Gestión de la Categoría Acidez en la Farmacia

Antes de hablar del desarrollo de la categoría, vamos a establecer como punto de partida para la especialización, la valoración del cliente y sus necesidades y la demanda actual que tiene actualmente en la Oficina de Farmacia.

Para ello, podremos realizar encuestas a los clientes actuales y utilizar la información de los sondeos de atención farmacéutica que todos realizamos de forma activa en el mostrador, por ejemplo: preguntar a los pacientes que consumen habitualmente Inhibidores de la Bomba de Protones a qué se debe su consumo y el tiempo que llevan con el tratamiento. A partir de aquí, podré diseñar un plan específico adecuado a las necesidades de mi paciente.

En la misma línea del ejemplo citado, si mi población es envejecida y polimedicada justificando con ello  el consumo de IBPs, enfocaré mi desarrollo a la prevención de problemas derivados del consumo de IBPs de forma crónica, como por ejemplo, a la prevención de problemas óseos, al cansancio que genera el tratamiento derivado del déficit de vitamina B12 y magnesio o a los picos de acidez que muchos de ellos siguen presentando pese al tratamiento.

Si por el contrario poseemos una población joven, nos encontraremos con más frecuencia problemas de úlcera péptica, gastritis o infecciones por Helicobacter pylori. En este caso, la necesidad de nuestro cliente cambia de forma radical: el exceso de comidas precocinadas, el exceso de grasas, el consumo de ciertos medicamentos relacionados con patologías del cliente activo (como AINES), el estrés laboral y el sedentarismo, marcarán la necesidad de nuestro cliente.  A partir de aquí, asociaré a la categoría otros productos o servicios, como probióticos o incluso el servicio de nutrición de la Oficina de Farmacia.

No debemos olvidar al cliente más joven, el bebé, que sufre cada vez con más frecuencia problemas de ERGE (reflujo gastroesofágico), por lo que poblaciones jóvenes tendrán mayor consumo de medicamentos para su tratamiento y marcarán nuestra línea de desarrollo.

Esta categoría se caracterizará por presentar varios perfiles de clientes debido a la gran diversidad de causan que provocan la patología y de su tratamiento.

El producto

Los productos a valorar en esta categoría incluirán tanto las especialidades farmacéuticas de exclusiva dispensación con receta médica, como Especialidades Farmacéuticas Publicitarias y productos Fitoterápico.

Valoradas las necesidades de nuestros clientes y las causas principales de pirosis, procederemos a la selección de surtido, basándonos, como ya hicimos en artículos previos, en productos estratégicos, recomendados y promocionales (en este caso, productos promocionales asociados a productos de la sección parafarmacia). Por ejemplo: Si mi población es joven, se encuentra en crecimiento y dispongo de clientes embarazadas, me interesará tener un producto estratégico apto para ellas.

En esta selección de surtido incluiremos, además, productos de venta cruzada establecidos previamente según las necesidades de mi consumidor y de su patología. Por ejemplo, si mi población tiene una pauta crónica de IBPs, nos interesarán productos de venta cruzada que complementen el tratamiento o disminuyan efectos adversos, como, por ejemplo, la hipomagnesemia.

Exposición del producto.

• Su localización tendrá lugar detrás del mostrador, esto debido a que es una patología que el cliente reclama a través de una recomendación médica o farmacéutica y que la mayor parte de estos productos son Especialidades Farmacéuticas Publicitarias.
• Sugerimos también que se implante un lineal general de patologías digestivas más frecuentes de consulta y dentro de ésta, incluir la hiperacidez gástrica. Otras patologías a desarrollar serán el estreñimiento, la dispepsia o el meteorismo y aerofagia.
• Nuestro interés por unificar los productos encaminados al tratamiento de enfermedades digestivas en un mismo lineal no sólo radica en mantener un orden y facilitar la búsqueda del producto por parte del vendedor y del cliente, sino también porque son patologías asociadas y mejorará la venta impulso de otros medicamentos. Por ejemplo: es muy frecuente que el paciente que sufra hiperacidez gástrica sufra también meteorismo o el paciente que sufra dispepsia sufra también estreñimiento por el enlentecimiento de todo el tracto digestivo.
• Una vez desarrollada la temática o patología de cada balda, dentro de estas, posicionaremos el producto estratégico y recomendado y su venta cruzada. Por ejemplo, dentro de la balda o baldas otorgadas a la hiperacidez gástrica, incluiremos el tratamiento estratégico y el recomendado, y a los laterales, productos que mejoren la digestión, como las enzimas digestivas, proteasas, amilasas y lipasas.
• Este lineal deberá estar durante todo el año en la oficina de farmacia y variaremos el contenido de las baldas según la temporada, por ejemplo, los antiácidos irán colocados en baldas a la altura de los ojos durante las festividades navideñas.

El equipo.

Como ya comentamos en otras ocasiones, el equipo y el desarrollo de las categorías en la Oficina de Farmacia tienen que ir de la mano, ya que se trata del engranaje que hará que todo funcione.

En la web de El Club de la Farmacia, podréis encontrar material específico formativo sobre acidez y también sobre cómo ubicar el producto en la farmacia  y curso online formación para técnicos en farmacia sobre abordaje de acidez gástrica en el mostrador.

La formación será uno de los puntos clave a desarrollar en la categoría, y deberá reunir una serie de apartados para considerarse completa:

• La patología como tal: pirosis o hiperacidez gástrica
• Enfermedades que pueden cursar con pirosis: dispepsia, gastroenteritis, infecciones por Helicobacter pylori, etc.
• Tratamiento farmacológico y no farmacológico para cada una de las patologías.
• Protocolo de Atención Farmacéutica a nivel de mostrador.
• 1+1 en pacientes que consumen habitualmente medicamentos para regular la acidez.
• Identificación de pacientes con altas probabilidades de padecer pirosis y su 1+1.
• Consejo farmacéutico a nivel de mostrador.
• Role plays.
• Coaching de Mostrador que perfeccione la venta.
• Formación en cada uno de los productos incluidos en el surtido.
• Formación de la competencia directa que permita identificar ventajas competitivas de nuestro estratégico con respecto a la competencia.

Este compromiso de formación estará liderado por el farmacéutico gestor de la categoría, el cual se encargará de formar a todo el equipo, buscar necesidades de sus compañeros y resolver problemática que se encuentren a nivel de mostrador.

Será también el encargado de realizar animaciones y/o campañas activas que faciliten la labor de sus compañeros en el mostrador: entrega de dípticos informativos, promociones específicas o servicios específicos asociados a la patología (por ejemplo, test de ureasa).

Luis de la Fuente

Director de Mediformplus

Fecha de la última modificación: 11/12/2018