el posicionamiento de la farmacia en la mente del consumidor al ofrecerle un servicio más cuidado y completo.
5. Facilita la reposición del lineal, todos los miembros del equipo conocen la exposición de la farmacia, por lo que tienen una guía para su trabajo de reposición de producto.
6. Es un estímulo para las ventas, ya que fomenta la decisión de compra y la venta complementaria.

Tipos de planogramas

Dentro de la realización de planogramas, debemos diferenciar dos tipos, según si se realiza en base a criterios cuantitativos o cualitativos:

– Cuantitativos: según la facturación, según la rotación o según la rentabilidad de la categoría en cuestión.

– Criterios cuantitativos, según tipología de productos:

• Productos estacionales o promocionales. Expuestos en la zona caliente para promociones o productos de carácter temporal o estacional.
• Productos de primera necesidad. Son aquellos por los que viene el paciente, los que está buscando. Si los ponemos en el lugar más apartado de la farmacia, nos aseguraremos de que el consumidor hará un mayor recorrido para realizar su compra, pudiendo despertar en él nuevas necesidades con nuevos productos.
• Productos complementarios. Se colocan juntos para facilitar al paciente la compra mediante la interrelación de los productos.
• Productos de compra reflexiva. Son los que requieren un mayor esfuerzo económico, por lo que deben estar en un espacio tranquilo que permita reflexionar, comparar y solicitar consejo. Ese suele ser el caso de la Dermocosmética.
• Productos de compra impulsiva. Los productos que seducen al paciente en el momento que ha realizado o va a realizar su compra. Estos son productos de bajo precio y se deben colocar en el mostrador o cerca del espacio de espera para finalizar la compra.
• Productos de tipología especial. La ubicación del producto está condicionada por su tipología, por ejemplo, el caso de los productos dietéticos que deben encontrarse al lado de la báscula.

Aunque los planogramas se pueden realizar para cada una de las áreas de la farmacia, los que conciernen al lineal o mueble dentro de la sala de ventas, deben indicar de forma detallada los distintos productos. Es necesario especificar la ubicación en balda y el número de caras/facings que debe tener cada producto expuesto, conservando siempre la coherencia y sencillez para que el cliente pueda encontrar el producto buscado.

Para que la exposición de la farmacia tenga éxito, es importante destacar el papel que juega el equipo en la superficie de ventas, ya que serán los trabajadores los que mantengan la distribución y los que guíen al cliente hasta la solución a sus necesidades. Por ello, es muy importante que el equipo se encuentre siempre formado e informado sobre el surtido de productos en la farmacia y su situación en el planograma.

Luis de la Fuente

CEO de Mediformplus

Fecha de la última modificación: 11/12/2018