¿Debe existir especialización en la farmacia?

En la farmacia tradicional, la de hace años, existía poca o nula especialización. Lo normal era ofrecer “de todo”, un amplio catálogo de productos con escaso valor diferencial.

Esto ha cambiado. El aumento de competencia, los movimientos económicos y legislativos del sector y las nuevas necesidades del consumidor, han obligado a las farmacias a reinventarse y orientarse a un nuevo modelo de negocio que les permita ofrecer consejo de calidad y una experiencia de compra personalizada. Es decir, una especialización.

Para lograr este cambio, es necesario parar y estudiar la situación actual de nuestro negocio para luego establecer unos objetivos acordes a ello. Una farmacia no puede tomar la decisión de especializarse en unas necesidades concretas a la ligera, sino que debe ser el resultado de una estrategia bien planteada y ejecutada con el asesoramiento de expertos en consultoría farmacéutica.

¿Qué necesita la farmacia para especializarse?

El primer paso es también el más completo: Encontrar y desarrollar el elemento diferenciador de nuestra farmacia. Descubrir en qué somos o queremos ser especialistas y referentes, posicionando de forma clara nuestro trabajo. Para ello necesitaremos:

• Conocer nuestro mercado y sus necesidades. Lo más importante que debemos conocer es qué demanda nuestro usuario. Para ello, debemos hacer un análisis en profundidad de geomarketing, así como encuestas directas que nos permitan conocer las necesidades de nuestro cliente objetivo. Una vez sabemos qué demanda nuestro consumidor, deberemos estudiar si estamos capacitados de forma interna para especializarnos en ello y, si no es así, poner los medios para lograrlo.

• Generar nuestro elemento diferenciador. Cuando ya tenemos claro en qué nos vamos a especializar, debemos analizar qué necesita nuestra farmacia para lograr este posicionamiento de forma real y protocolizarlo para establecer nuestra relación con el paciente.
  • Plan de formación y motivación para el equipo, ya que este debe estar totalmente capacitado e implicado en ofrecer un consejo profesional y de calidad sobre todo lo relacionado con nuestra especialización.
  • Gestión del surtido a partir de una cuidada selección en base a nuestra especialización, nuestros objetivos y las necesidades de nuestros clientes.
  • Exposición de nuestros productos bien estudiada y directa, que nos permita generar interés a partir del propio lineal.
  • Implantación de servicios relacionados que aporten un valor añadido y ayuden a nuestro posicionamiento.
  • Planes de marketing que incluyan campañas orientadas a cubrir las necesidades de nuestros clientes de forma dinámica y llamativa.

• Creación de los valores y las ventajas de la farmacia, y definirlos de tal forma que el usuario lo perciba como la solución a sus necesidades de salud. Esto está directamente relacionado con la comunicación de nuestra especialización a nuestros clientes a partir de un plan de comunicación off y online para que este sea consciente de que puede encontrar una solución a sus necesidades de salud en nuestra farmacia, así como un consejo profesional y personalizado.

Beneficios de la especialización de la farmacia

Está claro que abordar la especialización de nuestra farmacia requiere de trabajo y dedicación, pero también nos traerá un gran número de ventajas y beneficios, entre los que podemos destacar:

• Creación de una marca propia en nuestra farmacia, convirtiéndonos en referentes de salud y consejo profesional, ganando la confianza y el reconocimiento de nuestros usuarios.
• Diferenciación por el servicio y no por el precio. El precio de un producto se relativiza cuando ofreces “algo más”. Especialmente, si logras ofrecer una experiencia de compra satisfactoria cubriendo sus necesidades globales de salud.
• Un equipo más preparado y motivado. Gracias a nuestra especialización, los miembros del equipo estarán más capacitados, formados e implicados en su trabajo diario.
• Mayor conocimiento de nuestro usuario. Al orientarnos a un nicho de mercado, mejoraremos la relación con nuestro usuario, pudiendo ahondar en sus necesidades, preocupaciones y estableciendo una relación basada en la confianza y el consejo profesional.
• Optimización de recursos, ya que nos centramos en un surtido concreto, reduciendo nuestro stock y orientando nuestros esfuerzos y presupuesto a nuestros clientes objetivos.
• Fidelización y prescripción de nuestros clientes, ya que se sentirán identificados y comprendidos gracias a una experiencia de compra basada en la personalización que no les podrán ofrecer en otros establecimientos.

En conclusión, si logramos especializarnos con éxito y establecer estrategias adecuadas en base a esta especialización, obtendremos un aumento de nuestra rentabilidad gracias a la mejor gestión de nuestros recursos, la preparación de nuestro equipo y la fidelidad de nuestros usuarios.

Luis de la Fuente,

CEO de Mediformplus

Fecha de la última modificación: 27/03/2020