¿Cómo gestionar la categoría anticelulíticos en mi Farmacia?

Con la llegada del buen tiempo, es fundamental sacar de los cajones los anticelulíticos y sus complementos que tenemos guardados de la temporada anterior y empezar a colocar los que están llegando ya nuevos.  La gestión e implantación de la Categoría Anticelulíticos en la Farmacia, se trata de una categoría estacional destinada al tratamiento de la celulitis (vía tópica y oral) una situación que afecta a más del 90% de las mujeres de cultura occidental, lo que la convierte en una categoría potente y una importante oportunidad de negocio.

Para ello, tal y como hemos hecho en artículos anteriores, seguiremos el Modelo GUN, desarrollando los 4 pilares básicos de dicho modelo: Producto, Cliente, Superficie de Ventas y Equipo.

Producto

La Categoría estará compuesta por productos enfocados al tratamiento por vía tópica y oral, aunque cabe aclarar que, dependiendo de nuestra estrategia y del tipo de celulitis de nuestro cliente, estarán implicados otros productos de distintas categorías. Este es el caso de los exfoliantes corporales, quemagrasas, drenantes, detoxificantes y estimulantes de la circulación.

Estos productos los definiremos como complementarios a las ventas cruzadas del tratamiento de la celulitis, es decir, no formarán parte de la Categoría Anticelulíticos, pero resultará muy práctico durante la campaña, crear en la herramienta informática de gestión bolsas o listas de artículos que los contengan con la finalidad de realizar un seguimiento de las ventas y la efectividad de las ventas cruzadas.

Para gestionar de manera correcta nuestro surtido en la Oficina de Farmacia, seleccionaremos un laboratorio estratégico que nos aporte buen margen y herramientas sell out (merchandising, formación…) que ayuden a la venta del producto. Es importante que aunque tengamos en cuenta el margen obtenido por la farmacia contemos con un laboratorio que aporte un surtido adecuado, para que facilite la tarea y no nos obligue a trabajar con otro laboratorio estratégico debido a la falta de referencias.

Durante esta época es frecuente encontrar publicidad de grandes marcas en medios de comunicación y que esta defina la estrategia dentro de la Oficina de Farmacia. Estos laboratorios publicitarios que por lo general, no presentan las mismas condiciones comerciales que los laboratorios estratégicos de la farmacia, serán definidos como laboratorios recomendados y completamente necesarios para la Farmacia a fin de conseguir la entrada de público potencial.

Cliente

Este tipo de productos van encaminados a un tipo de público muy concreto, entre los 20 y los 55 años. Dichos clientes acuden directamente a la farmacia solicitando un producto anticelulítico, por lo general de tratamiento tópico, pero no debemos olvidar a otro de nuestros clientes potenciales en esta categoría y que actualmente son clientes potenciales escondidos y silenciosos.

Los tratamientos hormonales, por lo general crónicos, como la hormona tiroidea (levotiroxina), la insulina y otros tratamientos de larga duración, como los anticonceptivos, aumentan el riesgo y empeoran los signos de celulitis. Estudiando el número de unidades vendidas de dichos medicamentos al día y la prevalencia actual de la celulitis, podemos valorar si merece la pena invertir en un protocolo de información y actuación a nivel de mostrador en estos pacientes que acuden actualmente a retirar su medicación y convertir estos clientes en potenciales.

Establecemos, por lo tanto, dos vías de actuación para la próxima campaña.

Dentro de estas dos estrategias, nuestra finalidad siempre será la fidelización del cliente a través del consejo farmacéutico y el seguimiento personalizado, buscando aportar valor añadido al servicio en la Oficina de Farmacia.

Superficie de Ventas

No debemos olvidar que, no sólo crearemos una Categoría con el nombre de Anticelulíticos dentro de nuestra herramienta informática de gestión de la farmacia, sino que además, debemos otorgarle el espacio merecido dentro del lineal de la farmacia.

Dicha categoría deberá encontrarse fuera del mostrador, al lado de la categoría dietética y compartirá espacio con otros productos pertenecientes a otras categorías.

Si contamos con un surtido extenso y tenemos definidas la ventas cruzadas de los anticelulíticos, situaremos de manera estratégica el anticelulítico en la zona central de la balda (ocupando un 60% del lineal, siendo el 30% de anticelulíticos estratégicos y el otro 30% de anticelulíticos recomendados), y en un 20% de cada extremo del lineal nuestro producto de venta cruzada.

Para mejorar la venta de estos productos y ayudar a nuestro lineal a vender el producto complementario, lo ideal sería contar con stoppers o material de merchandising similar, con finalidad informativa, que ayude al cliente a asociar dichos productos y a verlos como parte de un mismo tratamiento.

Equipo

El éxito de nuestra campaña contra la celulitis dependerá en gran parte de nuestro equipo, su implicación y motivación. Para ello, deberá estar incentivado (previos objetivos marcados respecto al año anterior) y formación, además de contar con las herramientas necesarias para aumentar sus probabilidades de éxito a nivel de mostrador y aumentar el ticket medio.

No olvidemos que una pieza fundamental en la venta de anticelulíticos, es nuestra encargada/o del Servicio de Nutrición de la Oficina de Farmacia, quien deberá recomendar activamente dichos productos en la consulta, (tanto anticelulíticos como reductores) y será pieza clave en la formación al resto del equipo por el valor añadido que aportarán.

Para saber más sobre la celulitis y mejorar tu consejo de mostrador o en tu blog, descarga los ebooks de:

Las claves para empezar la gestión por categorías en tu farmacia

Celulitis. Guía de actualización de conocimientos y protocolo de actuación farmacéutica.

Celulitis: tu libro de mostrador

Día a día de la categoría Dermo desde la visión del técnico

Gestión por categorías. Visión del equipo

 Luis de la Fuente

Director de Mediformplus

Fecha de la última modificación: 11/12/2018