Sobre Sell Out y Trade Marketing: La Marca Farmacia como prescriptora de la Marca del Laboratorio

Como ya hemos dicho en artículos anteriores, la Oficina de Farmacia necesita posicionarse como Consultoría de Salud. Su potencial debe basarse en ese eje. Su consejo y prescripción es la clave de la fidelización del cliente/paciente. ¿Cómo ayuda esto al Laboratorio como socio de la Farmacia en el futuro del sector?.

Pero si la clave de la botica está en el consejo, sin duda la del Laboratorio es el producto. Pensado y desarrollado para satisfacer las necesidades en el ámbito de salud de los clientes/pacientes, el producto es el aliado perfecto del consejo Farmacéutico.  La labor del comercial de la marca del Laboratorio debe ser mostrar a la Farmacia las ventajas de su portfolio y conducir a su venta. Pero no debe pasar por alto que esta no es su cliente final. Su cliente tiene a su vez otro cliente.

Por esto, debe apoyarse en el Sell Out, para ayudar a la Farmacia a que venda los productos a sus propios clientes/pacientes. Debe mostrarle claramente las ventajas para estos, y ayudarle a su vez definir la base de su comunicación comercial, centrado siempre en el eje consejo, favoreciendo así el ciclo de la venta. Además, diseñar acciones de Trade Marketing de acuerdo con su propia estrategia, teniendo en cuenta las características de cada Farmacia y de sus puntos de venta, con el objetivo de conseguir la satisfacción del cliente/paciente.

Se trata, por tanto, de diseñar un plan operativo conjunto eficaz y rentable para ambos. Este plan debe contemplar acciones y herramientas de branding y comunicación dirigidas a los clientes/pacientes , para aumentar el conocimiento de ambas marcas, la venta del producto y la dinamización del punto de venta:

–        Acciones de comunicación en el propio Punto de Venta, que potencien la venta del producto unido al consejo farmacéutico.

–        Marketing en Redes Sociales, como nuevo universo en el que conectar con un público más joven, nativo de estas herramientas. La ventaja añadida de estas herramientas online es que los clientes/pacientes, una vez contactados y fidelizados, se convierten en embajadores de ambas marcas, la del Laboratorio y la Oficina de Farmacia.

–        Acciones de Brand Experience, donde el cliente/paciente puede “tocar” cada una de las marcas participantes, generando un mayor engagement.

El éxito del sector depende en gran medida de la unión estratégica de sus actores, porque como dijo Esopo, “la unión nos hace tan fuertes como débiles la desunión”.

Fecha de la última modificación: 17/01/2019