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La importancia del plan de contingencia en una campaña de dermo

Escrito por: Redacción Club de la Farmacia
17/09/2015
Club de la Farmacia - Blog - Gestión

En el último post ¿Cómo es una farmacia especialista en dermo? dejamos en el aire hablar del PLAN DE CONTINGENCIA en esta categoría en la farmacia, pero exactamente… ¿Qué es el PLAN DE CONTINGENCIA? ¿Cuándo lo vamos a utilizar? ¿Por qué es importante?

Un PLAN DE CONTINGENCIA no es ni más ni menos que un “Plan B” por si el A nos falla y no nos hace conseguir nuestros objetivos. Hemos comentado en otros posts la importancia de estar pendientes de indicadores clave para la rentabilidad de la categoría. En el caso de una campaña de dermo debemos hacer un seguimiento día a día de los objetivos de venta que hemos establecido, ¿Por qué?

Cuando desarrollamos el PLAN ESTRATÉGICO ANUAL con todas las campañas que vamos a trabajar, con los objetivos de ventas, los elementos de apoyo, las promociones, etc. También debemos prever un “Plan B” (PLAN DE CONTINGENCIA) para cada una de las campañas. De tal manera que cuando pasa aproximadamente un tercio de la campaña y observamos que los objetivos están lejos de lo planeado, lo podamos poner en marcha sin perder tiempo para intentar cambiar la inercia de las ventas cuanto antes y que la campaña finalmente sea un éxito.

Creo que todos somos conscientes y que no hace falta decir,que los objetivos que pongamos deben ser alcanzables y motivadores. Pero a veces por X motivos las ventas del producto o productos en cuestión pueden dar un giro inesperado de un año a otro y esto lo debemos tener en cuenta. Dicho esto, durante la realización del plan estratégico nos intentaremos poner en el peor de los casos y pensar en cada campaña que alternativas tenemos si el plan A nos falla.

 

Club PlanAPlanB

Vamos a poner un ejemplo:

Cuando trabajamos el plan estratégico para este año, decidimos poner en marcha una campaña de hidratación de la piel del rostro después del verano, porque observamos que es una familia que en esa época (septiembre-octubre) sin hacer nada en la farmacia produce un pico de ventas.

Pues bien, llegado el momento establecemos el objetivo para este año, ponemos un escaparate muy bonito de “rehidrata tu piel después del verano” que nos subvenciona alguno de nuestros proveedores (por ejemplo), nos formamos muy bien en todos los productos implicados en esta campaña, establecemos protocolos de venta, proponemos diagnóstico de la piel a nuestros clientes durante estos dos meses… Al final ponemos en marcha una campaña con acciones que el año pasado no hicimos. Sólo con esto, teóricamente, deberíamos conseguir un aumento de las ventas, aun así cuando han pasado tres semanas, vemos que estamos lejos del objetivo fijado para cada semana… ¡Aquí llega el momento! Como fuimos previsores pensamos en un plan de contingencia: vamos a añadir a todos los medios que hemos puesto en marcha un descuento por la compra de un producto. En su momento, calculamos el descuento que nos podemos permitir para que la promoción sea rentable. Así que sin pensarlo, realizamos carteles del descuento que vamos a aplicar por la compra de cada producto, recalculamos objetivos para ponernos al día y conseguir nuestro objetivo y empezamos de nuevo.

¡Ya está! Ya hemos puesto el plan de contingencia en marcha, ¿no es tan difícil verdad?. De ahí (entre otros motivos) la importancia de tener las campañas planificadas.

Igual que hemos dicho descuento en este caso, podemos decir una bolsita con muestras o algún regalo que tengamos (que muchos de vosotros tendréis o podéis solicitar a vuestro delegado). La cuestión es acción-reacción y no lamentarse: “Oh! no llegamos al objetivo equipo… ¿Qué pasa? ¿Por qué? ¿Qué estamos haciendo mal?”

Si es que el refrán ya lo dice: “Más vale prevenir que curar” y aunque estemos en una farmacia repleta de cosas para curar hay que ser previsores! Si no lo haces tú, lo hará tu competencia! Así que ánimo y a planificar e incluir un “Plan B” también para cada acción importante.

 

Fecha de la última modificación17/09/2015

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