Ganar dinero con el ecommerce de tu farmacia es un reto

El 36,5% de españoles busca productos en internet a diario aunque no compre nada. ¿Te suena? Seguro que sí. Vas a comprar algo al supermercado y consultas en tu teléfono. Estás a punto de comprar un electrodoméstico y compara si online es más barato y… seguro que algún día en la farmacia te han dicho que lo encontraban más barato en la web de…

Tener una página web es fácil. Conseguir tráfico a su página web es más difícil. Conseguir vender online lo es aún más. Ganar dinero con e-commerce es una misión casi imposible. El driver de la venta online es el precio, y a precio solo gana el que vende más barato. ¿Es ese el camino que debe seguir la farmacia?

Diferentes estudios indican que alrededor del 10% de las farmacias españolas tienen e-comemerce (total farmacias: 21937) y de éstas menos de 400 tienen el sello Distafarma de la Aemps. ¿Por qué tan pocas? Por el desconocimiento del farmacéutico del mundo digital.

Para estar online, es clave conocer a tu cliente. Saber:

• ¿Qué busca?
• ¿Cuándo?
• ¿Dónde busca?
• ¿Con qué soporte?
• ¿En qué canal?

Conocer comportamiento de compra de consumidores. Entender los elementos de compra (por ejemplo: precio puede ser un elemento de compra, tarjeta de fidelidad, puntos por compra) y de no compra (por ejemplo: coste de envío, caja con propaganda de quién lo envía,…).

¿Qué elementos son clave a la hora del éxito de un ecommerce?

-Usabilidad (experiencia del usuario al navegar en la web, UX): si un usuario tiene una mala experiencia en la compra, el usuario no repite.

-Satisfacción en la compra: el usuario tenga la sensación de que acaba la compra y está satisfecho con ella, ya sea por precio, por atención, por facilidad,…

-Entrega: en el tiempo pactado y con «efecto wow» (que cuando el usuario la reciba, sienta ilusión por su pedido. ¿cuánto de esto ocurre en la farmacia física?)

-Tráfico a la web. Muchas de las farmacias que abren una web lo hacen sin tener una comunidad detrás (que tenga interés en leer sus contenidos y comprar sus productos). Tampoco destinan inversión en publicidad ni tienen contratada ninguna agencia especializada en generar tráfico a la web.

-Vademecum amplio de productos, un mínimo de mil productos es necesario para empezar a tener productos en la web

-Descripciones atractivas de los productos

-Recurrencia del cliente (esto se consigue con una buena experiencia de compra, con todo lo anterior).

¿Qué elementos no han triunfado?

-Cupones: a pesar de que al inicio fueron un verdadero boom, han acabado perdiendo fuelle porque no había satisfacción del usuario.

-Webs de copiar y pegar: muchos proveedores «venden» webs fáciles de hacer, en menos de un mes y con contenido ya creado y fotos subidas… este tipo de webs que se ofrecen en el sector, no benefician a la farmacia, al contrario, representan un gasto inútil incapaz de generar beneficio.

¿Qué opciones hay para intentar superar este reto?

• crear comunidad de fans/seguidores en base al consejo específico
• seleccionar el producto que vas a vender (no ir a precio, ir a calidad)
• omnicanalidad: intentar aprovechar el online (web, email, App, redes sociales), el offline (punto de venta)

En la actualidad existen algunos casos de éxito de farmacias españolas que han hecho un gran trabajo online y plantan cara a competidores que son ajenos al sector pero que tienen una alta inversión de empresas ajenas a la farmacia.

Sigue existiendo la oportunidad pero esta debe basarse en: potenciar el mundo off y online, ser genuino, constante y… tener claro que hay que pensar con, como y para el consumidor.

Lectura recomendada: Marketing en la farmacia, aspectos legales. (autora: Dra. Isabel Marín).

Fecha de la última modificación: 25/07/2017