Gestión de la Categoría Alergia en la Farmacia

La Categoría Alergia se ha convertido en los últimos años, en una de las categorías potenciales a desarrollar en la Oficina de Farmacia a pesar de que conceptualmente sea estacional. El número de afectados por alergias aumenta año tras año, e incluso, la sintomatología es cada vez más intensa y preocupante, por lo que se ha ido convirtiendo en un imprescindible a desarrollar y trabajar en la Farmacia.

Para facilitar a los profesionales la gestión, vamos a desarrollar el artículo basándonos en los cuatro pilares del Modelo GUN: producto, superficie de ventas, equipo y cliente.

CLIENTE

La Farmacia ha de conocer si el cliente padece alergia y en caso de ser así, saber a qué sustancia es alérgico, es decir, se trata de que conozca sus necesidades respecto a la patología. Lo mejor sería recibir esta información mediante encuestas a los propios clientes. Es conveniente incorporar a la valoración, factores relacionados con el entorno del cliente, analizar el tipo de vegetación que crece en la zona y el clima actual. Por lo general, poblaciones jóvenes y activas serán clave para el desarrollo de la Categoría Alergia.

Ciertas poblaciones envejecidas y polimedicadas pueden tener contraindicado el uso de antihistamínicos, especialmente de los que se encuentran asociados a descongestivos (fenilefrina o pseudoefedrina), por lo que es un factor a tener en cuenta en su desarrollo. Si es cierto que este tipo de población tendrá un mayor consumo de antihistamínicos como la hidroxizina y en aerosoles utilizados para el tratamiento de EPOC, que en nuestro caso, no serán potenciales para el desarrollo de la Categoría Alergia.

Si la Farmacia quiere conocer el potencial de la categoría y tener una orientación sobre el tipo de cliente que tiene, le será de mucha utilidad conocer el peso en ventas de ciertos antihistamínicos como loratadina, cetirizina o bilastina, respecto al total de las ventas de especialidades farmacéuticas. Y el consumo habitual de otros principios activos adquiridos habitualmente con receta como montelukast o zafirlukast, o inhaladores con principios activos como terbutalina o salbutamol, pueden darnos idea de la gravedad y por lo tanto, nivel de preocupación de mis clientes, recordando que la alergia es la segunda causa de asma extrínseca en España.

PRODUCTO

Para una selección óptima de surtido, se ha de tener en cuenta todos los productos que contribuyan a un tratamiento integral del paciente. Es cierto que dentro de la Categoría Alergia tendremos incluidos principalmente especialidades publicitarias, orales, nasales, oftálmicas y tópicas, pero, cabe destacar que para la posterior valoración del crecimiento de la categoría, debemos tener en cuenta otros productos que se encuentran habitualmente en otras categorías, como pueden ser los sprays de limpieza nasal, lágrimas artificiales, mascarillas para la polución, bálsamos para la irritación de nariz, etc.

No olvidemos que farmacias especializadas en fitoterapia y productos naturales, también pueden optar por la prevención y tratamiento a base de productos fitoterápicos o incluso, aromaterapia.

La recomendación a la hora de negociar con un laboratorio estratégico es importante que además de velar por una buena oferta comercial y un margen de beneficio amplio, el farmacéutico se preocupe por obtener medios sell out que contribuyan a la implicación del equipo, ya sea en relación con la formación o el seguimiento de las ventas a lo largo de la campaña, todo esto por supuesto como valores añadidos al amplio abanico de productos disponibles para el tratamiento de los distintos síntomas del paciente (por ejemplo, que incluya colirios para el tratamiento de la conjuntivitis alérgica que facilite la recomendación y un tratamiento integral en el paciente).

SUPERFICIE DE VENTAS

La categoría se constituye principalmente por especialidades publicitarias o sin receta médica, por eso deberá posicionarse siempre detrás del mostrador y siguiendo el Concepto 1+1 en el Lineal. Posicionaremos entonces, el tratamiento de base en la zona central de la balda (por ejemplo, descongestivos nasales) y al lado, un producto con altas probabilidades de venta cruzada (siguiendo el ejemplo, sprays de limpieza nasal a base de agua de mar).

Esto nos facilitará que el cliente asocie los productos al encontrarlos uno cerca del otro, lo que en adición a la recomendación y consejo farmacéutico de cada uno de los empleados, conseguirá un tratamiento integral que potencia el beneficio en el cliente, lo que se traduce en un aumento de nuestro ticket medio.

No debemos olvidar la gestión de los escaparates y su rotación para incrementar el tráfico a la farmacia. Desarrollar campañas sanitarias que trabajes íntegramente el espacio, desde el escaparate y los elementos externos, hasta las zonas más calientes de la Farmacia atendiendo a aspectos relacionados con la prevención de la alergia estacional, conseguirá además del éxito en la gestión, posicionarnos como especialistas en la patología y ampliar el periodo de ventas de la categoría.

EQUIPO

Tan importante es la selección del surtido y la implantación del mismo en la superficie de ventas, como la proactividad de nuestro equipo en el mostrador. Dicha Proactividad dependerá del grado de motivación y de la formación teoría y práctica recibida en cuanto a tratamiento y prevención de la alergia.

Como plan de formación completo, nuestro equipo debe ser capaz de realizar un sondeo correcto con preguntas clave que nos ayuden a conocer otras necesidades del paciente y poder asociarlo a una venta cruzada. Por ejemplo, si mi cliente solicita tratamiento oral para su alergia, debemos ser capaces de conocer mediante el sondeo, si nuestro paciente posee exceso de mucosidad para ayudarle con un spray de limpieza nasal y un descongestivo, o padece picor y sequedad ocular y recomendarle suero fisiológico para realizar lavados y lágrima artificial para hidratar y calmar el ojo.

No debemos dejar de lado la esencia de nuestro negocio, el Consejo Farmacéutico, el cual parte de una formación extensa en patología alérgica, signos y síntomas de la alergia estacional y por supuesto, del calendario de polinización de las plantas más habituales en nuestra zona o región, ya que basaremos nuestro plan de prevención tomando como referencia dichas fechas aproximadas.

Luis de la Fuente

Director de Mediformplus

Fecha de la última modificación: 11/12/2018