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En el post anterior hablamos de la evolución global de la farmacia y vimos que la parafarmacia es el motor de la farmacia a día de hoy, en el informe de este mes conocemos el dato acumulado del 2015, alcanzando crecimientos del 6,6%, un dato bastante halagüeño para las farmacias que están ya apostando por la venta libre como modo de mantenerse al pie del cañón.
Las expectativas es que estos crecimientos se mantengan para el 2016, ya que son una consecuencia del trabajo duro que todo el sector está realizando, pero al final son una consecuencia de lo que el usuario de la farmacia está demandando y de sus hábitos de consumo, estos están dejando de ver la farmacia como un lugar donde tratar su enfermedad y ya la ven como un centro de preservación de la salud, la medicina preventiva ha llegado para quedarse.
Con mucha antelación y de forma mensual el laboratorio conoce que acciones comerciales va a realizar y dónde va a poner su foco, ¿Haces lo propio en tu farmacia?
Una de las campañas típicas de la farmacia para el mes de Enero son los nuevos propósitos, los consumidores nos sentimos más motivados a la hora de cambiar de hábitos, ¡de este año no pasa! Por eso en el panel de farmacias decidimos analizar los segmentos de adelgazantes y deshabituación tabáquica.
Para adelgazantes se analizaron los productos para el control de peso y los del tratamiento de la obesidad. Vemos un acusado decrecimiento en ambos mercados, el primero con un cae un -10,4% con respecto a 2014, el segundo un -7,8% por lo que cabría plantearse que está pasando en la farmacia con este tipo de productos, ¿se están derivando ventas a productos naturales?, ¿el boom del servicio de dietas no da los resultados esperados y se desinfla la categoría?
La farmacia que decida apostar por esta categoría en Enero y durante el resto del año debería actuar sobre 4 pilares:
Una correcta selección de surtido es clave en estas categorías. Disponer de un surtido innovador, de calidad y que nos diferencie de la competencia ayudará al equipo de la farmacia a la hora de aconsejar al cliente y aportar valor al producto y no competir únicamente en precio. En la selección de surtido, hemos de intentar evitar el sobrestock, que al final repercutirá de forma negativa en la cuenta de resultados. La farmacia debería disponer de un surtido de amplitud limitada y que permita cubrir las necesidades de los pacientes y a la vez facilitar la decisión de compra.
No se debe dejar nada al azar y previamente hemos de trabajar, además de que productos vamos a recomendar en la farmacia, cómo los vamos a comunicar. Qué y cuándo vamos a trabajar en el escaparate y qué señalética colocar en la tienda para guiar al usuario a la categoría en cuestión. En la categoría de adelgazantes podemos ayudarnos de algún otro servicio que demos en la farmacia como apoyo a la recomendación, por ejemplo los análisis de parámetros sanguíneos o en farmacias especializadas el consejo nutricional. Puede resultar obvio, pero debemos colocar la báscula cerca de esta categoría para que la venta por impulso se favorezca.
Un gran número de usuarios buscan consejo en el personal de la farmacia en todo lo relacionado con esta categoría, dietas, medicamentos que pueden provocar retención de líquidos, combinaciones de alimentos, en definitiva, buscan resolver diferentes situaciones fundamentalmente relacionadas con el sobrepeso.
El equipo debe ser consciente y tomar la iniciativa en la recomendación de productos y consejos de alimentación que mejoren la calidad de la atención, para ello se debe trabajar una formación continua en las áreas de productos, patologías, Atención farmacéutica (consejo asociado), venta cruzada que proporcione una solución holística al problema de nuestro paciente y planogramas de exposición de estos productos.
A través del programa de gestión debemos estudiar la evolución de los productos de esta categoría con respecto al mes anterior y con respecto al mismo mes del año anterior, muchos de ellos cuentan ya con un cuadro de mandos, por lo que por lo tanto también es importante tener la farmacia categorizada y poder realizar estas comprobaciones de forma al menos mensual. No debemos quedarnos únicamente con el crecimiento o el decrecimiento, sino buscar el porqué y poner medidas correctoras. El dato sin interpretación no tiene valor.
Para el mercado de deshabituación tabáquica el crecimiento con respecto al 2014 fue de un 6,9% la disponibilidad de producto y las campañas publicitarias parece que están detrás de estos crecimientos, pero no debemos de olvidar que la farmacia es la primera línea de un sistema sanitario y demostrar que podemos hacer mucho por la prevención y por el ahorro a medio y largo plazo, por lo que si deseamos tener éxito en este mercado sugerimos:
Una formación mucho más especializada, donde haya un experto en la farmacia en el tratamiento de la deshabituación tabáquica, aún así el resto del equipo debe saber que preguntas hacer y como ofrecer el servicio, como por ejemplo identificando pacientes con un elevado riesgo cardiovascular, donde el consejo puede hacer que se obtengan mejores resultados y una mejoría notable en poco tiempo.
Un lugar tranquilo, donde el paciente pueda hablar sin problemas y su privacidad esté garantizada. Además de esto una buena comunicación del servicio que estamos ofreciendo, a través de cartelería, folletos, aunque el mejor soporte publicitario para cualquier producto o servicio es un equipo involucrado y conocedor de las ventajas, beneficios y características del mismo.
Como puede ser un cooxímetro si vamos a implantar este servicio en la farmacia, por un módico precio podeos monitorizar a nuestros pacientes y enseñarles evidencias de que su esfuerzo está valiendo la pena.
La gestión de tu farmacia y de cada categoría debe hacerse de una manera proactiva e intentando anticiparse a los movimientos del mercado, para ello es necesaria una herramienta que proporcione información fiable de lo que ocurre en tu entorno. La gran mayoría de los análisis propuestos los puedes realizar en el Pharmacy Focus de IMS Health la herramienta que proporcionamos a las farmacias colaboradoras, te animamos a conocerla y a sacarle el máximo partido.
Podéis ver el informe de este mes de enero, aquí: Evolución del Mercado en la farmacia española (Nuevos propósitos) Enero 2016ECDF
Daniel Torregrosa Pharmacy Relationships Manager IMS Health
Fecha de la última modificación: 17/01/2019
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